推销与商务谈判第二版李冬芹电子教案项目二、认知销售岗位

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1、项目二、认知销售岗位任务一.培养销售人员的职业素养一、教案头项日二认知销售if亠冈位任务一、培养销售人员的职业索养子任务一、培养较高的职业素质子任务二、培养较高的职业能力子任务三、遵守销售礼仪教学计划理论教学学吋2课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时0课时组织情况1个班每班人数50人教学日标知识目标技能日标①熟悉较高的职业素质的内容；②熟悉较高的职业能力的内容；③掌握基木的推销礼仪。①能够初步具备推销人员职业素质；②能够初步具备推销人员职业能力；③通过训练推销礼仪，能达到各种推销礼仪的规范要求。教学内容综合①推销人员主要应具备的素质；②推销人员具备的职业能力；③推销员在推销过程

2、中应注意的礼仪。教学方法讲授、讨论、网匕浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步骤及考核方式1.实训项目木项日的主人公张晓在阅读了人量经典的推销案例后，被那些鬲超的推销技巧深深折服，这不但加深了他对本专业的热爱，还总结了许多冇用的知识，貝中包括婆成为一名优秀的推销员所必须耍掌握的索质和能力。张晓认为掌握推销礼仪是非常重耍的，为训练基本的推销礼仪，请同学们客串推销员张晓,以笔记本电脑为推销商品,设计上门推销、商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。2.实训目标（1）训练学生作为推销员得体的言谈举止。（2）训练学生判断推销员得体着装的能力。（3）训练学生的推销技巧。（4）培养学生作为推销员

3、的应变能力。3.实施过程（1）将全班学生分为4-6个学习小纽，以小纽为单位撰写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练。（2）选取小组在课堂上进行模拟场景展示，并对其他小组成员的提问进行回答。（3）各学习小组根据活动的内容写出总结。4.实训考核。（1）小组成员的协作性（20%）。（2）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%）。（3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）。（4）小组成员表演、讨论、发言的参与性（30%）。参考资料张晓青，高红梅•推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11（美）艾瑞克•伊文思.你就是谈判高手.北京：中国水利水电出版社，2004倪政兴.如何成为推销高手

4、.成都：西南财经大学出版社，2003陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料二、教学设计任务一、培养销售人员的职业素养步骤一、组织教学师住互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入张晓在一个多月的推销工作学习中，已初步掌握了推销和商务谈判知识，进步很大，在月底发放奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万元的销售奖，这让张晓暗下决心自己也要成为一名优秀的推销员。那么，张晓要成为一名优秀的推销员，需要从哪些方面加强对自己的的培养与训练呢？步骤三、新课讲解子任务一、培养较高的职业素质一个好的推销员不仅能够推销企业的产品，而R还是企业及产品信

5、息的冇效传播者，同时更是企业的形象使者。具体说来，作为一名合格的推销员，主要应具备以下素质：一、思想素质（一）髙度的责任感推销员首先必须具有高度的责任感；其次，推销员代表的是一个企业，除了完成一定的推销任务外，还需要在推销任务中为企业树立良好的形彖，与顾客建立和保持良好的、融洽的关系。（二）较高的诚信度现代推销是说服推销而不是欺骗推销，因此，推销的第一原则就是诚实。吉拉德指出,诚实是推销Z本。（三）坚强的意志力优秀的推销员应具有英勇无畏勇往肓前，不畏艰难愈挫愈奋永不服输的精神。二、业务素质（一）专业知识1.企业方面的知识：主耍包括企业的历史、企业的规模、生产能力、财务状况、组织结构、企业的

6、规章制度等。2.产品方面的知识：主要包括产品的生产T艺流程与方法、产品的技术性能、产品使用、维修等方面的知识。（二）人文知识优秀推销员需要掌握多学科知识，百事通达，千事了解，万事明白。（三）社会知识优秀推销员应当掌握社会交往中应该遵循的社交知识、社交礼仪、社交技巧等等。三、身体素质推销人员除具备过硕的思想素质和业务素质外，还要有健康的体魄和旺盛的精力。子任务二、培养较高的职业能力推销人员具备了一定的思想素质、业务素质与身体素质，只是具备了作为一名好的推销人员的基本条件。要想成为成功的推销人员，还必须具备以下几项职业能力：一、敏锐的观察能力傲锐的观察能力就是善于洞察顾客心理活动的能力，能站在

7、顾客立场上思考问题的能力。1、集屮注意力，从顾客外表、用词、语气、动作和神态等的微妙变化中洞察对方的心理。2、善于倾听。二、开拓创新能力在推销过程中，推销人员应注垂好奇、敏锐、自信、进取等创造性素质的培养，不断开拓新市场，发掘新客户，采用新方法、新手段，解决新问题。三、较强的社交沟通能力推销人员向顾客推销的过程，实际上是信息沟通的过程。推销人员必须在拓宽自己的知识而的同时，还要掌握必耍的社交礼仪，应当敢于交往，主动交往。