IBM市场营销活动分析

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1、国际商业机器公司（IBM）市场营销活动分析——对IBM公司推出e-server的分析与评价目录1IBM的基本情况22服务器市场33IBM推出e-server活动的具体内容33.1描述新时代电子商务，推出全新理念的IBMe-server33.2IBM的新产品、新市场、新业务、新技术43.3以新世界、新科技、新标准、新思维塑造e-server54对IBM推出e-server活动的分析与评价64.1IBM服务器的市场状况及主要竞争对手64.2e-server的特点与定位74.3市场营销理论分析84.3.1战略计划84.3.2竞

2、争84.3.3产品定位94.3.4产品生命周期的营销战略94.3.5市场领先者战略94.3.6确定目标市场104.3.7结论105附录125.1IBM主要财务数据报表125.21997、1999年度主要服务器厂商销售收入125.32000年服务器制造商全球出货量135.4服务器市场发展及预测135.5IBM服务器产品145.6参考资料142000年IBM最成功的市场活动，应该属e-server的发布。这次发布是全球范围的，IBM于10月11日在中国地区召开了北京、上海、广州三地电视电话新闻发布会，60多家报纸、杂志、电视

3、台等新闻媒体前来参加。盛大的会议在漫天飞舞的“e”形灯光中拉开序幕，象征着纷繁变换的电子商务市场。在随后的新闻发布及答记者问中，IBM亚太区和中国区负责服务器、软件和服务的总裁、副总裁们排坐在立体的“e”形台上，这是IBM这三部分业务负责人首次以此形式亮相，这也喻示了e-server的深层含义。1IBM的基本情况InternationalBusinessMachineCo.Ltd.(IBM)，即国际商业机器公司，1914年创建于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员20多万人，业务遍及150多个国家和地区

4、。在过去的八十多年里，世界经济不断发展，现代科学日新月异，IBM以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着信息产业的发展，满足了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。在长期的发展过程中，IBM坚持了三个基本的信念：第一，尊重个人，重视机构内每一个成员的尊严和权利，充分调动员工的工作积极性；第二，注重客户服务，力争百分之百的用户满意；第三，精益求精，无论做哪一项业务都追求尽善尽美。所有这些，形成了IBM的企业精神，同时也使IBM与世界融为一体，占领了广泛的市场。IBM的产品发展战略可归纳为以世界一流的最新技

5、术开发新产品，并以最快的生产速度进入市场。目前IBM的产品线构成主要有：l企业系统部：包括S/390、RS6000、AS400、Netfinity四大系列服务器产品；l个人系统部：包括台式多媒体计算机APTIVA，笔记本电脑THINKPAD，掌上电脑等；l软件部：WEBSPHERE（电子商务应用的首选平台）、DOMINO（LOTUS办公系统软件）、DB2（数据库软件平台）、CICS（中间件系统）、CATIA（制造业专用设计软件）等；l综合布线部：ACS综合布线；l存储部：低端磁盘、磁盘阵列、磁带库、光盘库，高端存储服务器

6、NAS、存储网络SAN、大容量存储设备SHARK；l打印机部：高速行式打印机、低端办公用激光打印机；l全球服务部：提供网络、集成、咨询等服务；IBM近年来销售额及利润呈上升趋势，2000年总营业额为884亿美元，其中硬件营业额为378亿美元，总利润为80亿美元，资产总值达883亿美元(附录5.1)。1服务器市场随着信息技术的发展，尤其是网络时代的到来，计算机早已从单一的信息处理工具演变为获取信息源的工具，而服务器正是实现网络连接的关键设备之一。一方面由于微电子技术和微处理器技术的迅速发展，新一代服务器性能价格比不断提高；

7、另一方面随着Internet/Intranet/Extranet的迅速蔓延，导致了服务器需求的迅速增长。习惯上，服务器被划分为高端、中端、低端（或称“入门”）三个市场。目前，低端服务器的售价在10万美元以下，高端服务器的售价超过100万美元。长期以来，IBM、HP、SUN、Compaq(DEC)为服务器市场的主要厂商；近来低端市场亦有国内企业（如联想、方正）进入（附录6.2）。虽然“千年虫”问题使得1997-1999年成为服务器厂商的艰苦时期，但随着问题的解决，2000年的服务器市场已重现活力。根据Dataquest发布

8、的报告，2000全年服务器出货390万台，比1999年增长14%，这主要是受到电子企业、front-endWeb、网络应用与数据库服务器需求强劲所致（附录6.3）。其中，高端机型增长最快，同比增长了18％；其次是入门机型，同比增长了11％。尤为引人注目的是配备了Linux的服务器，与去年相比急剧增加了178％。专家预