基于客户购买决策分析的保险客户开发策略

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1、学号：2111202304南僅财證女曇本科毕业论文（设计）中文题目：基于客户购买决策分析的保险客户开发策略英文题目:PolicyholderDevelopmentStrategyBasedonCustomerDecision-MakingProcess所在院系:营销与物流管理学院专业班级：市场营销061班学生姓名：王百礼指导教师：胡理增完成时间：2010年5月目录摘要1—、文献回顾2二、从客户购买保险的决策过程分析客户开发存在的主要问题3（一）客户购买前：风险认知与信息搜集失真3（二）客户购买时：产品结构不能满足需求，服务不

2、到位5（三）客户购买后的决策：客户无助地抱怨6三、基于客户购买决策过程分析的解决办法8（一）提高保险企业及代理人诚信度9（二）改进产品开发策略10（三）拓宽客户开发渠道11（四）完善售后服务12（五）行业联合进行及保险知识普及13四、基于现代营销理念的客户开发14（一）在保险客户开发中贯彻科学营销理念14（二）基于4C理论的客户开发策略框架14参考文献16基于客户购买决策分析的保险客户开发策略【摘要】：基于客户决策过程分析客户的心理和行为特征是一种指导客户发开策略的重要途径。本文按照从分析消费者购买决策三个流程角度阐述保险行

3、业客户开发中存在的若干问题，例如客户对保险的问题认知偏少，消费者对保险行业的整体评价不良，保险企业自身管理方面存在问题，以及客户在购买保险之后的不满和行为反应等等，探讨各个问题的相应解决途径，并针对国内保险行业客户开发提出一些创新性策略，为保险业的客户开发提供一些具有实践价值的建设性方案，促进保险企业的持续健康发展。【关键字】：保险；客户开发；消费者行为；决策过程；营销创新[Abstract]:Studyingcustomerdecision-makingprocessisanimportantwaytoguidingcus

4、tomerdevelopmentstrategy.Thispaperexpoundseveralproblemsintheinsuranceindustrycustomersdevelopmentfromtheanalysisofconsumerpurchasingdecisions,suchascustomerawarenessoftheinsuranceistoofew,overallassessmentoftheinsuranceindustryispoor,theinsurancecompanysinternalma

5、nagementislackingorder,andgiveappropriatesolutiontoeachissueoftheproblems.AttheendofthearticleIwillgivesomeinnovativestrategiesbasedonthenewtheoryof4Ccombination,forthedevelopmentoftheinsuranceindustryandhealthydevelopmentofinsuranceenterprises.[Keyword]:insurancei

6、ndustry,customerdevelopment,consumerbehavior、decision-makingprocess、4Ccombination—、文献回顾早期保险业制度不完善留下后遗症导致今天保险行业消费者认同度仍然比较低，长期影响到企业新客户的开发进程。由于保险产品是一种承担风险的服务，保险合同是一种射幸性合同，受益人只有在风险发生后才能得到保险赔偿，因此相对于购买其他产品而言，顾客在购买保险的时候会有更多的忧虑。面对保险客户开发中的种种困难，采用机械的推销手段虽然可以获得稳定的业务增长，但不注重服务、

7、缺乏现代营销理念、市场定位不清晰始终是客户开发过程中的瓶颈。国内已经有很多学者和从业人员认识到这些问题，并根据各自的理解给出了相应的策略。李雅榕认为目前中国保险业内的竞争已经从价格竞争转入非价格竞争领域，所竞争的主要是公司提供的服务，并提出改进方案。⑴对于保险代理图1:保险客户决策流程图人因素对于客户开发的影响，陈凯则从代理人制度上深刻分析，从代理人准入制度和佣金制度上给出改革建议。⑵张旭梅等人从消费者对保险的需求因素方面对保险客户开发进行了量化调查研究。E蒋丽君通过对保险业的客户满意度因素进行实证分析，给出了提高客户满意度

8、的系统策略，分别从为客户提高价值和为客户降低成分两个方面就行了深入探讨。⑷本文借鉴其他学者的先进理论和研究成果，从客户对保险不断认知和评价、做出一系列购买决策的角度系统研究影响客户开发的软、硬件因素，给出实际可行的解决办法和创新营销策略。保险客户的决策过程如图1所示。二、从客户购买保险的决