市场营销要点复习

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1、营销复习题：顾客让渡价值有哪些内容？举例说明应用价值？顾客让渡价值（customerdeliveredvalue）是指总顾客价值（totalcustomervalue）与总顾客成本（totalcustomercost）之间的差额部分。总顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。总顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、体力和精神成本。比较分析4P/4C/4R/4V理论。4P：产品（product），价格（price），渠道（place），促销（promotion）。代表销售者的观点，卖方用于影响买方的有用营销工具

2、，其主要理论是产品如何进入消费者；4C：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。以消费者需求为导向，从买方的角度，每个营销工具都是用来为顾客提供利益。关注顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。4R：反应（reaction），关联（relativity），关系(relation)，回报（retribution）。以竞争为导向，以关系营销为核心，着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求。减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

3、4V：是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求它既兼顾社会和消费者的利益，又兼顾资本家、企业与员工的利益。服务的特征有哪些？服务营销策略有哪些？服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。特征：无形性、不可储存性、不可转让性、不可分离性、差异性；服务营销策略：1）过程：接触点的管理，首先确认客户接触点，把接触点按照

4、优先顺序排列，关注自发的接触点，保证一致性；2）有形展示，结合物质环境、信息、人员将无形特征有形化；3）人员形象。通过内部营销，塑造第一形象，实行雇员社会化，有利于信任管理。关系营销的手段有哪些？财务层次的营销：通过财务手段进行价格刺激，如频繁的营销计划；2、社交层次营销：组织社会利益团体，建立顾客组织，如成立顾客俱乐部等；3、结构层次的营销：稳定结构纽带关系，与合作伙伴建立战略联盟。比较分析波士顿矩阵和通用公司模式。1、波士顿矩阵将企业所有产品从销售增长率和市场占有率角度进行再组合。在坐标图上，以纵轴表示市场增长率，横轴表示市场占有率，各以10%和20%作为区分高、低的中点，将坐

5、标图划分为四个象限，依次为“问号（？）”、“明星（★）”、“现金牛（￥）”、“瘦狗（×）”。在使用中，企业可将产品按各自的市场增长率和市场占有率归入不同象限，使企业现有产品组合一目了然，同时便于对处于不同象限的产品作出不同的发展决策。其目的在于通过产品所处不同象限的划分，使企业采取不同决策，以保证其不断地淘汰无发展前景的产品，保持“问号”、“明星”、“现金牛”产品的合理组合，实现产品及资源分配结构的良性循环。2、GE矩阵相比BCG矩阵，GE矩阵也提供了产业吸引力和业务实力之间的类似比较，但不象BCG矩阵用市场增长率来衡量吸引力，用相对市场份额来衡量实力，只是单一指标；而GE矩阵使用

6、数量更多的因素来衡量这两个变量，纵轴用多个指标反应产业吸引力，横轴用多个指标反应企业竞争地位，同时增加了中间等级。也由于GE矩阵使用多个因素，可以通过增减某些因素或改变它们的重点所在，很容易地使GE矩阵适应经理的具体意向或某产业特殊性的要求。市场细分的基础是什么？市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。1、可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。21、可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。3、可进入性。指所选定的

7、细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。4、差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。什么是市场定位？定位依据有哪些？指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。依据：针对性—针对目标顾客的根本需求；一致性---每一个分定