区域市场销售计划

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1、区域市场销售计划篇一：区域市场营销规划方案区域市场营销规划方案《区域市场》目录金小才，专用培训资料第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区发??????????????????????????3区域市场????????????????3区域市场开发??????????????3第二章区域市场开发中的常见误区??????????????????????????3第二部分有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析?????????????????????????????4营销环境分析????????????4消费者

2、状况分析???????????5竞争状况分析????????????6第二章进行战略规划???????????????????????????????10区域定位??????????????10市场细分??????????????10第三章营销策略规划（上、下）?????????????????????????????12选择细分市场???????????11市场定位????????????11行业分析?????????????8企业自身分析???????????9开发区域市场的意义???????????3域市

3、场开1拟定产品策略????????????12拟定价格组合????????????12拟定营销传播策略??????????15拟订渠道策略???????????17第四章开发区域市场(上、下)????????????????????????27整体部署区域市场??????????27有效进入区域市场??????????28进行整合营销传播??????????30第五章区域市场开发案例(上、下)???????????????????????????35TCL――赢家之道????????????35中联阿归养血糖浆

4、营销策划???????39金霸王”闪电破山城?????????44美国利盟公司在中国的成长?????45区域市场作战方略??????????31责任辖区的规划和经营????????33第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管????????????????????????????????48区域主管角色????????????49区域工作要点????????????51区域主管与销售部的关系???????57区域主管与市场部的关系???????57附录（一）：区域主管岗位描述????57附录（二）：销售经理

5、岗位描述????58第二章销售队伍建设????????????????????????????????60确定销售队伍目标??????????60确定销售队伍战略??????????61规划销售队伍的结构?????????61设计销售队伍规模??????????61设计销售队伍报酬??????????62第三章渠道管理（上、中、下）?????????????????????????63渠道流程??????????????63渠道流程管理????????????63渠道评估和调整???????????70渠道冲突

6、管理??????????72第四章客户管理(上、下)?????????????????????????????86开发新客户????????????86正确处理开发与维系的关系??????90客户管理和沟通方法?????????92招聘和选拔销售代表?????62销售代表的训练???????62销售代表的激励???????62销售代表的评价???????62渠道激励????????????76铺货管理????????????79货款管理????????????81辅导客户????????????97售后服务??

7、??????????98第五章销售过程管理??????????????????????????????100销售管理工具???????????101填表时间：????????????101第六章销售结果管理??????????????????????????????109建立检讨体系???????????109正确确定检讨周期?????????110制定合理的检讨方法和流程?????111第四部分区域市场提升第一章市场提升企划??????????????????????????????114我们在哪里？????

8、???????114掌握问题点与机会点????????115第二章挤占对手份额??????????????????????????????117以价格为主导的挤占策略??????118以广告为主的挤占策略???????119以渠道为主导的挤占策略?????120以服务为主导的挤占策略????122我们往何处去？??????????116如何到达该处???????????116将结果管理