实效促销2015版

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1、广告学科专业选修实效促销071112112232课时2015.3-52021/9/21有目的，讲实效那些年我们一起追过的促销2021/9/2有目的，讲实效2横空出世的双十一2009年开始2011年11月申请注册2012年12月获批注册成功2014年10月禁止使用通告交易额神话：1亿到571亿交易工具不断升级阿里巴巴上市网购促销对同行及实体店的影响物流业格局重塑消费习惯变化与影响力外延如何促？那些年我们一起追过的促销2021/9/2有目的，讲实效3传统实体店也并非传说H&M开业大促：排队！排队！上海：2008年11月全国：2014年5月，200家店面第一八佰伴跨年促销：什么都能促啊！黄金：黄金券

2、血拼那些年我们一起追过的促销2021/9/2有目的，讲实效4有腔调的促销肯德基外送小哥：吃的是鸡腿还是小哥苹果如约降价：不是果粉但爱苹果的我~~也有想法奇特的麦当劳“券券通吃”：5元一对，券券通吃与时俱进的促销团购LBSO2O那些年我们一起追过的促销2021/9/2有目的，讲实效5目的计划工具实施促销的定义促销的作用促销的分类促销的效果促销与其它推广手段之间的关系第一讲促销是什么？2021/9/26有目的，讲实效促销的定义2021/9/2有目的，讲实效7促销在营销组合中的位置Marketingmixpriceplacepromotionproduct经典的4P理论1.广告advertising

3、2.人员销售3.宣传报道4.公共关系PR5.企业识别系统CIS6.销售推广SP1、简单介绍各种推广手段的特征；2、4P和IMC的关系。2021/9/2有目的，讲实效8促销在营销组合中的位置最传统的手段之一效果最直接的手段之一运作最成熟的手段之一不确定性最小的手段之一促销的定义SalesPromotion促销的定义SP是刺激消费者或中间商迅速购买或大量购买某一特定产品的推广手段，包含各种短期的促销工具。——PhilipKoltler短程反应行动导向手段多样激励机制立竿见影1、促销的对象2、促销的手法3、促销的目的2021/9/2有目的，讲实效9从产品生命周期看促销的作用导入前期导入期成长期成熟期

4、衰退期产品新品测试新品上市知名度&理解度上升成熟产品落后产品销售无量低增长达到最大值迅速下降利润无亏本增长并达到最大值受竞争的拖累而下降衰退针对顾客市场实验对象领袖消费者早期使用者市场的中坚力量跟随者或利基者竞争力无小增强最大化后稳中有降衰退2021/9/2有目的，讲实效10从产品生命周期看促销的作用导入前期导入期成长期成熟期衰退期价格价格测试以成本为基准能渗透市场的价格与竞争者抗衡降价/无印良品流通测试区域选择性配销密集型销售更密集的销售转移广告重点概念测试品牌&品类推介全方位信息强调品牌差异与性格促销信息促销无试用培养重度消费者让利、加强竞争力以清仓为主整体属性∞★￥？×2021/9/2有

5、目的，讲实效11促销能做什么？开发市场，加速产品或服务的导入强化消费习惯，加固品牌忠诚促进大量消费，加快资金流转给竞争对手造成压力，甚至改变行业规则带同关联产品或服务，形成晕轮效应维持与中间商和消费者的良好关系促销也有不能为！改写生命周期塑造品牌形象促销的作用2021/9/2有目的，讲实效12按实施的主体：促销的分类SP生产商SP消费者销售商分销商（代理、批发）零售商销售员销售商SP消费者1、由生产商主导的SP：计划性和目的性都较强。2、合作型SP：相互协商，以互利共盈为前提。3、由销售商主导的SP：矛盾突出，争端不断。2021/9/2有目的，讲实效13生产商SP的手段促销的分类生产商S

6、P消费者销售商分销商（代理、批发）零售商销售员加值包、派发、消费者教育、竞赛、折扣抵用等消费者教育都有哪些方法？联合广告、物流合作、返点提成、财务优惠等店内广告、降价、有限制的捆绑等提成、参照级别的返点权限等销售商SP的手段促销台试吃试用、派发、兑换、折扣券、积分点券、价格直降、捆绑、继续购买奖励、抽奖、2021/9/2有目的，讲实效14促销的效果SP效果的典型形态最佳形态常规形态失败形态SP效果的典型形态这三种形态分别代表怎样的市场反应？2021/9/2有目的，讲实效15促销的效果SP效果的典型形态最佳形态——扶上马，送一程建立在优秀营销思路之下的完整有效的整合推广方案；多重手段在时间和空间

7、上都搭配得刚刚好；具备SP评估控制机制（参看下一页）。常规形态——顾客心，海底针SP手段在执行时是有效的；受到消费周期和产品生命周期的双重影响而出现报复性下挫；其后出现有益的效果累计效应。失败形态——我在这儿等着你回来消费者被宠坏了，持币等待；品牌价值受损，核心竞争力被迫转移；不惜血本的无序竞争。2021/9/2有目的，讲实效16促销的效果最佳形态——扶上马，送一程确定评估范围内的促销活动*促销活