市场营销复习要点

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1、市场营销复习要点市场营销复习要点一．市场营销不可能创造需求，但可能唤起、激发需求，成为欲望，进而变成企业市场营销的可计算或衡量的需求。二．营销的核心是创造营销；营销的目的是满足需要。三．4p：产品、价格、分销、促销6p：产品、价格、分销、促销、权力、公共关系11p：产品、价格、分销、促销、权力、公共关系、调研、区隔、优先、定位、员工四．市场三要素：人口、购买力、购买动机五．营销观念：是指企业开展营销活动的基本指导思想，是企业对特定市场的现状及其发展趋势的根本看法和根本态度。特点：全局性、指导性、变化性六．市场营销近视症：在市场营销管理工作中缺乏远见，只看见自己的产品质

2、量好，看不见市场需求在变化，结果必然把自己引入困境。七．新旧营销观念区别1．出发点和重点不同：旧观念都从方便企业经营出发，相应安排市场营销活动。企业的工作重点主要放在生产产品和寻找产品上。企业多从自己的利益出发，很少考虑甚至不考虑消费者的需求和欲望。新观念指导下的一切营销活动，要求企业从方便消费者出发，以消费者的需要和利益为重点，千方百计满足消费者的需要，坚定实施“消费者需要什么，就及时安排生产什么”。2．方法与手段不同：都必须解决商品的销售问题，但旧观念由于“卖方市场”的管理知道，企业关心的是生产或寻找上商品，销售知识业务工作的一个环节，不受重视。生产企业一般重生产

3、、轻流通，商业企业则重收购、轻销售。不重视市场调研，不研究市场发展趋势。在新观念指导下，企业为了竞争取胜，实现营销目标，坚持一切营销活动以消费者的需要和利益为中心，同时实行总体市场营销策略，在深入调查与预测的基础上，制定战略营销计划，既满足消费者的现实需要，又重视开放其潜在需要的新产品，为消费者提供多方面的优质服务。3．要求与结果不同：企业经营的目标都是希望通过不断扩大销售来获得理想的利润。但在旧观念的指导下，企业单纯追求商品的销售量，目光短浅，斤斤计较每一笔交易的得失，急功近利，结果事与愿违，只获得有限的利润。而新观念指导下，企业的一切营销活动都坚持以消费者的利益为

4、中心，通过千方百计满足消费者的需要和要求来不断开拓市场、扩大销售，因而效益节节上升，企业着眼于整体市场，从全方位入手为消费者提供优质的服务，不计较一时得失，因而唤起了消费者不断增加的信任购买，企业销售形势良好，经济效益和社会效益越来越好。市场营销推销次序市场—产品产品—市场出发点从顾客的需求出发从企业已有的产品出发目的满足顾客需求，实现企业目标推销产品手段营销组合（整合营销）销售推广内部组织协调配合各自为政顾客反应需求被满足，满意强制性接受产品，可能不满意八．生态营销观念：如果用两个圆圈来表示，一个代表消费者的需要,一个代表企业的人力、物力、财力等方面的优势，那么只有

5、两个圆圈重合的部分才是企业生产营销的重点，也就是说，是企业与市场需求有机结合的最佳点即可作为企业营销的目标，从而减少企业经营的盲目性。九．社会营销观念：（三个圈）只有将消费者的需要、社会利益和企业赢利三方统一起来，求得三者利益的共同实现。社会营销观念的基本要点有三个：一是节约社会资源，二是保持生态平衡，三是防止环境污染。十．系统营销观念基本论点：一个企业仅仅做到内部各部门、各环节之间的协调是远远不够的，也不可能形成具有全方位的巨大优势，还必须与其他生产者、供应商、批发商、零售商、银行、政府等部门密切联系，争取他们的支持、合作和指导，以利自己有效拓展市场的营销活动。十一

6、.从4Ps增加到6Ps，即增加了权力合公共关系两大因素。企业营销活动的对象扩大了，不仅涉及企业内部人员，还包括聘请的公关专家、政府官员等一切涉及企业运用权力和公关手段的外部人员；企业营销组合的任务也扩大了，不再仅仅是适应市场环境、开发产品和市场，而且还包括突破外部环境中的种种障碍，有计划地顺利进入市场—大市场营销观念十二.研究消费者需求的意义1．有利于促进社会主义市场经济的良性发展。在市场经济条件下，消费需求和购买行为是复杂多变的。企业作为市场主体只有充分了解市场，从市场需求出发进行生产经营活动，才能在宏观上使我国产业结构更加合理，在微观上使企业的生产更加符合社会的需

7、要，从而保证社会在生产顺利进行。针对市场消费需求进行生产能够合理有效地配置各种社会资源，达到生产与消费需求相互适应和建设集约化、节能型社会的目标。2．保证了社会主义生产目的的实现。社会主义生产的目的是尽可能的满足社会成员日益增长的物质和文化生活的需要。企业只有深入市场，研究了解市场中纷繁复杂而又时常变化的各种需要，才能保证以适销对路的产品去满足这种需要。3．有利于企业尽快适应市场。在市场经济条件下。市场已成为企业生存的空间和竞争的阵地，企业既面临着成功的机会，又经常受到失败的威胁，要成功，就必须适应不断变化的市场环境，并对变化的环境做出正确的反应，是