《销售整套流程》PPT课件

《《销售整套流程》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、前言1、什么是置业顾问？指通过专业的语言、能力及行动为客户解决在购房过程中的所有疑问，创造并满足客户的需求，达致客户满意购买。置业顾问是一个伟大的职业，我们为了千家万户的安居乐业贡献着我们的力量。2、世界上最困难的两件事？第一件事是把你的思想放进别人的脑袋里；第二件事把别人的钱装到自己口袋里；3、成交自己4、成功的准备体能上的准备；精神上的准备；产品上的准备；客户背景；前言客户来电接电人员在铃响3次内接听确认客户信息确认客户名称确认客户信息来源途径询问客户意向项目简单介绍回答客户提出的问题邀请客户到售楼处参观留下客户的姓名电话详细填写来电

2、登记接电流程基本要求：电话响起三声内务必接听电话；接听电话态度必须和蔼，语音亲切。主动问候“你好，中国茶城”而后开始交谈；通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，客户经理要扬长避短，在回答中将产品亮点巧妙的融入；在与客户交谈中，要设法取得我们想要的信息如客户姓名、地址、联系电话、信息来源、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等；直接约请客户来销售中心参观项目；马上将所有信息详细记录在客户来电表上。3、注意事项：要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜；电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询

3、问；应将客户来电信息及时整理归纳，与现场销售经理及同事进行充分沟通交流；置业顾问要注意填写数据的完整性和真实性；每日下班前，由销售助理对当日来电客户进行数据录入；销售助理须在每日下班前将日报提交给销售部、综管部、招商部及策划部负责人；客户来访当值置业顾问接待甄别客户类型（寒暄）所属置业顾问接待（老客）轮值置业顾问接待沙盘讲解意向户型/铺面推荐计算购房费用清单参观样板间送客户，填写客户来访登记表接访流程基本要求：客户进门，每一个看见的置业顾问都要主动起身迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他置业顾问注意；当值客户经理在接待客户时，应第一

4、时间了解客户是否来访过；对待客户不能以貌取人，不管客户穿着怎样，都要给予提供优质的服务；当值置业顾问应立即上前，热情接待；帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；接访步骤详解第一步开场白第二步沙盘介绍第三步收集客户信息第四步户型推荐第五步三把斧第六步楼盘比较第七步逼定第八步具体问题分析第九步临门一脚第十步转介绍◎第一步开场白开场白就是置业顾问与客户最初接触，置业顾问如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临万象~步行街！——请问先生，女士今天是第

5、一次来我们项目吗？——请问先生，女士是想看住房还是看门面呢？③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫田洪章，您可以叫我小田。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方

6、面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以

7、“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……★例句：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫，您可以田洪章叫我小田……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小杨我先为您

8、简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请