提案制作方法

《提案制作方法》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、项目《提案书》制作方法——公司销售培训项目《提案书》制作步骤客户访问前准备客户“访问”《提案书》结构系统数据来源（第三方原则）讲解《提案书》方法《提案书》？Why？提案书系统全面阐述解决方案而不是单纯销售设备解决客户单纯关心价格的高低问题而偏向研究产品价值是指导销售成功的方法是促进你与客户沟通的有效工具，是销售专业化的体现明确你给客户带来那些好处、利益是你代替客户项目负责人作出的项目分析及向客户领导的汇报材料是企业宣传的工具两种不同的推销方式看现场推设备价格改小设备贵！Gameover现场调查信息整理方案制作提案书讲解设

2、备演示成交访前准备小笔记本（方便记录谈话要点）一张白纸数码相机（照相手机）公司样本，产品样本开放式问题访问客户（了解客户病因，你是医生：望闻问切）现场调查——看地面：油污，铁屑，灰尘？设备：环境，空间。——问清洁需求、投入成本、安全政策——摸用白纸触摸（擦拭）需清洁地面——闻空气的味道，哪里来的？成分？——听了解更多问题，关于企业状况提问的技巧情况的提问事实情况问题的提问产生原因运行的问题执行意味着什么需求的问题希望的结果一般问题范例（记录）您有多大面积需要清洁？您现在是怎样（采取什么方式）清洁的？您现在有多少清洁人员？

3、您有使用过清洁设备吗？一个清洁人员的费用有多少？现在贵单位在保洁方面的投入费用？。。。。。。问题分析第三方原则（ABC公司案例）轮胎更换3000刀医疗费5000刀办公区3000刀销售额下降20000刀油污引起事故维护费用的提高增加清洁时间员工满意度公司形象招聘费提高5000刀ABC公司每年为油污付出36000刀传统的地毯清洗模式的缺陷清洁剂残留化学品异味地毯易脏地碳纤维腐蚀客户满意度下降增加清洗投入折损地毯寿命范例灵活的问题（第三方原则）明确问题：油污是您这急需解决的问题吗？例举消耗：是呀！上回买了一台T7的xxx厂原来

4、就因地面油污问题，叉车轮胎每年就得更换一套，换一套得3000刀呢。Xxx单位就因为油污有个工人滑倒摔断了腿骨，为此单位付出5000刀的医药费。Xxx单位说他们招工特难，单位远，不愿意来，人来了看现场这工作现场，又留不住，每年招工就是不小的投入，5000刀！Xxx厂环境差，油污满地，比刚投产时销售额减少20000刀而且油污由鞋带到办公室，办公室每年都多花3000刀雇人清洁。销售必修课：价格与价值的关系万洁客户价格价值产出一台T5e售价14000刀可解决现场问题。贵公司情况比ABC公司好得多，假设只有一半的消耗，即18000

5、刀（每个月是1400刀）。贵公司投资清洁设备的回报时间是10个月。也就是购买T5e后10个月，投资已经收回，并且此后五年（使用寿命）内，每个月收益1400刀。（ROI投资回报率）设备投入分析（ROI投资回报率）设备投入投资回报投资回报直接人员节省清洁剂节省水节省间接安全节省（住院费，医疗费）员工满意度提高，员工招聘节省（减低员工流失）公司形象向好（增加销售额）生产设备维护费用降低（延长了轮胎寿命）办公费用减低（不用花费用清洁办公室）方案制作（基本构成）在你了解客户的所有问题之后才可提出方案Page1最先有让人兴奋的标题，

6、如《提高xxx厂生产效率的提案》感谢客户带你参观工厂。Page2明确现场问题，问客户是否油污问题（案例是油污）。Page3问题的暗含危害。用图示表现问题的危害带来的成本消耗不要把问题表现太严重使客户产生反感。（第三方原则）Page4问题解决方案。总结解决后的前景描述。几个提高，几个降低等。Page5介绍我们的设备，把推荐设备的FAB与解决的问题点联系起来，阐述我们设备的特点如何改变客户现场问题Page6投资回报率分析，采用原有和现在的对比，计算多久可收回成本Page7报价单（可附彩页）Page8客户名单一览表突出与客户相

7、关企业Page9售后服务政策金牌服务（24小时服务热线，8小时客户响应）Page10感谢客户的热情接待期待客户的强烈反应的祝愿Page11我们公司的介绍突出经验、专业、服务理念《提案书》讲解要诀目的：加强客户联系人的印象如果联系人是决定人，提案书会转给采购，采购看了勾画部分会觉得领导对此比较重视。如果联系人不是决定人，当提案书提交给决定人后，决定人会认为联系人是认真看过了，如果有别的竞争者报送的材料，他会认为画过的是值得看的。有反着讲《提案书》的能力。在讲的过程中用笔在重点部位勾画报价部分用笔勾画客户拜访解决方案设备演示

8、提案报价成交业务成单过程良好的第一印象是业务深入的良好开端（你是医生，还是病友）谢谢！