《宋河粮液营销策略》PPT课件

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1、宋河粮液中挡酒营销策划市场形势分析（1）:中档酒市场需求会继续火爆。原因：1、近几年我国的白酒文化不断发展壮大。2、我国居民收入不断增加，中产阶级不断壮大使得白酒的消费结构不断升级。3、中国的习俗“无酒不成宴”使得酒成为宴会的必备之物。4.高端酒的提价使得一部高端酒客户人将其转向中档酒行业分析（1）：虽然中低端酒市场需求会比较大，但其中企业众多，可替代性较强竞争十分激烈。河南的企业有：宋河粮液、宝丰酒业、仰韶酒业等等省外的企业有：洋河酒、泸州老窖等等行业分析（2）:品种宋河粮液宝丰酒业仰韶酒业洋河酒泸州中档酒共赢天下等国色天香系列天时、地利、人和海之蓝等泸州系列低档酒鹿邑大曲大曲酒

2、等陈酿等洋河大曲等-----价格及渠道价格透明渠道利润低渠道空间较大辅市率较高连锁性仰韶酒专卖店终端铺货几乎没有烟酒店渠道比例较高由此可知想要在激烈的竞争脱颖而出需要并不容易。宋河粮液产品整体情况：作为豫酒老大，在全省市场均有上佳表现。其优势：一是品牌优势，宋河粮液被评为中国十七大名酒之一。二是品质优势，其拥有2万吨原酒储备。存在的问题：宋河的一些局部市场确实出现了下滑，虽然整体销量还是可以的，但品种杂乱，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。还有其他品牌的夹击迫使其必须改变其经营方式。营销策略市

3、场调查：调查的对象主要因素比例次要因素比例第三因素比例购买时考虑的因素品牌及厂家25.4%纯酿（健康）22.5%----------------对品质的评价口感49.9%酒的品牌18.1%酒后反应12.6%品牌认知度口感47.5%价格20.7%品牌17.5%白酒价位40-60元38.7%20-40元32.5%60元以上18.9%白酒的购买地批发店及专卖店40.6%超市21.2%饭店18.4%包装精致美观40.9%方便携带23.6%应上档次22.1%调查分析：1.在购买白酒的人群中，自用和请客占较大的比例，而白酒做为礼品的功能正在减少，所以应该减少白酒作为礼品的市场定位。2.消费者在

4、购买白酒的过程中，注重关注酒的品质口感、价格及品牌。3.随着人们消费观念的更新及保健意识的增强，低度白酒销售会看好，呈上升趋势。4.宋河粮液所处的中档酒市场销量及利润依然看好。细分市场(根据价格分)：类别要求对象产量利润高档酒好口感高品质大品牌精美包装企业老板等约占总产量的20%约50%中档酒讲究品牌知名度，价格和折扣成功人士中产阶级等约35%约35%低档酒低价格口感普通职工农民等约45%约15%市场定位：由市场细分可以看出目前宋河粮液不具备进入高端市场的条件。低端酒利润低，不利于企业的持续发展，所以应将其产品定位在中端酒市场。以中档酒为核心打造企业。宋河粮液的目标群体是收入稳定，

5、性格成熟的成功男性。这符合宋河粮液追求的“中国性格”。这部分人事业成功，开始享受生活，追求平和的生活。消费能力好且稳定，可以形成固定的客户。产品策略（1）——产品分析目前宋河粮液的品种复杂，（如鹿邑大曲、国尊、国典、新鹿邑大曲等等）重点不突出，给人以眼花缭乱之感，没有可以独当一面的主导产品，这样不容易形成固定的消费群体。面临着其他品牌的包夹之势（仰韶、宝丰）。我认为当前的宋河粮液应该将其所拥有的品种进行整合，形成以中高档的成功人士用酒为中心，辅之以其他的酒类，且在命名的时候注重名字的统一，形成自己的特色，避免消费者产生错乱之感。产品策略（2）———包装包装可以使其在同类产品脱颖而出

6、，但由此可能会加大其成本，这可以在其低档酒的包装上下功夫。低档酒的消费群是普通职工和农民，他们对酒的包装并不十分在意，其比较注重产品的价格和口感，所以可以在产品的包装上可以减少投入，只保证其品质就可以了。中档酒：在低档酒节约的包装费用上，可以将其投入到中档产品上。包装设计上可以比较另类一些，使得消费者可以容易区分，外面的方形盒可以换成圆柱型的，在酒瓶的选择上也可以换成浅绿色，给人一种大自然清新的感觉。产品策略:(三)———宣传做广告并不等同于宣传,它既包含产品的宣传，又有企业品牌的宣传,企业文化的宣传。宋河粮液的广告很多，这说明它重视宣传，但它没有在产品和消费者之间建立联系，而且它

7、的广告形式各种各样，这使其所要针对的目标客户群模糊，不明确。不利于建立固定忠诚的客户群。建议：寻找目标对象频繁活动的场所针对其活动场所进行宣传可以进行问卷调查，分析目标活动的场所，比如经常光顾哪些网站，酒店，俱乐部，商场等等，寻求与这些机构的合作，这样不仅可以实现宣传的目的，而且可以提高产品的品味与档次。定价策略：河南是一个人口大省，人口众多，市场很大，捉住了河南市场使其发展壮大的前提，所以宋河粮液在实施定价策略时，应紧紧抓住河南市场以后，再图发展。企业应该根据市场上