钦州学院商务谈判复习提纲

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1、商务谈判复习提纲钦州学院商学院版权所有甘成峰1、商务谈判以价格作为谈判的核心。2、商务谈判的原则。①自愿原则；②平等原则；③互利原则；④求同原则；⑤效益原则；⑥合法原则；⑦客观标准原则；⑧对事不对人原则。3、商务谈判的要素。①谈判主体；②谈判议题；③谈判方式；④谈判约束条件。4、商务谈判人员应具备的基本心理素质。自信心、耐心、诚心。5、成功谈判者应具备的心理素质。①崇高的事业心、责任感；②坚韧不拔的意志；③以礼待人的谈判诚意和态度；④良好的心理调控能力。6、商务谈判的3个目标层次。①必须达成的目标（最低限度目标）；②立意达成的目

2、标（可接受目标）；③乐于达成的目标（最优期望目标）。7、商务谈判信息收集的内容。Ⅰ、收集政策导向；国家、地方的各种政策、法律、法规、习俗。Ⅱ、与谈判标的有关的情报。①商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息；②对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况；③对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。Ⅲ、与谈判对手有关的情报。⑴对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）；⑵对手的目标；⑶对手的声誉；⑷对手的谈判风格；⑸对方的对象转换点；⑹对方人员组

3、成情况：职位高低、性别差异；⑺对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历。1）资信情况；2）对手的合作欲望情况；3）对手的谈判人员情报：①你在哪里问？②谁会告诉你？③客户不愿意回答，如何问？⑻10对方人员的权限和策略；⑼对方对谈判的重视程度。Ⅳ、对竞争者的分析。一般包括以下五项内容和步骤：1)识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；2)识别竞争者对手的策略；3)判断竞争者目标；4)评估竞争者的优势和劣势；5)判断竞争者的反应模式。Ⅴ、了解自己的公司。1、商务谈判信息收集的原则。①时效性；②准确性；③目的性

4、；④系统性；⑤经济性；⑥现场性；⑦全员性。2、商务谈判开局阶段的任务。一是要为双方建立良好关系创造条件，营造良好的谈判气氛；二是要了解谈判对方的特点、真实意图和态度，通过掌握并分析对方的信息来修正自身谈判方案，从而取得谈判场上的主动；三是交换谈判双方的初步意见，作开场陈述。3、开局气氛的特点与类型。①冷淡、对立、紧张的谈判气氛；②松弛、缓慢、低调的谈判气氛；③平淡、舒缓、自然的谈判气氛；④积极、高调、友好的谈判气氛4、谈判开局气氛的营造方法。Ⅰ、营造积极、高调、融洽的开局气氛通常有以下几种方法：（1）感情攻击法；（2）称赞法；采

5、用称赞法时应该注意以下几点：①选择恰当的称赞目标；选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。②选择恰当的称赞时机；如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。③选择恰当的称赞方式；称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。（3）幽默法；采用幽默法时要注意以下几点：①选择恰当的时机；②采取适当的方式；③要收发有度。（4）问题挑逗法。通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛：①己方占有较大优势；②双方企业有过业务往来，关系很好；③双方谈判人员个人之间的关系；④己方希望

6、尽早与对方达成协议。Ⅱ、营造平淡、舒缓、自然的开局气氛要做到以下几点：①注意自己的行为、礼仪；②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议；③要准备几个问题，询问方式要自然；④10对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。Ⅲ、营造严肃、缓慢、低调的开局气氛通常有以下几种方法：（1）感情攻击法；（2）沉默法；采用沉默法要注意两点：①要有恰当的沉默理由；通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。②要沉默有度，适时

7、进行反击，迫使对方让步。（3）疲劳战术；采用疲劳战术应注意以下两点：①多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。②认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。（4）指责法。通常，可以在以下几种情况下营造低调气氛：①己方有讨价还价的砝码，但是并不是占有绝对优势。如果己方谈判实力相对弱于对方，为了不使对方在气势上占上风和轻视己方，谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心和展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运

8、用己方的砝码迫使对方让步；②双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。1、商务谈判的开局策略。（一）一致式开局策略（协商式开局策略），是指开局阶段，谈判者在谈判环境、气氛、态度、方式、内容及相关条件等方面创造“一致”的感觉，遵循求同存异的原则，使对方对