区域销售计划(经典)

《区域销售计划(经典)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、区域销售计划的制订一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配二、销售人员销售费用的分配三、目标客户的选择及任务分配四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析五、SWOT分析六、行动计划1·区域性学术讨论会2·医药代表微观市场促销/情景促销3·商业计划4·培训计划1办事处的功能•公司在当地的代表性和合法性•公司的窗口和形象•储存作用（资料和样品〕•财务和现金管理•固定资产管理•设备维修和物业管理2设置办事处的基本原则•当地必须有销售经理•销量或市场潜力大的省市•必须在正规的饭店或写字楼•办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接

2、待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象）•如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理•尽量与总部通过电子邮件联网3办事处的设置及管理•当地经销商的管理•当地卫生机构及政府部门的公关•销售人员/行政人员奖金的评定•地区性人员培训•地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等4办事处人员的设置•如何确定队伍的大小•销售队伍区域网络的设计•销售人员的招聘•劳工法律问题5如何确定办事处的大小•全市场和分市场的销售预测•确定各地区分市场的销售量•确定各地区分市场数•计算销售队伍所需要的人数•顾客数和人群数常用于确定地区数6如何确定办

3、事处的合适地点•市场潜力•政策、规定和政府限制•人口、疾病、经济水平•竞争•交通、费用和成本•其它因素7营销区域办事处网络的设计•按产品或产品群•按功能(生产，市场，技术，售后服务)•按地区•按顾客•按发展8工作职责的明确•明确主要职责和期望的要求•各时间阶段的确定•权限的明确•汇报及报告•职位的升迁和培训9医药代表的甄选与录用招聘：是最重要的管理决策！•招聘到合适人才的益处是什么？•招聘到不合适人才的代价是什么？面试谈话•个性、态度与人生观•目标、雄心与激励•与公司之适合性未来潜力•学校/原工作单位之文化10医药代表的甄选

4、与录用面谈的目的——发现应聘人员的：能力、意愿、意向、心态•接受领导管理•主动性•成熟性•销售员特性面谈主持人种类•健谈型•询问型•被动型（冷淡型）•笔记型11医药代表的甄选与录用面谈时间的问题•资格——学历、培训、课程•经历——主动、成就、失败、离职•工作习惯——单打或团队、工作时间、加班•进取心——未来、金钱、权力、竞争•兴趣——运动、电视、阅读•个性——长处、短处、哲学思想•健康——病假、暗疾、压力•家庭背景——一般状态、限制因素12医药代表的甄选与录用问题举例（一）：请谈谈你自己目的——•自我感观，对他人及过去经验之

5、看法。•对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？目的——•发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何反应？目的——•认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。13医药代表的甄选与录用招聘录用条件：•个人简历/申请表格•面试谈话•测验•正式与非正式之推介•高度技术/专业能力•增进团队表现•主动性•人力开发潜力与成长•工作留用期长•创新力招聘途径与效益：•广告（报纸及专业刊物）•公司定期大专生

6、招聘会议•自我介绍（朋友、亲戚、熟人）•国家机关/专业单位14怎样激励销售人员•为什么对营销人员的激励很重要•在营销人员的表现中起很重要的作用•往往是精神上的鼓励或物质上的奖励•需要满足营销人员的十条基本需求•十条基本需求——安全感——挑战——承认——沟通——有价值——指导/改正——有机会——尊重——归宿感——成就感15怎样激励销售人员•创造内部竞争促进销售——制订详细计划——反馈系统——建立评估系统——营销人员的家庭参与——新颖/刺激•化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic）•卫生因子（Hygie

7、neFactor）与激励因子（Motivator）16怎样评估销售人员•正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才•为什么要对销售人员进行评估？——以利于双向沟通——使表现好的销售人员有被认可感——能发现不足——制订员工发展规划17怎样评估销售人员•标准的评估表格——个人档案——制订个人目标（量化）——发展计划——能满足管理者的需要——与平时的各种表格、奖惩计划、竞争标准相关联——上班的第一天了解评估内容——不搞突然袭击18怎样评估销售人员•评估应定性与定量相结合•怎样评估——销售业绩——团队精神——费用——培训表现—

8、—客户拜访——平时报表——产品介绍——协同拜访19怎样评估销售人员•评估面谈——管理人员最难亦是最重要的任务——告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她以后应到什么水平及应该如何做到——优点/缺陷——制定一发展计划——使他/她就改正缺陷做出承诺——对优点认可、赞扬——聆听他/她的倾诉——使他