第八讲销售网络管理

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1、第八讲销售网络管理本讲学习大纲理解销售网络的构成和类型了解影响销售网络设计的因素分析不同类型商品销售网络的构建了解销售关系管理熟悉如何进行销售网络的管理与改进销售网络销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统销售网络是指商品从生产者向消费者转移的过程中所涉及的一系列互相联系、互相影响、互相依赖的组织和个人所组成的网络化销售渠道销售网络的作用时空便利作用扩大市场覆盖作用降低销售成本作用提高抗御风险作用信息沟通作用形成综合竞争优势销售网络与销售渠道的关系商品销售网络商品销售渠道市场目标利益目标构成市场渗

2、透程度相互关系经过细分的全部市场无细分的全部市场网络成员与网络整体利益一致，网络整体利益最大化渠道成员各自利益最大化，因此渠道成员之间有冲突生产商、中间商、辅助商与消费者销售中间商全部细分市场局部市场网络成员之间相互联结不同渠道层级不联结销售网络成员的基本类型终端网络成员中间商网络成员制造商自建网络成员终端网络成员终端网络成员，指的是对所购商品或劳务加以使用的网络成员，它们不再将所购商品或劳务完整地转售。终端网络成员是物流终点，付款流起点，包括一般消费者、组织购买者和政府采购者中间商网络成员中间商网络成员是指商品或劳务由制造商传递给最终消

3、费者的过程中所使用的中间网络成员，它是构成销售网络的主体。中间商网络成员包括代理商网络成员、批发商网络成员、零售商网络成员和辅助商网络成员代理商网络成员代理商是相对于经销商而言的，它是指企业以代理人的身份，以代理企业的名义从事商品经营活动，其经营风险由被代理的厂家承担。代理商只收取一定的代理费。代理商的存在是必要的，它能迅速的帮助企业打开市场。代理商根据其分类的标志，可以划分不同的类型独家代理和多家代理、总代理与分代理、佣金代理与买断代理批发商网络成员批发商网络成员是指为了进一步加工和转售而进行大宗商品买卖的商业企业，处于商品流通的起点和

4、中间环节，服务的对象是生产企业和零售商特点是大批量、少品种零售商网络成员零售商网络成员是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段其经营特点是：零售商服务的对象是最终消费者；用于交换的商品不仅有有形商品，而且还有无形商品，辅助商网络成员产品由制造商的工厂生产出来，经过整个销售网络，最后到达最终消费者手中。在这个过程中需要方方面面的配合与协作，除了中间商网络成员与自建网络成员外，还有一些其他参与该过程的网络成员，如广告商、运输商、咨询商、会计事务所、律师事务所、银行等网络成员，它们在其中起着很重要的作用案例海尔集团与中国建

5、设银行合作共建销售结算网络为海尔的销售网络运行提供保障。这一由建设银行总行牵头、建设银行青岛分行主办的海尔销售结算网络涉及35个一级协办行、42个二级协办行，网络开通后，建设银行将凭借其遍布全国的机构和网络资源为海尔集团及工贸公司提供结算、信贷等服务。制造商自建网络成员制造商自建网络成员是指制造商自己的销售分支机构及销售办事处，包括各级分公司和子公司。自建网络成员在整个销售网络中占有重要的地位，有着其他网络成员不可替代的特殊作用。1992年在美国自建网络成员数占批发机构的7.3％，销售额却占到了32％。制造商自建网络成员的主要责任负责本企

6、业销售网络的设计和决策工作，寻找中间商，并与之建立良好的营销关系，促使中间商积极销售本企业的产品；负责协调中间商的关系，处理好企业与中间商、中间商与中间商的关系，这样才能保证本企业的产品快速有效地送到消费者的手中。建立企业自己的销售网络。新型销售网络组织特许经营组织网上商业经营组织特许经营组织国际特许经营协会(InternationalFranchiseAssociation)认为：“特许经营是特许人与受许人之间的契约关系，在这种契约关系下，特许人有义务向受许人提供经营诀窍和培训，并对此给予持续的支持；受许人的经营须采用由特许人所有和控制

7、的共同标记、经营模式和(或)过程；并且受许人从自己的资源中对其进行投资。特许经营是一种先进的现代商业模式，19世纪起源于美国，并迅速在世界范围内发展起来。目前全世界大约有50个国家设有特许经营协会组织，1998年欧洲特许经营业的销售额已达到1190亿美元，美国大约有40％-50％的销售额来自特许经营，并呈迅速扩张的趋势，特许经营按照特许权的交易形式的分类制造商对批发商的特许：可口可乐和百事可乐公司制造商对零售商的特许：石油公司和加油站之间特许关系。批发商对零售商的特许：药店、超级市场、计算机商店零售商之间：沃尔马、西尔斯网上商业经营组织

8、它是指通过因特网进行的商业经济活动的总称，是网络时代条件下商业创新的产物。它是利用电子信息技术，将企业、用户、供应商以及其他商业所需环节连接到统一的因特网系统上，实现商业活动的电子网络化，从而