《缘故增员概论页》PPT课件

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1、缘故增员的概论总公司教育培训部前言缘故的误区缘故的定位缘故增员是最有效的增员方法缘故增员的标准缘故增员的要点缘故增员的来源缘故增员点实务目录目的：通过对增员现状的分析，论证缘故增员是最好的增员方法目标：使业务经理充分认同缘故增员过程：100分钟要领：讲授收获：缘故增员是最好的增员方法组织发展是寿险营销永恒不变的主题！思考：寿险营销大军有100万人，脱落了多少人？增员留存前言随着寿险业的发展，增员似乎越来越难了。原因是市场专业化了，规范化了；人们理智了，谨慎了。关于增员我们是怎么做的？人才市场报纸招聘朋友介绍客户

2、中选陌生随机原来同事原来同学朋友亲戚我们身边有很多认识的人，关系不错的人，他们其中有很多都非常适合这个行业，甚至比我们更容易做好，为什么我们至今还没有把他们增来呢？人际关系八卦图朋友—认识且有友情者乡亲—邻居或曾同乡者同好—休闲旅游之伙伴消费—业务或生意往来之对象社团—有组织之团体同事—因工作、当兵认识之对象同学—因求学进修认识之对象亲族—家族亲戚日本有句谚语“烛台照远不照近”，也就是我们常说的“灯下黑”，比喻我们往往对身边的事物视而不见。“找钻石的故事”其实，周围的人是我们最熟悉的，要取得进一步的接触也更容易

3、。对于初涉增员工作的业务员来说，缘故增员是最有效，也是最容易的方法。据调查显示，目前寿险营销团队中增员留存率排名前两位的分别来自：但业务员认为最难的，最不愿意选择的增员方法也是：缘故增员！WHY?缘故增员和转介绍增员。我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来；不太好意思去找熟人，开不了口；增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼；人家工作不错，估计看不上这份工作；如果增来了做不好，岂不是害了他（她）；我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；熟人不好管理；……缘故的误区有一天你突然发现不知什么时候起，他（她）也

4、已经开始做保险了。结果是：而增员人不是你！欲建立一份合适的被增员人选档案，较合逻辑的渐进方式，要从列举所有目前您所熟识的人们以及因应将来之需的可能人选，这二方面的人员名单来着手。－－LIMRA广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的任何人，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。缘故的定位一般和卓越的区别：卓越是做别人不愿做的事！缘故增员是最有效的增员方法一般人和增员高手的不同动作一般人高手谈了20次花了一个月每人面谈一次没有成果增员缺乏选才缺乏新人辅导惧怕增员身边的人谈了30次持续努力三个月

5、以上每人面谈5次以上有一个人加入选才全力辅导新人敢于增员身边优秀的人项目三个月转正率13个月留存率试用员工活动率其他渠道增员25%35%35%缘故增员40%50%70%缘故增员和其他渠道增员比较1、可以节省必须事先透过介绍所要花费的时间和人力。2、经由你的推介，你的朋友对寿险推销事业的认识将较一般的增员对象来得深入。3、由于你在这些人心目中的份量和对他们的了解程度，使得你可以更加容易而彻底地向他们引介寿险推销事业。4、你对这些人的亲密认识，使你能够对他们将来在寿险事业的发展方面，作更精确的评估。缘故增员的好处：

6、缘故增员是最好的增员方法同学、同住四载的同学，应该让他有更好的发展；近十年的同事，应该让他有更好的发展；事业心强的他，应该让他换个方向试试；老同学、老同事，最了解他的需求，增员容易；老同学、老同事，最熟悉他的特点，辅导容易、易留存；缘故增员，成本最低、效率最高，是最好的增员方法。对他（她）：缘故增员是最好的增员方法做好自己吸引缘故（基本法）；缘故增员是态度（意愿）而不是能力；坚信，只要你敢增员，只要你敢负责，只要你直面现实，以自己的微薄力量弥补这个行业的先天缺陷，你就是伯乐，你就会创造奇迹；增员不是一次性促成；

7、不要自我设限，要敢于选择增员能力比自己强和生活、工作现况良好的缘故；不要想当然，行动高于一切。对你：增缘故就是增市场，一个缘故一个市场！（250定律）对你来说是缘故，对别人来说不是；你不增他，他就有可能被别人增走！你的缘故增员也会努力像你一样成功！关系好，你肯定会尽力帮你的缘故增员成功！从长远看，真正的胜利不在于你的团队签来多少保单，而在于占领了多大的市场！符合增员条件的人；有倾向从事这行业的人；可以获取面谈的人。缘故增员的标准四项参考：个性上开朗、耐心、乐观态度上正面、进取、接受学习学历上基本学历、较高

8、学历、财经背景工作经验上服务业、金融业、销售经验增员对象的特征亲和力企图心（Ⅰ）最佳增员者，可培养成主任、绩优业务员。（Ⅱ）主任培养亲和力（Ⅳ）没有目标、没有热情，成就不了大事一般作放弃处理（Ⅲ）一般业务员培养企图心我们常常舍近求远，放弃了如此大的一个市场，而去期待别人给我们介绍，甚至去人才市场上碰运气。熟悉的人况且都增不来，又何必去苛求陌生的市场可以提供给我们很好的人选呢？又怎么能