【市场营销】商业地产销售策略与销售技巧

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1、目录1第一章基础知识培训10一、商业地产的概念10二、商业地产分类101、按存在形式分类1()2、按产权形式分类103、按商业物业分类114、房屋建筑结构分类13三、商圈介绍141、商圈含义142、商圈的构成153、商圈分析16四、零售业态的介绍201、业态概念202、业态分类213、业态特点25五、零售业种介绍311、业种分类312、业种特点323、品牌介绍33六、商业客户介绍341、客户类型342、客户及品牌调查343、商场与客户的基木合作方式354、引进厂商和品牌的原则36七、购物屮心的各种模

2、式和特点361、按开发商背景及购物中心经营管理的模式分类362、按购物中心的商场面积规模分类393、按购物屮心的定位档次分类404、按购物中心的选址地点分类415、依据国际购物屮心协会的分类416、按购物中心的业态复合度的程度分类427、按摩尔购物中心的外观分类42八、商业物业设计要点431、住宅首层商业432、三层以下独体商业443、地下商业45第二章商业地产的营销代理46一、商业地产代理团队46二、商业地产代理步骤46三、商业地产代理前期工作46（-）立项：接受客户委托，进行立项研究和立项过程操

3、作。46（二）、可行性研究：经济效益评价，提出评价结论和建议。47（三）、市场调查：某一特定事项、特定方向为冃标的调查。48四、商业地产营销代理内容49第三章商业地产市场调研50一、商业项目市场调查分析501、生活结构调查502、城市结构调查513、零售业结构调查524、消费者的调杳525、竞争对手的调查53第四章商业项目销售的业务流程与销售策略54一、寻找客户541、客户的來源渠道542、接听热线电话543、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈554、做直销（DS）55二、现场接待客户561、迎接客户5

4、62、介绍项目573、带看现场57三、谈判581、洽谈582、暂未成交60四、客户追踪601、填写客户资料表602、客户追踪61五、签约621、成交收定金622、签订合约62六、售后服务63第五章销售人员的礼仪和形象64一、仪表和装束64二、名片递接方式641、名片的使用642、名片的索取643、名片的递交与接受644、名片的收存65三、微笑的魔力65四、礼貌与规矩651、站姿652、坐姿653、交谈66第六章电话礼仪及技巧66一、电话接听要求：66二、电话跟踪技巧681、电话跟踪中客户与时间的选择

5、？682、电话约见要达到的目的？693、电话约见的要求？694、电话约见的语言艺术69三、电话接听的难点处理701、如何获得客户的姓名702、让来电者成为客户71四、电话接待的目的•原则73第七章房地产销售技巧73一、分析客户类型及对策731、按性格差界划分类空732、按年龄划分的客户类型76二、逼定的技巧79三、说服客户的技巧811、断言的方式812、反复813、感染814、要学会当一个好听众825、提问的技巧826、利用刚好在场的人837、利用其他客户838、利用资料839、用明朗的语调讲话83

6、1()、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果8411、心理暗示的方法：使用肯定性动作和避免否定性动作8412、谈判的关键在于：主动、自信、坚持84四、如何塑造成功的销售员871、销售员的一些不良习惯872、销售人员类型的划分89五、如何处理客户界议901、分担技巧902、态度真诚、注意倾听913、重复问题、称赞客户914、谨慎冋答、保持沉着915、尊重客户、巧妙应对916、准备撤追、保留后路917、处理客户异议的方法92六、房地产销售常见问题及解决方法951、项目介绍不详实952、任意答应

7、客户要求963、未做客户追踪964、不善运用现场道具975、对奖金制度不满976、客户喜欢却迟迟不决定987、客户卞定金后迟迟不來签约988、退定或退房999、一铺二卖10010、优惠折让10011、合同范本填写错误10112、签约问题102第八章商场招商谈判技巧103一、商场招商谈判技巧1031、谈判前耍有充分的准备1032、谈判时要避免谈判破裂1033、只与有权决定的人谈判1034、尽量在办公室内谈判1035、策略交换的需要1046、必要时转移话题1047、尽量以肯定的语气与对方谈话1048、尽

8、量成为一个好的倾听者1049、尽量为对手着想10410^以退为进10411、不要误认为50/5()最好10512、谈判的十二戒105二、商业谈判的儿个障碍106三、谈判的一些原则107（1）谈判要达成一个明智的协议108（2）谈判的方式必须有效率108（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系108四、人的因索如何彫响谈判1081、“牛意不成，仁义在”说明了什么问题？1082、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”1093、人的因素在谈判屮能否解决？109五、