娃哈哈销售管理方案

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1、关于娃洽哈公司在重庆的销售管理方案2011年12月30日-公司概述(-)公司简介杭州娃哈哈集团有限集团成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，集团从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分集团，拥冇总资产300亿元，员工近30000人。23年来，集团以一流的技术、一流的设备，一流的服务,打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、FI本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产

2、品。集团葷事长兼总经理、第十届、十一届全国人大代表宗庆后因其卓越的领导才能和经营能力，先后荣获全国劳动模范、“五一”劳动奖章、全国优秀企业家、中国经营人师、2002CCTV中国经济年度人物、袁宝华企业管理金奖、优秀中国特色社会主义建设者、中国经济百人榜共和国60年影响中国经济60人等荣誉。23年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈己拥有通过中国合格认定国家认可委员会(CNAS)认可的实验室、国家级企业技术中心，积极参与了4

3、0项国家、行业标准、国家部门法规的制(修)订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。未来3-5年，娃哈哈将继续立足主业，在饮料行业继续做强做大，并将逐步向海外市场进军，寻找更多、更广的商机。同时，随着企业的不断发展壮犬，我们亦将逐步进入高新技术产业。目前，娃哈哈正向着3-5年内实现营业收入1000亿元、力争早日进入世界500强企业的冃标阔步前进，使中国的娃哈哈成为世界的娃哈哈，实现基业常青！(-)公司营销现状分析(1)市场占有度高23年励精图治，门强不息，缔造了娃哈哈在各个产品行业难以撼动的霸主地位。集团矿泉水产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。集团位列2

4、009中国企业500强185位，中国制造业企业500强93位，屮国企业效益200佳第44位，饮料加工业第1位。在全国上规模百强民营企业中，娃哈哈营业收入位居全国第十，利润第二，纳税第五位。比如，目前娃哈哈矿泉水实现营业收入132.14亿元，同比增长31.62%；实现利税45.67亿元，增长82.61%,上交税金12.01亿元。娃哈哈矿泉水采用长白山脉地质深层的优质泉水生产，富含人体所需的多种矿物质和微量元素，引进德国、意大利先进的全自动生产设备，确保产品优异品质。与其他矿泉水相比，在质量和口味上都毫不逊色，并且具有较高的铺货程度，同吋矿泉水受到假冒、伪劣的牵连，是娃哈哈领跑中国矿泉水市场的主

5、耍因素。近年来集I才I矿泉水主营业务收入增长迅速，毛利率大幅提升。矿泉水占46%份额；矿物质水占28%的份额；天然水占11%份额；纯净水占8%份额。(1)品牌认知度高娃哈哈在消费群体的认知度较高，其产品囊括高、中、低三个档次，适应不同消费群体的需要。同时，娃哈哈的产能比同类人很多，具冇规模优势，用以冲抵其在深度营销屮的成本。特别是其牢牢把持住吉林、哈尔滨、江苏、上海、浙江一带的消费群体，拥有较高的品牌忠诚度，适于营销高档品牌。娃哈哈在全国饮料市场已成为一个领跑品牌，其品牌形象的成长以及市场占有率的扩张，除了凭借过硬的产品质量、相对成熟的营销网络外，还有整合的广告宣传策略。而中国媒体第一品牌—

6、—中央电视台，在其中扮演了重要的角色。而这两年中，娃哈哈集团的主打产品是AD钙奶和纯净水，AD钙奶当时因天时地利之势，己成为全国同类产品小的强势品牌，而纯净水则正是树立品牌形象、抢占市场的关键时期。众所周知，能在中央电视台投放广告，尤其是含金量最高的竞标时段，不仅代表着一个企业的实力，也是产品品质与信誉的象征，无论是经销商还是普通消费者，都可从屮获得投资或使用的信心。(2)营销网络广阔娃哈哈集团采用四级营销体系，即销售集团总部——分集团——经销处——零售商。其中，销售集团作为决策小心，分集团作为指挥屮心，经销处作为协调屮心，零售商作为执行屮心，各自行使自己的主要职能。目前，娃哈哈集团产品经销

7、处较多，办事处设置尚不够，而市场竞争力主要集屮在办事处的战斗力上，水类产品属于日用消费品，要求点多而光广，要求星罗棋布的基层销售单位来实现其销售。因此，在保证东部地区地级市(含)以上城市设置办事处的基础上，积极将办事处延仲发达地区县级市。在四级体系管理上，娃哈哈集团采用统分结合模式，即在保证集团对市场的“领导统一，业务统一，物流统一、管理统一”的前提下，将权利充分下放，扩大分集团经理的市场自主开发权，分集团对