海南制药终端开发策略

《海南制药终端开发策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、海南亚洲制药OTC终端开发培训郑康gszk@quike.com.cn终端开发工作管理OTC概述OTC起源与发展现状（overthecounter)处方药(Rx)与非处方药(OTC)分类管理OTC概述美国最早实施药品分类管理（1972FDA）WHO向发展中国家推荐OTC概述OTC四大特点：应用安全质量稳定疗效确切应用方便OTC概述OTC五大类产品：维生素类20%解热镇痛类19%感冒止咳类21%消化系统类15%皮肤用药10%中国OTC市场2000.1.1药品分类管理制度实施迄今已发布第二批OTC目录“快克”为甲类

2、OTC医保，定点医疗、药房，药品招标采购等配套法规中国OTC市场1990年，95%药品销售来自医生处方2000年，75%---80%药品销售自处方2002年，可望达17.2亿元人民币终端业务代表医院代表（医药代表）OTC代表医院代表基本职责面向部分医院拜访目标科室推荐用药目标人群维护并提高处方量提升品牌形象OTC代表基本职责辅货陈列店员培训店员培训了解产品才会推荐针对店员知识结构与店员互动，形式生动会后跟进，熟悉并巩固店员关系OTC代表拜访要点合理的频度合适的沟通内容进、销、存状况合理分配资料和礼品了解产品有

3、关信息反馈解决异议打探竞争产品.促销手段，分级管理客户与区域商务协作渠道管理OTC主管日常工作要点OTC代表工作分配制定工作规划组织大型促销活动定期协同拜访，检查代表工作分解任务定期考核内部培训公共关系绩效考核定量考核：考核依据（历史数据：销量、药店数、任务完成率、计划增长率）考核办法OTC代表沟通与服务区经理沟通绩效考核定性考核：工作经验敬业精神团队协作精神可塑性工作定向性