《推销接近吴建安》PPT课件

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1、第八章推销接近7/29/2021重点推销接近及其目标接近准备及其任务个体潜在顾客的接近准备组织潜在顾客的接近准备陈述式接近演示式接近提问式接近接近技术的运用7/29/2021第一节推销接近的含义和目标一、推销接近的含义二、推销接近的目标7/29/2021一、推销接近的含义推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确定其真实的购买目的，分析何种产品有利于其需要的

2、满足。7/29/2021二、推销接近的目标1.引起注意2.激发兴趣3.步入洽谈7/29/20211.引起注意如果发现顾客正心于其他工作，不可能安心下来听你的推销介绍，你最好是停止或暂缓其推销工作，即使你做了较为详细的推销介绍，也未必能引起顾客的兴趣。推销员必须善于察言观色，及时掌握其心理状态与特征，维持顾客注意力的持久性。7/29/20212.激发兴趣推销员必须善于创造条件使持续听下去的愿望，保持其注意力。告诉顾客推销品能帮助解决哪些方面的问题，满足什么样的需要，或者能使企业的劳动强度减少多少，或使效率提高多少，或能节

3、省原材料多少，或直接能为企业赚取多少利润。7/29/20213.步入洽谈当对顾客有较多了解后，推销员就应在简短的接近过程之后，自然而然地步入洽谈的阶段。7/29/2021获取其他信息提示潜在顾客的需求或出现的重大问题判断潜在顾客是否要满足这些需求或面临的问题设法让顾客自己说出这些需求或问题了，了解他们的打算。7/29/2021第二节推销接近的准备一、接近准备的含义二、接近准备的任务三、接近准备的内容7/29/2021一、接近准备的含义接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以

4、设计接近、洽谈计划的过程。顾客资格审查的延续一般来说，当地某个线索有一定了解并相信有可能达成交易后，潜在顾客的选择工作即告结束，接着要进行接近前的准备。7/29/2021二、接近准备的任务1.增强推销信心2.培育友好氛围3.拟定洽谈计划4.进一步审验潜在顾客的资格5.适应推销情景7/29/20211.增强推销信心通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。7/29/20212.培育友好氛围懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益关注顾客的需求也显示了

5、对顾客的诚意，由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和信任，甚至形成购买。7/29/20213.拟定洽谈计划通过接近准备，可以了解顾客重视推销品的哪些方面，谈话用什么形式更易为客户所接近等问题，以便有针对性地制订洽谈计划。7/29/20214.进一步审验潜在顾客的资格要全面地进行接近准备，弄清楚他们所掌握的线索是否是真正的买主。7/29/20215.适应推销情景进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特点，发现顾客在购买方面表现出来的各种差异，个性心理特点，

6、采取不同的接近策略。对顾客的某些得意想法加以赞赏7/29/2021三、接近准备的内容1.接近个体潜在顾客的准备内容2.接近组织潜在顾客的准备内容3.接近老顾客的准备内容7/29/2021课堂讨论约见顾客之前应做好哪些准备？7/29/20211.接近个体潜在顾客的准备内容姓名年龄性别民族教育程度出生地需求状况购买能力购买决策力家庭状况住所职业参考群体个人癖性消遣、兴趣、爱好最佳访问时间7/29/20212.接近组织潜在顾客的准备内容组织潜在顾客：是指除个体潜在顾客之外的所有潜在顾客，包括各种企事业单位及其他社会团体组织。

7、7/29/2021特点购买数量大订货次数少供购关系稳定注重品质专业人员购买影响购买决策的人员多属于理智型购买7/29/2021向购买决策者推销向影响购买决策的有关人员施加影响促使决策者做出购买决策7/29/2021接近准备内容组织名称组织性质组织规模组织所在地组织的机构设置与人事组织的采购状况组织的购买习惯组织的经营状况7/29/20213.接近老顾客的准备内容老顾客：是指推销人员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。7/29/2021接近准备内容老顾客的基本情况老顾客的变动情况老顾客的反馈信息7

8、/29/2021第三节推销接近的方法推销接近陈述式演示式提问式介绍接近推荐接近赞美接近馈赠接近产品接近表演接近提问接近请教接近利益接近震惊接近好奇接近7/29/2021推销接近的方法一、陈述式接近二、演示式接近三、提问式接近四、推销接近技术的运用7/29/2021一、陈述式接近陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，