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1、目录商务营销中的销售人员客户沟通策略几种专业销售工具介绍实用业务技巧推销人员的角色新客户的开发者产品(服务)质量的证明人公司形象和业绩的传播者产品应用技术专家合同签订人定价人（“议价”定出最佳价格）售后服务人员（负责按时交货，安装调试，维修保养和技术指导等）市场与竞争信息的搜集人当产品短缺时，还充当调度和分配人商务营销人员的工作职责熟知公司经营宗旨、产品、客户问题和需要拟定销售工作计划进行专业拜访与洽谈，实现销售目标积极开发新客户为新老客户提供有针对性的专家式服务负责区域市场推广、宣传和促销等活动管理职业推销人员的精进阶梯合作伙伴--客户
2、顾问价格销售者--靠产品力达成销售需求提供者--有意识去争夺产品介绍者--把产品力发挥到极至关系维系者--还分不清目的和手段，关注自己的人际能力商务营销人员的基本素质积极的态度信心我能动性，忍耐性勤奋，明确任务并设定目标相信角色扮演的重要性建立良好的第一印象目录商务营销人员客户沟通策略几种专业销售工具介绍实用业务技巧客户风格类型的有效分类与分析不同类型沟通策略不同类型客户的有效销售客户沟通策略人的行为处事风格(CommunicationStyle)力度Power力度轴测量人们在交流中的自信程度。力度与节奏有关：快节奏象征高自信度慢节奏象征
3、着低自信度善于接受的低力度、慢节奏过分自信的强力度、快节奏人的行为处事风格(CommunicationStyle)情感Emotion:情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关高组织性的交谈者将表现出很少的情感低组织性的交谈者则表现出很强的情感冷静的低情感表现原则性强热情的高情感表现原则性低人的行为处事风格风格区域＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋控制型Controlling分析型A
4、nalyzing倡导型Advocating平易型Facilitating力度Power情感Emotion人的行为处事风格(CommunicationStyle)自信而且冷静.快节奏,高原则性.结果导向的,讲究实际,有竞争性,理性,目的性强自信而且热情.快节奏,原则性低.荣誉(赏识)导向的,积极主动，有活力，创新求异，情感化,易于冒险善于接受且热情.慢节奏,原则性低.公众导向的,易于合作,健谈,好听众,喜欢谈话和协调善于接受且冷静.慢节奏,高原则性.任务导向的,逻辑性强,注重细节,谨慎,稳定冷静热情善于接受过分自信EmotionPower控
5、制型Controlling倡导型Advocating分析型Analyzing平易型Facilitating1、控制型的特征喜欢当领导和掌握权利果断直接、快速有力、负责要求很高、重视成果和控制高度自信、竞争好强的个性强势作风、没有耐心不太重视人际关系这类型的名人有李·艾科卡巴顿将军麦克·阿瑟将军希特勒2、倡导型的特征人际导向的领导者以过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意属于这类型的名人有：娱乐界名人肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗3、分析型的特征注重细节能以知识和事实来认
6、识环境和形势敏锐的观察力和高超的分析能力高标准、精确、正确完美主义者、喜欢批评易忽视说服技巧和人际关系属于这一类型的人有吉米.卡特会计师电脑程式师工程师4、平易型的特点合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众合群喜欢在固定模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在众人面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强属于这一类型的名人有艾森豪威尔似乎是无法接收的，太强硬，太急于将工作进行下去，不给别人时间性格急躁,不耐心,动态的,可改变的，不可靠，随便作出承诺，爱说大话慢下来、放松，对别人的意见和看法表现出兴趣，证明你
7、在认真倾听而且很欣赏更耐心和认真些，仔细倾听、作笔记，盯住生意，讨论事实，不要太生动，要准时，不要作空洞的承诺似乎难以接近，不愿公开自己，隐藏看法、凡事有保留。似乎过度考虑别人的感受，软弱，不愿给别人坏消息和批评。无所隐瞒地谈话，公开发表看法，要敢于担风险，不要事事太认真，作决定时要快。不要糖衣式的信息，给出事务的两方面，大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法不受欢迎。控制型Controlling倡导型Advocating分析型Analyzing平易型Facilitating负面印象如何克服负面印象如何克服各类型人的缺点与改进如何说服
8、不同类型的人根据其角色和关注重点分别用技术收益，业务受益/价值，财务受益/价值说服。根据各人的风格采用不同的说服策略方法基本应对策略基本应对策略（续）如何说服不同类型的人控制型:简明扼要，讲问
