《观察式陪同拜访》PPT课件

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1、观察式陪同拜访课程大纲一、陪访目标二、陪访内容三、陪访注意事项四、检查要点五、演练与点评一、陪访目标发现代理商在销售中的不足，并给予辅导二、陪访内容Ⅰ.观察式陪同拜访前的准备Ⅱ.观察式陪同拜访Ⅲ.观察式陪同拜访的检讨二、陪访内容Ⅰ.观察式陪同拜访前的准备1、为什么要进行观察式陪同；2、客户的基本状况及陪同前角色扮演；3、代理商要在陪同中注意做哪些事情；经理：你好，这个礼拜拜访情况怎么样？代理商：还好，接触了几个老朋友，可是好象离签单还有距离。经理：不用担心，刚开始都是这样的，前段时间你跟着我去看过我和客户的接触、说明的过程，这次该轮到你自己啦，这

2、样吧，后天你拜访客户时，我陪你一块去，你看怎么样？（第三天下午）经理：今天晚上我们约好了去见你的一位客户，对吧？代理商：是啊。陪访前面谈话术及情景示范经理：这位客户的大致情况怎么样呢？代理商：他是我以前的一个高中同学，他在一家公司的做部门经理，月收入5500元吧，爱人是教师，月收入4000元，女儿5岁了，刚上幼儿园。经理：除了上述情况，你还知道其它情况吗？代理商：也就是调查表上的一些内容，其他的就都不太清楚了。经理：你今晚打算在哪里与他见面呢？代理商：晚上8点到他家去。经理：你打算怎样进行此次面谈呢？形式怎样？代理商：因为上次接触过一次，谈过保险

3、的理念和需求了，我想该到了谈产品的阶段了吧。陪访前面谈话术及情景示范经理：那么你都做了什么准备？代理商：你教我的展业夹应备齐的资料我全部准备了，包括条款、空白投保单，费率手册什么的啊。经理：很好。那么，下面我们想想今晚的情况，例如他会提什么问题拒绝我们呢？代理商：我想他虽然收入不错，但刚买过房，可能会说自己没有闲钱。经理：你有什么好的应对答案了吗？代理商：想了几个，但都觉得不是很满意。陪访前面谈话术及情景示范经理：好吧，我们先放下这几个问题，一会儿再谈。你一会儿打算如何介绍我呢？代理商：我就跟他说你是我很要好的一位同事，顺道一起来看看。经理：好的

4、，我会在旁边观察，你要注意与客户沟通时的细节，这次就看你的表现了。你带了投保单没有？代理商：带了。陪访前面谈话术及情景示范经理：好，现在我来扮你，你来扮准客户，你可以将你认为的客户能提出的拒绝问题提出来，我们来预演一下，好吗？代理商：好的。……经理：那么现在，我们互换一下角色，我来扮演客户。（参考销售循环及异议处理的话术，经理要在扮演客户过程中将自己预料的拒绝问题提出，而不仅仅提出代理商提出的拒绝问题。）经理：你感觉你刚才做的怎么样？（经理按步骤帮助代理商进一步强化销售技巧）陪访前面谈话术及情景示范充分准备+成功预演=＞成功拜访二、陪访内容Ⅱ.观

5、察式陪同拜访√经理观察代理商实际拜访的步骤是否规范：步骤1、自我介绍步骤2、建立轻松良好的关系步骤3、道明来意步骤4、安排座位步骤5、保险效用的说明及公司背景介绍步骤6：商品说明步骤7：促成步骤8：约定下次送单时间二、陪访内容Ⅲ.观察式陪同拜访的检讨1、请代理商自我评价。2、经理点评。3、训练代理商演练相关话术。4、解答代理商提出的问题。5、与代理商一同制订下一阶段计划。陪访后面谈情景及话术示范经理：我们谈谈今晚的表现吧，你自己感觉怎么样？代理商：我觉得我讲产品讲的很流畅啊，可客户似乎不感兴趣。经理：你今天对产品的讲解确实比较熟练，但是你注意到了

6、吗，过程中都是你在讲话，客户没有参与感，后来就走神了。代理商：是这样吗？我还以为他一直在认真听呢。经理：整体来说，你今天的表现很不错，说明你很有潜力啊。但是我也建议你，第一，要注意下自己讲解时的感染力；第二，与客户接触的时候要多注意与客户的交流，眼神的交流、语言的交流都很重要。代理商：我明白了。经理，要不是之前我们演练过，客户今天问的那些问题，我还真不知道该怎么回答呢，谢谢你！经理：你一定可以做得好的，只要多练习，技能就会提升的。明天上午10点我们再练习一下商品说明和促成部分好吗？三、陪访注意事项事前：1、要求代理商事前回顾销售流程参考话术和异议

7、处理话术，并事前准备客户基本资料、将要使用的拜访流程话术和拒绝处理话术；经理与代理商进行拜访前角色扮演，经理点评；2、告知代理商为什么要观察式陪同、观察式陪同模式介绍、代理商要在陪同中注意做哪些事情，并请代理商复述；3、告知代理商拜访不一定成功，重要的是辅助代理商熟练掌握规范的拜访流程和基本话术。三、陪访注意事项事中：1、与代理商进行观察式陪同拜访，拜访代理商的客户，原则上经理不干预。三、陪访注意事项事后：1、要求代理商拜访后反馈，经理点评；2、经理扮演客户，代理商扮演营销员，重复实际拜访场景角色扮演，经理点评；3、辅导结束时经理要进行点评、总结

8、并鼓励，问代理商还有何问题。四、检查要点1、代理商对观察式陪同拜访前准备的了解程度；2、陪同前代理商在角色扮演中销售流程基本话术和异议处