团险职场营销11页

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1、职场营销培训一、何谓职场营销职场营销（worksitemarketing），主要是指寿险公司通过企业赞助或支持，根据员工选择，为员工建立保险福利计划。保险公司和一家单位签订一个框架性的协议，为他们的员工量身定制相关保险产品。以团险的形式，但做的是个人的业务。福利计划的保险费可以由企业与员工分摊或者全部由员工承担。职场营销的产品领域宽广，以员工福利计划为主，包括风险型和投资型各类产品。面向团体单向销售面向团体和团体成员多层次销售面向个人一对一销售传统团险传统个险职场营销二元销售结构职场营销既不是团单个做，也不是个单团做职场营销是总公司与LIMRA的合作项目，

2、04年底启动，广东为第一批试点公司职场营销是什么?既不是团单个做，也不是个单团做职场营销：是一种立足于为客户（单位集体、成员个人、家庭成员）提供一站式保险服务，全方位、立体纵横拓展的团体保险销售新模式，日益为国际保险业所推崇。团体保险的主要市场是员工福利计划，而职场营销则是有效进入员工保险福利市场、为客户提供顾问式保险服务，巩固团体客户关系，最有竞争力的服务式营销方式。在欧美等成熟市场，在传统保险市场呈现负增长的情况下职场营销模式实现的团体保险费收入却以两位数的速度增长。国内同业已推出适合职场营销模式的产品。职场营销的现状2003年美国寿险市场并未增长的情况下，职

3、场营销方式下的寿险产品却增长了6%，健康险产品的增长更加强劲，在过去的三年中以年均2位数的速度增长。2003年职场营销占据了美国寿险市场10%以上的份额，是1997年职场营销方式下保费的2倍。安联大众、美亚、信诚等公司正在国内积极推行职场销售职场营销的市场前景美国职场营销的市场仍在增长，特别是在中产阶级之中。在未来的5年内，职场营销还将增长10%—15%！欧洲到2005年，40%英国领先的金融服务集团估计他们通过职场营销获得的业务收入将占新单业务收入的25%以上。将近一半保险公司已经把职场营销作为整体商业战略的一部分，三分之二被调查的保险公司计划在未来的六个月内推

4、行职场营销。竞争形势变化外部政策环境和市场环境发生巨变,冲击传统团险业务.我们要研究对策,积极应对,提高国寿团险的应变力和竞争力国家政策变化年金政策出台，冲击商业补充养老保险业务和客户资源保监会62号文，5人团体、家庭团单、代理人销售团险国税总局重申企业为个人买团体寿险须缴纳个人所得税国资委出台文件要求下属企业在有持续缴费能力的情况下只能购买企业年金作为补充养老，且由企业职代会作为受托人同业及银行对年金反映迅速，对大企业客户的争夺加剧外资和产险公司对团险的渗透日渐增强价格竞争升级，使团体业务经营成本不断攀升同业公司个人代理人以职场营销进入团体保险销售行列平安、太平

5、，中宏、美亚推出“员工保险福利计划”产品市场环境变化客户选择余地大；议价能力不断增强客户对产品，服务、附加值等个性化需求越来越高传统方式的单位投保、集体供款的保单稳定性差客户对销售人员要求更高，低端的“关系”型推销很难适应竞争要求影响传统团体养老保险竞争加剧客户需求个性化通过开展职场营销，可以解决当前分公司在团险发展中遇到的诸多困难和问题，实现团险快速发展政策支持销售人员客户资源市分公司扩大客户层面提高销售收入增强展业信心提高销售技能促进团队协作提高拜访量巩固客户关系合法合规市场巨大收入提高保证规模已有团险客户行业大客户中小企业客户城镇居委会各种行业协会农村居民家

6、庭机关学校医院保监会62号文总公司推广海外合作项目操作流程支持补充医疗政策填补大单业务提高团险效益增强团险信心提高团险质量锻炼团险干部完成新单规模抢占客户资源各公司职场营销状况平安团险收益结构改变，2005上半年意外险业务收入同比骤增45%，其中60%为福利计划。传统方式，综合开拓。单一结构，客户面虽宽，但成本高，不能最终服务被保险人。太平人寿推出“精打细算创业型”“四平八稳安康型”员工保险福利计划代理人，传统方式中宏推出“经典”、“精选”、“菁英”员工保险福利计划代理人，计划WSM美亚推出“精英”员工保险福利计划，分为四个档次普通、标准、卓越和高级WSM方式，效

7、率高成本低销售力量配置不合理全省缺乏统一的基本法和系统管理队伍老化，年龄结构偏大各市基本法执行力度不足人员使用、招聘在支公司各自为政销售经理薪酬未能体现团队管理缺乏针对客户细分市场的销售团队活动量不足（5个分公司每人每周6访以上，其他普遍为6访以下，甚至只有3访）销售队伍面临的问题谢谢！祝大家：新年快乐！身体健康！万事胜意！阖家幸福！