培训营销沙盘

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1、全国职业院校市场营销技能大赛从企业实践中来，到教育实践中去中教畅享（北京）科技有限公司2竞赛内容全国职业院校市场营销技能大赛3市场分析营销策划产品销售财务分析教师点评分析经营周期结束学生分组经营经营周期开始市场需求公司现状竞争对手产品定位功能定位销售模式营销策略销售区域大客户渠道商零售商财务核算财务预算调研报告财务融资盈亏分析研发采购生产物流资金4盘面解读企业现状5营销渠道财务管理企业管理企业物流零售商合作经营流程6营销决策业务流程(必做)特殊任务操作(可选)决策辅助菜单(辅助)比赛中:追加股东不可操作7市场调

2、研与分析市场预测与分析8市场调研报告9产品定位:产品及功能定位销售模式定位:大客户?渠道?零售?注意:本季市场预测指数比例?三种销售模式10三种销售模式-大客户11流程大客户开发投标报名购买标书投标交易模式系统撮合，每年一次低价中标一个大客户仅有一个中标对象三种销售模式-渠道商12流程渠道招商广告选单交易模式每年一次按照招商广告费投入多少,循环选单三种销售模式-零售商13流程零售商合作货物配送价格制定促销媒体招标零售商管理交易模式系统撮合，按季度价格、功能、促销、媒体、品牌、便利习惯、理智、冲

3、动、经济、情感、不定零售商分析14市场覆盖率:企业与该零售商合作的市场覆盖率市场反应周期:该零售商对于产品流行功能的反应周期销售周期:该零售商对于流行功能产品的销售期便利指数:影响企业的综合指标到货周期:企业给零售商配货的到货周期,本地市场为0,区域、国内、亚洲、国际为1回款周期：零售商货物销售完毕后，销售款的到账期限提成率:零售商对销售货物的提成比例管理费:企业支付给零售商的管理费零售商-人群分析15媒体综合评价功能价格忠诚度促销习惯性√理智型√冲动型√经济型√情感型√不定型√大客户、渠道商、零售商16竞争对

4、手分析17大客户招投标结果公示媒体中标信息公布竞争对手的分析1819生产运营产品的生命周期20大客户与渠道商:指定功能针对零售商所面对的冲动型的人群,每种产品的的流行功能有自己特定的生命周期,生命周期的长短,取决于零售商的反应周期+销售周期每个过时流行功能将作为产品的基本功能,对零售商面对的所有人群起作用。生产的节奏21采购周期研发周期安装周期生产的节奏22交货周期生产周期市场的节奏23生产周期到货周期反应周期24财务管理损益表25项目公式值销售+销售额-[(销售额-直接成本)×增值税率/(1+增值税率)]直接

5、成本-销售产品的成本核算;若产品通过零售商销售,需要再加零售商的提成费用毛利=依据公式计算所得综合费用-调研报告购买+大客户开发费+购买标书费+渠道广告费+维修费＋租金＋变更费＋市场开拓＋ISO认证＋产品研发+零售商入驻费+行政管理费＋零售商管理费+库存管理费+罚金折旧前利润=依据公式计算所得折旧-按照每条生产线折旧,每年折旧当年价值的1/3,四舍五入支付利息前利润=依据公式计算所得财务收入/支出-利息+贴现额外收入/支出+变卖生产线的额外收入非主营业收入+无主营业务税及附加-增值税×城建税率+增值税×教育附加

6、费率税前利润=依据公式计算所得企业所得税-税前利润*0.25净利润=依据公式计算所得预算-现金流量控制26有多少？收多少？支多少？缺多少？任务清单Q1Q2Q3Q4收支余额收支余额收支余额收支余额现金支付应缴税市场调研报告大客户开发。。。现金收入合计现金支出合计盈亏平衡点27利润=销售收入-固定成本-变动成本利润=销售收入-直接成本-间接成本大客户-产品定价28数量*价格>间接成本+数量*单位直接成本数量—预测价格—决策边际贡献的概念:全部产品边际贡献=全部产品的销售收入－全部产品的变动成本在订价决策中，必首先保

7、证边际贡献不为负数，其次应考虑，全部产品的边际贡献应足以弥补固定成本，并仍有一定的积余。而在特殊订价中，边际贡献保持正数是接受与否的底线。渠道商-广告投放29数量*价格>间接成本+广告费+数量*单位直接成本数量—预测价格—预测广告—决策竞争对手的分析3031操作引导教师端：教学过程的有效引导和控制,运营数据的理性分析与点评学生端：运营流程的全面认知和操作,市场营销的策略分析与组合系统进入32http://mk.itmc.cn系统进入33操作流程示意图34教师端清除经营数据教师端经营控制允许经营教师端进行渠道竞标

8、设置教师端控制渠道竞标过程教师端控制媒体广告招标学生端登陆选择CEO进入开始运营学生端按照流程进行运营学生端进行项目投标教师端进行项目投标控制学生端渠道招商广告学生端按照流程进行运营学生端进行媒体广告招标教师端登陆竞赛时间控制35教师端经营控制允许经营教师端进行渠道竞标设置教师端控制渠道竞标过程教师端控制媒体广告招标学生端登陆选择CEO进入开始运营学生端按照流程进行运营学生端进行项目投