销售部2012年营销计划书

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1、2012年销售计划书@销售计划目的；@销售市场分析；@市场机会与问题分析；@年度销售目标；@产品销售战略一、销售计划目的为加快在检测设备行业的发展速度，探索出一条适合公司自身不断发展、壮大的道路，形成公司的自主品牌，销售部所有员工必须统一思想、团结一致、协调行动，共同努力保证高质量地完成任务。二、销售市场分析1、产品市场检测设备行业有着较大的市场，其应用的领域包装、纸品、印刷、环境、皮革、家具、电子、汽车、橡胶等；同时市场分布面积较广，相对集中的有浙江、江苏、上海、天津、福建、广东、山东等地。2、产品市场周期阶段检测设备因其巨大的市场需求，也吸引了相对较多大小不等的生产、贸易企业加入，随着竞

2、争的不断加剧，其市场出现了‘混乱’，其中较为严重的数广东省市场（经销商反映情况）。3、产品市场发展方向检测设备行业已形成了高、低端市场，高端市场主要用于汽车、橡胶等高品质、高回报行业，其要求制造企业有强大的销售、研发、生产能力；低端市场主要用于玩具、纸品、包装等传统行业，其特征为“低价位、低品质”，对企业硬性要求不高。人为因素（以小企业居多，购买设备其仅为应付客户参观Page5of5要求，并非投入生产检验）更是催化了低端市场的发展。4、产品市场影响分析随着人们对各类产品品质不断提出新的要求，国内外市场已发生变化，各行业已逐步向正规化、标准化、规模化发展。同时也必将成为检测行业发展的最终方向。

3、三、市场机会与问题分析1、问题分析作为一家‘新生’的检测设备企业，面临各方面的挑战。1.1新团队：公司高基层员工来自不同的行业，对公司的发展有着各自不同的理解，目前仍存在相互怀疑、抵触、排斥等现象。这需要通过会议、活动等方式促进新团队的沟通、交流，并以制度管理，方才能更快统一团队思想。1.2新市场：市场决定出路，面对检测设备行业‘复杂’的销售市场，这需要在选人、用人、育人下深入，打造出一支能打硬仗，敢打恶仗的销售队伍。在新产品研发、质量、服务上走出一条公司特色道路。1.3缺少市场运作体系：公司新成立不久，对整个行业了解、分析有待深入，建立完善的“市场运作体系”要求各销售团队勤于市场，及时反馈

4、高质量市场信息。1.4公司在行业的知名度还没形成，产品在市场的销售受到影响，公司可通过网络、行业展会、广告、销售团队等宣传快速实现。2、机会分析2.1高起点：尽管目前检测设备行业生产厂家较多，但其规模而言相对较小，在质量、服务很难给客户保障，发展速度受到限制。然而我Page5of5公司工厂规模、销售团队规模、生产、销售模式（网络、电话、业务）等已走在了行业的前沿。2.2新团队：新团队虽然在专业上存在不足，但同时因其没受行业发展阻碍因素影响，团队有着敢闯、敢拼的精神，这种也是突破目前检测设备行业“混乱”局面的制胜‘法宝’。2.3市场发展规律：随着市场发展的不断成熟，所有“资源”格将出现20/8

5、0分布，这必将更快成就我公司的迅速壮大。四、年度销售目标1、年度目标的制定与细分为实现公司2012年“平稳步入，顺利发展”，赢得销售团队万销售目标计划的胜利，其目标分解如下：时间部门年度目标一季度二季度三季度四季度123456789101112销售一部销售二部经销商2、达成目标方法与策略2.1团队的打造：企业最宝贵的资源就是员工，各销售团队必须注重销售人员的培养，通过各种渠道选聘、挖掘人才，打造出一支具有“凝聚力、向心力、执行力、战斗力、爆发力”的卓越销售团队。　2.2完善管理规章制度：根据公司《业务员管理制度》，完善各销售团队的销售人员管理办法，以“有法可依”、“违法必究”、“执法必严”，

6、建立良好的团队管理秩序。Page5of52.3销售培训计划：拟定销售人员培训计划，从理论和实践层面对销售人员的执行力和销售技能进行强化与指导。不定期举行销售团队成功销售人员的“现身说法”，进行言传身教。2.4销售团队目标的制定：各销售团队经理根据公司下达的年度销售目标进行细分（通过与每位销售员的交流后，且充分考虑团队每位销售员的收入期望值、能力、资源等因素），尽量做到科学合理，目标最终以每人每周方式（年→季度→月→周）出现。2.5销售团队日常工作：销售经理带领团队认真开好晨夕会，落实“三每三对照”（三每：每人、每天、每件事；三对照：对照目标、对照过程、对照结果）。每周、月、季度定期招开“绩效

7、会议”，对完成目标实施奖励，并对好的方面进行肯定与发扬；没达成目标的原因分析及改进方法。2.6研发、生产、供应、销联盟会议：定期召开研发、生产、供应、销联盟会议，及时反馈信息，明确部门及岗位职责，确保各方工作到位，哪个部门出现问题，追究相关领导及当事人责任。五、产品销售战略根据前期市场的了解分析，结合公司目前实际情况，就2012产品销售战略作如下建议：1）、公司产品发展主要在包装、环境、皮革、鞋、家具等行业的