推销人员任务

推销人员任务

ID:45735751

大小:67.50 KB

页数:20页

时间:2019-11-17

推销人员任务_第1页
推销人员任务_第2页
推销人员任务_第3页
推销人员任务_第4页
推销人员任务_第5页
资源描述:

《推销人员任务》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库

1、三.人员推销(一)人员推销的任务(二)人员推销的工作步骤(三)推销人员的管理(一)人员推销的任务(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场。(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参考资料。(3)销售产品。(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息。(5)开展售前、售中、售后服务。(二)人员推销的工作步骤(1)寻找顾客(2)顾客资格审查(3)约见(4)接近(5)面谈(1)寻找顾客有很多种办法,如地毯式访问法,连锁介绍法,中心开花法,个人观察法,广告开拓法,

2、市场咨询法,资料查阅法等。寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect),指一个既可以获益于某种推销的商品,又有能力购买这种商品的个人或组织。(2)顾客资格审查顾客资格审查(QualifyingProspects)。西方推销人员中流传这样一件事:两大公司各派一名推销员,到非洲去推销皮鞋,开拓新市场,到达目的地之后,两个推销员各自给总公司拍了一封电报,其中之一是:“此地无市场,因为所有的人不穿鞋子”;另一个是:“此地市场潜力很大,因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时,着眼点不一样,结果就不一样,影响到公司的营销策略不一样。(3

3、)约见推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。一般来说,一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口,甚至挂着这样的牌子:“推销员、狗、小偷、闲人,请勿入内”。(4)接近①如产品接近法:推销员直接利用推销的产品引起顾客注意,它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。②利益接近法:利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。③问题接近法;④馈赠接近法:推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣,进入面谈。推销员接近顾客时,一定要信心十足,面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练,甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”,即每天早晨起床后对着镜子念英文字

4、母G,以训练笑脸,把微笑变成一件十分自然的事情。(5)面谈①需求异议:顾客自以为不需要推销的商品。②财力异议:顾客自以为无钱购买推销品。③权力异议:决策权力异议,指顾客自以为无权购买推销品。④产品异议:指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。⑤价格异议:指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议,推销人员异议,购买时间异议等。推销员处理购买异议时应注意语言技巧,如汽车加油站的职员,与其说“您需要加多少油?”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡,还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒

5、绝;而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的,但与问话很有关系,“您看一看,想买些什么?”这样的问话毫无意义,很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。(三)推销人员的管理1.推销人员的甄选。推销人员应具备的条件包括:知识面广,有一定的业务知识,文明经商,富于进取,反应灵敏,吃苦耐劳。2.推销人员的培训。3.推销人员的组织。4.推销人员的业绩评估。业绩评估的主要考核指标如下:(1)销售数量指标;(2)访问顾客的次数;(3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高);(4)销售完成率

6、=实际销售额/计划销售额;(5)推销费用率=推销费用/总销售收入。四.营业推广(一)营业推广的种类(二)营业推广的实施过程(一)营业推广的种类营业推广又称销售促进,是指:“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动,它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,诸如陈列,展出与展览表演和许多非常规的,非经常性的销售尝试”。其种类包括:1.针对消费者的营业推广(ConsumerPromotion)2.针对中间商的营业推广(IntertradePromotion)3.针对销售人员的营业推广(SalesforcePromotion)1.针对消费者的营业推

7、广(1)赠送:向消费者赠送样品或试用样品,样品可以挨户赠送,在商店或闹市区散发,在其它商品中附送,也可以公开广告赠送,赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法,费用也最高。(2)优惠券:给持有人一个证明,证明他在购买某种商品时可以免付一定金额的钱。(3)廉价包装:是在商品包装或招贴上注明,比通常包装减价若干,它可以是一种商品单装,也可以把几件商品包装在一起。(4)奖励:可以凭奖励券买一种低价出售的商品,或者凭券免费以示鼓励,或者凭券买某种商品时给一定优惠,各种摸奖抽奖也属此类(5)现场示范:企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演,把一些技术

8、性较强的产品的使用方法介绍给消费者。(6)组织展销:企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。