谈判技巧与管理培训

《谈判技巧与管理培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、谈判技巧与管理培训谈判技巧与管理培训讲师：谭小琥主要觀念談判工具箱谈判结构過程談判絕對沒有一體適用的方法，一定要花時間分析，自己上前要進行的談判屬于什麼類型，然後按照類型指定談判策略。仔細檢視下列狀況。1.談判的結構2.最後要達成決議,會經過哪些過程能夠清楚了解談判的結構和過程,就掌握了有力的本錢,能夠制訂策略,幫助自己談判成功要檢驗談判的結構,應該鎖定下列6組要素:★對象和議題——有哪些對象會參與這場談判,各方最有可能感興趣的議題又分別會是哪些?★選項和時限——各方可以接受的選項分別有哪些,他們又各自面對了哪些即將到業的時限,逼

2、使他們現在就要作決定?最常見的選項包括:●接受上前提出的條件●嚐試達成更有利的條件●直接退出談判●按兵不動,觀察之後條件會不會變得比較有利支持概念談判結構◆利益和可以接受的交換條件——不同談判對象最在意的分別是什麼,另外,為了獲得有吸引力的結果,他們又願意放棄什麼條件.◆資訊和不确定狀況——基本上就是說,只要有人能夠掌握最即時、最正确的資訊，就會比只能猜測的人，占到更有力的談判位置。◆立場和整體要求——上前各個談判對象分別提出哪些要求，這些要求跟他們的最大利益有什麼不同。◆創造價值和把握價值——目前台面上的條件能夠創造多少附加價值

3、，談判各方又提出什麼方法來分配這些價值。這可能會出現不同的狀況。談判過程▼談判階段——以及目前必須進行哪些活動。談判會結壓下列4個階段：☆互探虛實——各方評估可能的收穫☆建立共識——同意談判原則☆架構目標——觖決大方向的問題☆深入討論——仔細討論談判細節如果談判陷入停帶，退回到不同階段，找出方法讓討論繼續。▼緩進和耀進——參與談判的各方想要循序漸進，還是想要大步向前。評量各方的意願，就可以察覺到各方能夠承受的風險有多高。▼了解和影響——各方想要用什麼方法了解并影響彼此。一般的作法是刻意壓低條件，藉些刺探各方真正的底線。▼加碼或減碼

4、——各方面要持續擴張還是縮小討論中話題的規模。有經驗的談判高手，有時也會試圖增加參與談判過程的人數，找出更多機會創造綜效。▼結合的拆解主要議題——個別議題應該要分開討論還是要一起討論。有時候，拆解議題可以打開創造價值的機會之門，因為這樣能夠分開處理負面的議題。▼依序進行和同步進行——希望一次面對一方談判對象，還是要畢其功于一投。如果決定要一次面對一方，可能就要先針對影響力比較大的對象。主要觀念不要再妄想用一種固定的談判風格打遍天下，反而應該嚐試理解，自己面對的各場談判，情勢演變各得如何，然後根據情勢研指出最適合的風格和對策。最適切

5、的目標應該是，在進行每一場談判時要抱持正确的心態，就是希望能夠創造價值，并且盡可能把握價值，不必堅持談判一定要符合自己的習慣的風格。策略要件1根據情勢訂定對策■關系——只想談成這筆交易，以後不再往來，還是想要培養長期而穩固的關系？■沖突——意思是說想要靠談判達成交易，還是想要解決已經發生的爭執？■收獲——想要從既定的利益中分配各自利益，還是想要設法把餅做大？如果目前進行中的談判，只鎖定單一議題，那麼通常就要用盡全心，盡可能把握價值，但是在提出嚴格條件的時候，還要一并考慮到這筆交易的發展性，以及這種條件對自己名聲可能造成的影響。＊提

6、出跨議題的交換條件＊規畫方法提昇後續交易的獲利潛力＊達成分攤風險的協議＊達成附帶條件■權力——誰有權力可以代表談判各方，達成有約束力的協議？大多數談判都會牽涉到組織的不同層級，進行談判時應該預想，對方參與談判的人員在對外協商條件的同時，也會參與組織內部的談判，爭取組織對這筆交易的支持。參與談判的各方都應該了解，其他談判對手掌握多少權責，在不必取得主管認可的情況下，可以答應多少條件。談判很少是首長對首長的，因此參與談判的人員往往必須取得行長的認可，才能夠同意有約束力的協議。支持概念6大情勢結盟——參與談判的只有兩方，還是有多方參與？

7、如果這場談判有多少參與，有些談判對象可能會想要組成有力的同盟，影響其他談判對手，藉此達成自己理想中的結果。或者如果這樣不可行的話，某些談判對象可能會尋求各方共識，以免遭受不理想結果的影響。共同利益的結盟，也就是各方的利益都相近見風轉舵或是（同床异夢）的短期結盟要在談判中善用結盟，可以應用下列幾項策略，包括：★循序漸進——先取得最有影響力一方的認同★先馳得點——先跟一方達成協議，再依序跟其他對象談判★西瓜效應——先從最容易成功的對象著手，建立共識★擒賊先擒王——先讓最有影響力的一方跟自己站在同一陣線