销售经理培训教材(授课版)

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1、销售经理销售管理特训班1目录引言－销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍销售主管对销售顾问的管理销售主管对客的管理销售主管对店头的管理销售主管对业绩的管理2销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍引言3销售管理循环运用技巧达成目标之PDCA管理循环PLAN计划DO执行CHECK检讨ACTION行动4PDCA运作要点P.为何要做最终目标全员共识资源整合具体可行A.关心指导修正方向C.工作记录检核工具差异检讨要因分析D.标准化教育训练落实执行行动记录為何要做最終目標全員共識資源整合具體可行改善品質效率5销售管理计划”P

2、”的技巧(一)一、我要做什么──订定一个工作流程二、为什么要做这事──做这事对我有什么好处三、何时要完成──订个时间表四、如何做才最好──落实执行的方法五、在哪里做──在公司或是客户那里六、要哪些人参与──自己或其它人参与七、要花费多少财力、物力6销售管理计划”P”的技巧(二)一、SWOT分析：评估环境，分析何者是机会、危机二、了解自己有哪些资源可以运用三、找出能达成目标的方法来规划四、订出最低标准需求五、建立执行的程序7销售管理执行”D”的技巧(一)一、了解业务员的需求及人格特质，在协助他们　时，可以更符合需

3、求二、善用追踪、回报、评估系统三、对成功者的奖赏与肯定四、训练人员发展技能、知识及信心，以期达成目标五、不断招募优秀人才，强化人力结构，以达成公司目标8销售管理执行”D”的技巧(二)一、找出最重要、最具影响力的工作二、找到切入点三、列出该做何事的进度表四、从核心点切入五、纪录进度与过程六、定期讨论成果及改善方法9销售管理控制”C”的技巧一、检查公司的绩效标准二、检查资源运用的状况三、建立关键部分的追踪系统四、监督业务人员的活动五、将预期目标与现况做比较六、执行绩效评估七、采取必要的修正措施10销售管理协调”A”的

4、技巧(一)一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处二、和你无法发号施令者沟通三、发展沟通的管道及方式四、达成人际关系的平衡五、将沟通的结果文字化11销售管理协调”A”的技巧(二)一、清楚知道自己想要达成什么目的二、有聆听对方观点的心理准备三、寻求有创意的解决问题方式四、想过合理的结果为何五、会检验并了解协调细节六、从对立的范围进入能够达成协议的事项七、确信所有的问题都能获得处理并解决12X月份成功之路行动手册推行成果报告表范例PDCA13X月份成功之路行动手册推行成果报告表(P)14X月份成功之路行动手册推行成果报

5、告表(D)15X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)16X月份成功之路行动手册推行成果报告表(A)对策(A)1.新进人员报到后，由资深人员角色演练如何面对陌生人之谈话应对技巧2.新進人員演練：面對陌生人时如何应对之谈话技巧3.新人报到一个月后，始发给无主客进行拜访4.感谢函改为每日夕会填写，并置于待寄信夹内，隔日由助理汇整后寄发5.各项执行实况于每月检证差异单位，并提出要求改善。17销售主管对销售顾问的管理工作要项具体执行工作一、教育训练教育的时机教育的内容二、对销售人员的激励对不同类型销售人员的激励方法三、

6、销售团队的建设销售团队建设的步骤团队领导能力自测四、创造高业绩的辅导与销售协议根据“意愿”和“能力”，将销售顾问分为四种，并进行有针对性的管理五、人力运用展厅值班安排及规定要求六、销售顾问行动管理员工出勤状况的管理对销售顾问每日、每月、每季的管理督察销售顾问的个人内务整理七、晨会、夕会人的管理18【思考】销售主管对销售顾问的PDCA管理应该是怎样的？PD工作项目及计划时机措施/指针实施成果一、教育训练知识培训实车销售演练新员工入职；新车型上市；员工工作效率不高培训时间安排：下班后的专项培训掌握车辆6面介绍的标准方

7、法，并能够结合用户的需求有针对性的进行讲解；综合测评应达到90分。竞车信息搜集及应对话术研讨在竞品新车型上市后，收集竞品信息，制订应对话术方案，并开展专项培训；应对话术演练理论考试和实车模拟演练综合得分达到90分；成功案例分享培训时间安排：晨、夕会下班后的专项培训每天至少分享一个成功案例；败战研讨拟定对策晨、夕会时将所有败战情况进行分析，改善行动；19PD工作项目及计划时机措施/指针实施成果二、对销售人员的激励针对竞争型销售顾问O.J.T即时教育晨会、夕会时给他们各种形式的定额，记录成绩；挑起竞争者之间的竞赛。针

8、对成就型销售顾问要确保他们不断受到挑战；培植他们进入管理层；针对自我欣赏型销售顾问让他们感到自己重要，向其征询建议；让带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师；针对服务型销售顾问公开宣传他们的事迹；20PD工作项目及计划时机措施/指针实施成果三、销售团队的建设（一）找到明星销售队员日常工作中确定哪些可以成为明星销售队员；确定哪些行为可以作为其它销售队员学习的内容；招募一个