保险行业从业人员必备手册

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1、保险从业人员必读手册第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面(3 条) ·防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料·防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料·如何避免谢绝的场合-2002/12/31更新资料第二章对付男性顾客拒绝之词的办法(2 条) ·突破第一道关卡-2002/12/31更新资料·男性顾客的19种拒绝之词与应付对策-2002/12/31更新第三章如何抓住女性顾客(2 条) ·以女性为销售对象时应注意的问题-2002/12/31更新资料·如何解除女性的戒备心理-2002/12/31更新资料第四

2、章把企业当作顾客的攻克方法(2 条) ·攻克企业有着无穷的乐趣-2002/12/31更新资料·选定目标之后是:智慧+情报+努力-2002/12/31更新资料第五章攻克企业的关键在于金融机构的充分利用(2 条) ·银行是开拓企业市场的武器-2002/12/31更新资料·如何使银行成为自己的朋友-2002/12/31更新资料第六章充分利用“他人的信用与努力”的办法(4 条) ·灵活运用保险业务的代理制度-2002/12/31更新资料·保险业务员的条件-2002/12/31更新资料第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面防止遭受

3、拒绝的方法——防止遭受冷落的37种最佳方法  首先最重要的是,如何面对推销保险过程中的挫折呢?假如你已经避免了被对方一口回绝,可以说已经取得了百分之八十的成功。因此,在第一章节中主要说明:临机应变的对策。  他们在推销过程中常常处于尴尬的地位,所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢?更不用说了,简直常是让人不知如何是好,为什么呢?也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧!保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼,就直接地挨家挨户访问,因此招来主人家的白眼,这也是情理之中的事情,这些人不是存心整你,或者是故意给你难堪。千

4、万记住喔!他们都是些善良的市民,由于推销员的来访,因而打扰了他们安静的生活气氛。  当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦,但这些都不是天意,更不是顾客的缘故,而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识,并给予顾客恰到好处的解释,那么作为顾客也不会故意生事,出现过激的言论或行为,如此一来,我们推销员的生意也就好得多了。  虽然有一种说法叫做“销售的真正意义,是从遭到顾客否定的那一刻开始”,但是一开始就遭到顾客否定的原因,多半在于推销员自身的态度,和顾客是毫不相关的。  顾客

5、的立场是“顺其自然”,或表示出“漠不关心”,因此,成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针,正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面,而是在于他如何对待失败,分析原因并且总结经验,在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去,当遭到顾客的否定时,推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会,认真面对,尽情发挥自己的才干是明智之举,我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么,究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢?概括起来有5项:   1.对于推销员的劝导、说明只是随便听听。   2.还没有做好投保的计划。   3.对突如

6、其来的推销员感到困扰.   4.保险推销员接二接三的来访,深有反感。   5.已参加投保的顾客当中,也有重新考虑投保与否。尤其在直接面谈时,顾客拒绝投保的理由如下:   (1)对推销员的印象不好,例如:推销员啰啰嗦嗦;从不考虑对方的立场;还有背后中伤别家公司推锁员;谎称自身业绩不如人意;不分昼夜的打扰;常识贫乏等。   (2)讨厌该保险公司,或不喜欢这个推销员。   (3)因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如:推销员太过于厚脸皮。   (4)只要顾客销有反应,就千次百次来打忧。   (5)顾客不需要投保时也会无

7、理地强求加入。   (6)认为人寿保险并不吉利。   (7)每个人寿保险公司每年都有新险种推出,到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保项目,所以,现在暂时不想加入。   (8)人寿保险是长期的支出,需深思熟虑以后再做决定,冲动性的加入不是明智之举。   (9)什么时候参加保险是由我自己来决定,听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表现。   (10)我一个人没有决定权,还得与家人商量以后才能给予答复。   (11)投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。   (12)仓促地做出决定会带来不必要的支出,需进一步考虑以后再

8、说。   (13)自己还无法接受生命保险,所以不加入的好。   (14)人要以信誉为重,已答应投保另一家人寿保险公司。   (15)没时间考虑。   (16)因为还要购买很多东西,担心入不敷支出。   (17)目前已投了保,至少有了保障。   (18)由于家人的反对。   (19)目前还没有谈投保的心情,等必天心情好的时候再说吧!   (20)过去有过不愉快

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