XX家具专卖店-营业员培训

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1、宁波XX家居专卖店地址：宁波高桥工业区营业员培训营业员的重要作用：营业员的工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。营业员是顾客能接触到的最直接的厂家人员，营业员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于营业员给他的感觉和印象。营业员培训收益：1、了解营业员的角色要求及工作内容，掌握礼仪标准及行为规范2、掌握分析顾客类型，并掌握相应服务策略3、与客户沟通能力的培养目标4、熟练的掌握整个导购过程能力培养5、掌握店面导购销售服务策略营业员培训目标：1、掌握销售与人生的重要

2、关系2、帮助营业员建立销售的积极心态3、调整店面营业员的销售情绪4、燃烧店面营业员的销售激情5、激发店面营业员的行动力6、帮助店面营业员掌握销售真谛7、帮助店面营业员销售自我定位8、掌握店面导购销售的环节和步骤9、掌握营业员应对不同类型客户的措施10、掌握顾客的购买模式和购买价值观营业员培训背景：在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起

3、到事半功倍的效果。（1）消费者是谁消费者是商业经营环节中最重要的人消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源消费者是专卖店各种经营活动的血液消费者是专卖店的最重要的组成部分消费者是为买产品而来，不会无事登门消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者消费者会给我们带来利益，而我们却不会给消费者带来直接利益消费者不是我们与之争论或与之斗智的人消费者是我们应当给予最高礼遇的人营业员的工作职责就是：尽可能满足消费者的需要！每一位消费者都是我的好朋友，我应乐意为他（她）帮忙，帮助他（她）他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任。我不能欺骗好朋友，也不能冷

4、落好朋友，更不能强迫他（她）购买产品（2）消费者类型（不同性格）随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意听取终端导购人员建议，希望从中能得到帮助，对产品不会过多的挑剔。理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端导购人员的热情会迅速作出购买决定；喜欢新产品。情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；反复询问、比较，犹

5、豫不定，易反悔。专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。（3）购买动机求实购买：侧重要求实在、实惠求廉购买：注重价格，低廉实用求便购买：便利、便捷求安购买：安全、健康、舒适求优购买：追求品牌、品质和售后服务，对款式和价格不太注重求美购买：注重款式、装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。多为新组合家庭和艺术人士。求名购买：追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是

6、国内外名牌的主要购买者。求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品（4）消费者的购买心理过程注视：发现感兴趣的东西，他才会驻足观看。注意店内环境、店堂容貌及宣传资料兴趣：消费者会问他所关心的问题，会请营业员协助参谋，不会冲动购买。联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品资料，联想产品会给自己带来的益处。欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：“到底合不合适”、“售后有保障吗”，并不会马上决定购买。比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品

7、牌、款式外观、功能、价格、品质、售后服务等。信任：征求营业员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。受以下三方面的影响：营业员、专卖店（经营场所）、商品（制造商）。行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。所以，此阶段要注意把握消费者的购买时机。满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感；一种是对营业员亲切服务的认可所表现出的满足感。（1）5S原则（1）微笑（Smile）以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情。（2）迅速（Swift）以迅速的动作表

8、现活力（不让消费者等待是重要原则）。（3）灵巧（Skillful）灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待来获得信赖。（4）诚恳（Sincere）真诚是