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1、河北万店齐飞培训会阶段客户的行动门市销售的重点注意吸引目光硬终端建设兴趣停下脚步掌握接近客户时机联想注视特定产品开场技巧欲望浏览或简单询问询问技巧执行、商品解说、激发购买欲望技巧比较提问、价格比较处理反对问题、处理价格异议信赖思考结束成交的契机、结束销售技巧决定购买与客户保持良好互动l个人外在的形象l男生l女生l鞠躬的方式l轻松改变命运l哈佛大学人类行为研究报告l55%来自肢体语言l37%来自于声音l8%来自于说话内容l服务从四目相交开始l走路仪态l握手l一进门就朝目标物走去耐心l用手触摸商品，看标价l客户一直注视同一商品，
2、或同类型商品l扬起脸来l看完商品后看销售人员l脚静止不动l一进门就东张西望l和客户四眼对上时l错误的语言l多余的礼貌l直接切入技巧一.赞美开场l拉近距离l改变潜意识的规则l自我训练技巧二:名片开场法l递卡片的方式l收卡片的要点l记住卡片的内容技巧三：新的产品l新的产品，新到的货，新的款式l语言的功能l销售浪漫l构图的大纲l他们独自留在屋子里…l这是一个湿冷、灰暗、风雨交加的夜晚l这场暴风雨来的如此快，每一次雷声隆隆时，他看她总是一副心惊的模样l她不经意的看着房间中的他，她很是欣赏他那副强壮的体格。l此时的她很想被他揽在他强壮
3、的臂膀中，给她一点安慰，保护她免于受到这场暴风雨的惊吓l突然间，整间屋子暗了起来，没有一点光线，该是停电了吧！l她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进自己的怀中。l他知道这是不被允许的，他也准备好要被她推开，但很惊讶的，他发现她并没有这么做，反而将他抱得更紧l暴风雨怒吼着，就像他们之间正强烈彭湃的热情。l突然间，他们同时有了一股必须在一起的决心，虽然他们都知道这是错误的...l他们都知道他们的家人将不会谅解他们..此时他们沉浸在某种的忧伤以及兴奋还有许多无以名状的复杂情绪里，并没有听见这时的门正
4、被推开的声音...l这时突然喀嚓一声，电灯被打开了！！！l此时的他们...到底是什幺模样呢?技巧四：项目和计画哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候了!l展现出项目的价值和喜悦l兴奋度技巧五：唯一性l物以稀为贵的效应l创造唯一性我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买一套衣服多好……l不断强调进入潜意识技巧六：重要诱因l售后服务,价格便宜,功能强大，操作简便l每个功能,诱因都要画一个图l不要太过理论,简单明了l不要攻击其它品
5、牌技巧七：制造热销的气氛l我们公司的易肤霜因为效果好,所以不仅是回头客多,客户介绍客户的也特别多,每天我们店里至少都会卖掉十几瓶,是我们的主力产品……l敏婷的产品我自己也在用,效果特别好,而且我的朋友透过我的介绍,现在他们几乎全部都是敏婷的爱用者……l说也奇怪,也不知道客户是从哪里听来婷美去痘的信息,我们店里每天都有好几个人一上门来就说要买婷美去痘,……l问题表的设计与运用l不连续发问l从客户回答中整理客户需求l先询问容易的问题l促进购买的询问方式l心理学验证，大多数人会先回答问题l从问题中争取主动权l问题表的设计l您希望您
6、的皮肤可以获得哪些方面的改善?l您平常是怎么样保养皮肤的?l您大概多久去一次美容院做护理?l您大概都是使用哪些品牌的保养品?l您大概多就更换一次护肤品的品牌?l您曾经做过哪些特殊的护理?l您平常工作的压力状态如何?l您以前有没有做过相关的皮肤护理?l您以前有没有出现过过敏症状?l您以前有没有用过疗效型的护肤品?l您平常做不做护理?l您曾不曾做过抗皱方面的护理?l您是否尝试过中医美容?l您以前再做皮肤保养时,是否有配合药物治疗?l您需要美白的产品吗?l您现在使用的产品效果如何？l您有用过我们的产品吗?l您有听说过我们的产品品牌
7、吗?l连续发问会让人有压力l不超过三个问题l用赞美打破僵局l从问题中整理客户需求l依照回答继续询问l不要答非所问l将预算留在最后询问l错：﹍﹍钱！太贵了！l错：﹍﹍钱！人家才卖多少钱！不可能！你要看他们的质量l错：我们可以给您八折！我再看看！l对:价格部分一定是物超所値,这一点请您放心,所以我们先来关心产品的质量,如果质量不好,服务又很差的话,我想再便宜您都不要,您说是吗？l对:价格部分一定是物超所値,这一点请您放心,所以我们先来关心我们提供的服务您满不满意，因为这些才是您之后是否能继续安心使用产品的关键，您说是吗？l对:价
8、格部分一定是物超所値,这一点请您放心,而且现在产品的价格都是跟着商品质量和售后服务质量在跑的,因此价格也不是唯一的考虑,你说呢？l创造消费潜能，其实…l循序渐进l剥香蕉l适可而止，50%技巧一：用「如同」取代「少买」l这一套护肤品需要您二百块钱,如果只是看价格的话您可能会觉得稍微高了些,但
