中国电信全业务产品说明书

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1、目录业务篇错误！未定义书签。第一章商务领航产品2第1节概念与定义2第2节客户选取2第3节产品设计2第二章电话类2第1节新装服务类2第2节应用服务类2第3节信息服务类2第4节变更服务类2第三章上网类2第1节宽带上网类2第2节窄带上网类2第3节应用服务类2第四章视讯类2第1节全球眼2第2节新视通2第3节电视电话会议2第4节交互式网络电话会议2第五章电信卡类2第1节电话卡2第2节上网卡2第六章资源出租类2第1节电路出租类2第2节网元出租类2第3节服务外包类2第七章综合信息应用类2第1节IT服务及应用类2第2节号码百事通2第八章

2、聚类客户营销策略示例2第1节网吧行业2第2节中小宾馆行业营销策略2第3节专业市场营销策略2第4节教育行业信息化营销策略2第九章套餐资费2第1节套餐资费的定义2第2节套餐的结构与分类2第3节套餐体系的构成2第4节套餐定价模型2第5节套餐设计原则2第十章竞争对手主要业务2第1节中国移动的业务情况2第2节中国联通的业务情况2第3节中国网通的业务情况2第4节中国铁通的业务情况2第5节各运营商IP接入号2第一章商务领航产品第1节概念与定义1.1基本概念“商务领航BizNavigator”，是中国电信面向所有企业客户推出的客户品牌。

3、商务领航产品：以话音和宽带业务为基础，面向各类企、事业单位提供满足客户信息化不同阶段需求的、融合通信产品与信息应用的综合解决方案，分为通信应用版、信息应用版、行业应用版三个层次。行业应用版（高级版）内容：根据医疗、教育、连锁、零售、酒店等行业信息化需求，设计具有行业特色的信息化应用解决方案，并与基础及增值通信产品充分融合特点：需要平台支持，对渠道人员要求较高，便于规模推广信息应用版（中级版）内容：将企业邮件、在线杀毒、网络硬盘、网络传真、企业建站、产品展台、新视通、全球眼等互联网增值应用及简单的、标准化的客户关系管理、办

4、公自动化、财务管理等企业内部信息化应用与基础通信产品组合特点：对平台要求较低，产品标准化程度高，充分利用现有产品资源通信应用版（简版）内容：将企业总机、商务七彩铃音、短信群发、4008、11800（指定电话付费）、会易通等语音增值应用与基础通信产品组合特点：无需平台支持，对渠道人员要求较低，但需营销策划和产品组合包装第2节客户选取商务领航面对的企业市场纷繁复杂，客户所处的行业不同，信息化程度不同，对信息化应用的需求也各式各样。为了快速推进业务发展，需要对客户按照一定维度进行分析，并且选取重点客户，优先满足其需求，集中力量

5、发展，实现突破。2.1选取原则在客户选取过程中应遵循以下原则：优先选取电信存量客户，以利于大规模推广，同时兼顾电信新客户的信息化需求；优先选取信息化程度较低或没有信息化的客户，其次考虑信息化较完善的客户；优先选取办公地点聚集的客户群体，以利于产生群体间的相互宣传、示范效应；客户选取条件应满足易识别、可到达的要求，如新老客户、有无分支机构、是否已使用基础信息化产品等；1.1重点客户（主要目标客户）客户经理在确定商务领航销售对象时，应该对客户的生产、销售等环节进行深入了解，将商务领航产品、套餐与客户的信息化潜在需求联系，并向

6、客户做针对性推荐，并做好客户培训、服务工作。根据市场调研，以下五类客户对信息化需求高，信息化水平较低。一、开业型客户开业型客户指新开业的商业客户，该类客户希望快速开通基本通信服务，同时能让潜在顾客知道自己，赢得商机。由于新开业的企业客户通常规模较小，资金有限，对通信成本控制要求高，对资费比较敏感。典型客户群：IT技术人员少，PC拥有率低的制造业、批发零售、进出口贸易、教育等行业的小型企业（企业员工数一般小于50人）。二、商务写字楼客户商务写字楼客户的办公场所一般集中在一个地点，而且人员的教育水平和IT素质一般较高，因此电

7、脑普及率较高，有通过信息化应用进行企业运营的需求。部分企业员工流动性高，需要经常出差，有远程接入的需求。该类客户也比较注重内部员工通信管理、IT安全和办公流程高效运转，同时重视网络信息安全。典型客户群：贸易公司、传媒公司、IT公司等人员的教育水平和IT素质一般都较高的公司企业。三、专业市场客户专业市场客户的分布比较密集，同业竞争激烈，同时企业员工的IT素质较低，主要采用电话这类简单的传统通信工具，电脑、宽带的普及率较低。但这类客户的商机来源主要依靠对外宣传，对先进、快捷的宣传方式有较大需求。典型客户群：服装、农产品、小商

8、品等批发市场，经营者一般文化不高，缺乏IT基本知识。四、连锁型客户连锁型客户的分支点较多，且比较分散。由于统一采购、统一价格的需要，该类客户注重促进各点之间沟通联系和数据传输。但由于分支点多，希望控制通信成本，减少软硬件投资。典型行业：便利连锁店、快餐连锁店等。五、园区客户园区客户主要分布在制造业、IT业企业集中的园