欧阳推荐——销售必备手册

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1、专业销售技巧培训姓名：日期：地點：培訓师：学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!谁?虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)请调整成愉快的心情(晴天)学习!当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生日妻管严说三种语言喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的播种思想,收获态度！思想决定命运播种态度,收获行為！播种行為,收获习慣！播种习慣,收获性格！播种性格,收获命运！现在决定未来课程内容安排暖场与心态调整1小时第一单元：积极态度与

2、工作计划1小时第二单元：客户关系管理2小时第三单元：提高销售能力3小时将要进行….第一单元积极态度与工作计划何谓人才？多天赋+多努力=一流人才少天赋+多努力=二流人才多天赋+少努力=三流人才少天赋+少努力=庸才如何看待自己的工作?未来的发展(Vision)是什麽?(它决定了你为谁而工作?和工作态度)是否开始对工作充满激情?成功是一连串的奋斗(迪斯尼)/砌墙工人建立坚定的工作信念去面对未来!目标远大才会成功!目標目標目標願景现状願景(Vision)與目標你的十年计劃把夢想變成理想---Noaction空想---Action理想1.分解目標2.具體行動计劃讲工作就要提到松下幸之助，80高龄

3、的他说自己所以能取得这样的成就，是因为“乐在工作”和“想得简单”。总结：简单所以容易坚持!他曾讲评香港人的工作态度：如果我有选择，我就去干我喜欢干的工作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上自己现在正在干的工作。1.工作是为自己做的!而非只是……建立坚定的工作信念2.工作做不好,不是能力问题!而是……(有人能做好;社会责任感;换位思考……)3.在这做不好,换到任何地方也做不好(即使很抢手,要不没发展,要不坐不住!)4.创造自己的工作价值……KASH=C=M.成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量业务人员的首要

4、任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧销售公式筛选过程/准则潜在市场销售平台购买平台-现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率路线管理销售说服Feature特性---分析资料Advantage优势--

5、-比较表Benefit利益---效益评估展现:FAB法则结总问题与答疑个人行动计划将要进行….第二单元客户关系管理客户经济的四个转变从交易到关系的转变从吸引客户到维系客户的转变从以产品为中心到以客户为中心的转变从品牌资产到客户资产的转变交易营销（Transaction-Marketing)着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题关系营销（Relationship-Marketing)强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的

6、共同责任强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来着眼于赢得顾客，拥有顾客1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy&FredWieserma价值法则一：经营的卓越性描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营卓越的公司实例：GEHertzCharlesSchwabMcDonald’sDellComputer西南航空联邦快递Wal-Mart价值法则二：产

7、品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例3M朋驰汽车DISNEY微软Hewlett-PackardMotorola英特尔耐吉Johnson&Johnson新力价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，