动机产生理论——诱因论

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1、动机产生理论——诱因论510宿舍三条粉肠组诱因是什么？指能够满足个体需要的刺激物。具有刺激或诱使个体朝向目标的作用。可以是物质，也可以是复杂的事件和情境。总之，凡是人们希望得到的、有吸引力的刺激都有可能成为诱因。Doyoubelieve?It’strue!!具有吸引力的刺激物称为积极诱因（如美女俊男、金钱、权力等）；具有是个体回避的刺激物（如痛苦、贫困、失败等）称为消极诱因。针对诱因提出的问题那么，动机的诱因成分是否包括人类或者是欲望是先天形成的，还是后天作用的呢？所谓的外在因素作用是指外在客观因素的直接作用影响还是指通过外在条件作

2、为中介物间接影响主观意愿呢？如果说诱因是外在条件的作用下产生的，那么以一个厌食症病人为例，食物就是外在诱因，但是病人并没有因为饥饿去吃食物，反而绝食，那么真正让病人取绝食的动机又是什么呢？动机的不同于经验有关一个小孩看到一个美女通常会留意的是她的衣服或者是首饰，但一个成年人见到美女首先注意到的是外貌。因为他们的经验不同，所以他们产生的动机不同。总而言之，有些人在经历越多的同时也会产生更多的欲望，也有些人经历的事会让自己减少欲望。有例如，小孩子看到类似乳头的东西就会产生吸吮的冲动；人们看到钱就会开眼；之前不敢做的事，一旦看到谁踏出第一

3、步或者谁取得成功，就会产生利益的冲动，这好比野兽见到猎物冲动。人在各种诱惑中成长那些动机是属于外在的呢？回报谨慎是人们害怕在人际关系中被他人利用的一种信念。研究考察了回报谨慎对谈判者的动机倾向、谈判行为及谈判结果的影响。184人组成92个两人小组参加了一项模拟商业谈判，谈判前研究者成功地进行了回报谨慎的操纵，谈判结束后，参加谈判的人完成谈判协议和谈判后问卷。研究者假设，低回报谨慎的谈判者比高回报谨慎的谈判者在谈判中更可能持有合作倾向、更多地与谈判对手分享信息，研究者还预测回报谨慎与谈判双方的联合收益以及谈判后对谈判对手的看法都有关系

4、。研究结果支持了上述假设。研究对从事商业谈判的人具有实际意义。诱因的公式化著名心理学家赫尔接受了诱因这一变量，把它作为行为的决定因素之一，他修改了自己的公式（P=D*H，P指个体行为潜能，D指驱力，H指习惯强度），把它改成P=D*H*K，其中K值诱因动机。利用图像表示公式的含义