《商务谈判》期末复习提纲(全)

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1、《商务谈判》期末复习提纲"BusinessNegotiation11finalreviewoutline第一章概述4—、商务4二、商务谈判5三、商务谈判相关信息6四、冲突管理1()第二章商务谈判的类型11一、谈判的类型11二、影响实际谈判偏向某一类型的因素14三、商务谈判的内容14第三章商务谈判的内容16一、需要理论16二、博弈理论18三、公平理论19四、谈判实力论20五、其他谈判理论20第四章分配式谈判的战略战术21—、基本概念21整合式谈判(补充)22初始报价24四、包围式议价25五、评估出价、进行还价25六、对出价的重新设定25第五章商务谈判中僵局的处理26一、商务谈判中僵

2、局的类型26二、商务谈判中僵局的成因分析27三、处理和避免僵局的原则27四、应对情绪性僵局的方法28五、严重僵局的处理方法28六、突破谈判僵局的策略与技巧28第六章谈判战略和制定谈判计划30一、目标30二、沟通31三、商务谈判的策略32四、谈判对方不同风格策略34五、本章复习要点35第七章商务谈判的法律规定36一、合同的起草、签订和公证36二、谈判协议的履行39三、本章小结41第八章谈判中的伦理问题41一、伦理的含义及其在谈判中的重要性41二、谈判中会出现何种伦理行为问题43三、本章要点47第九章国际谈判与跨文化谈判47一、国际谈判的艺术性和科学性48令际谈判不同的因素:48三、

3、概念文化与谈判48四、文化对谈判活动的影响：管理角度50五、施瓦茨的10个文化价值观50第十章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格52际商务谈判的含义、特征和要求52二、文化差异对国际商务谈判行为的影响53三、基于文化差异的国际商务谈判对策53四、世界各地商人的谈判风格54五、本章小结56第十一章谈判中的最佳实践57第一章概述Chapter1Outlines商务(Business1、广义：指一切与买卖商品服务相关的商业事务。thegeneralized:referstoallthebuyingandsellingofgoodsandservicesforbusiness•2.狭义：

4、指商业或贸易。(thenarrowsense:referstothecommercialortrade.)3、商务活动：企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、信息交易等活动的总称。businessactivities:collectivelyengagedinvariousresources,informationexchangeandotheractivitiesoftheenterprisestorealizetheobjectiveofproductionandoperation.筒"龙^访t判(Businessnegotiation)（一）商务谈判的基本定义：是买卖

5、双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。”谈判“一词指代双赢的情景，比如在一个复杂的冲突环境中双方试图寻找一个令各方都满意的解决方案。需要说明的是：对于大多数人来说，讨价还价似乎和谈判是一回事，然而事实上，两个词之间存在着根本的区别。我们将用讨价还价来形容竞争的、有输赢的情景。例如：在旧货市场、菜场或二手车市上的讨价还价等。（二）商务谈判的核心：价值几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通

6、过价格升降而得到体现。需要指出的是：在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该扩宽思设法从其他利益因素上争取应得的利益。因为与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步，这是从事商务谈判的人需要注意的。（三）谈判研究资源的三个来源:（thethreesourceofnegotiatingresources:）来源一：我们本身作为谈判者积累的经验和发生在我们身边与世界每个角落大量的谈判。Source1:Weitselfasanegotiatorofaccumulatedexperienceandhappen

7、aroundusandtoeverycorneroftheworldalotofnegotiation.来源二：包括电视、广播、报纸、杂志、互联网等在内的各类媒体。Source2:includingtelevision,radiotwo,newspaper,magazine,Internet,media.来源三：对谈判各个方面进行的大量的社会科学研究。Source3:socialscienceresearchanumberofaspectsofnegotiation.三、商务谈判