产品推广与促销

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1、产品推广经验交流赵乃超2001年8月一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍四、结束语课程安排一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍四、结束语什么是产品推广？将正确的产品在正确的时间通过正确的宣传，依靠正确的渠道卖给正确的人。产品推广概要市场营销4P理论Price价格Place地点Promotion促销Product产品形象品质品牌名包装规格/配方正常售价促销售价折扣交易条件广告销售促销样机试用商品陈列通路店面覆盖面从企业的角度产品推广概要产品分销商经销商Product/PricePlace产品推广Promot

2、ion厂家用户产品推广是将产品由厂家转移至用户的全过程产品推广概要麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)传播(Communication)4Ps理念Vs.4Cs理念促销应兼顾客户及企业的双向角度全民动员全员皆兵产品推广概要提问：你公司推广人员占全公司的比例是多少？你有没有让公司

3、的非业务人员接受产品培训?你公司后勤人员对公司业务目标了解吗?产品推广初期你有没有先在公司内部进行一次推广?推广意识公司的每一个人都是推广人员？元庆的两个故事产品推广概要推广意识我们推广的不仅仅是产品?!-品牌-概念-形象-理念-服务-生活-文化-未来……销售的是产品，推广的是公司产品推广概要赢得顾客取决于什么？真理的瞬间每位工作人员在同顾客接触的一瞬间，均会给顾客留下某种印象。而这个印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，你无法改变顾客的评判。推广意识产品推广概要你公司每一项活动都是在做产品推广！样机摆放门头形象店面环境专业店员统一着装……联想的胸卡推广意识产

4、品推广概要产品生命周期Life-Cycle培育期时间TIMESIZE规模衰退期成熟期成长期引入期掌握产品规律,针对不同时期制订不同的产品策略。产品推广概要规律总结产品生命周期与渠道策略产品生命周期培育期引入期成长期成熟期衰退期市场战略市场教育市场开发目标市场细分市场扩张大量市场营销市场份额品牌建设使市场饱和针对落伍者不做市场营销渠道战略有限的渠道重点开发有控制的分销准备冲击旋风市场大量分销提高渠道效率、满足需求大量分销占领市场优化渠道规划渠道布局捆绑销售增大渠道业务量目标结果创造生存市场积累实力专注细分市场大量发货取得市场份额使市场饱和扩展市场势力回收现金填满市场

5、空隙计划Plan执行Do监控Check调整Adjust业务承接四步曲确定产品经理收集产品资料预测市场容量书写产品推广方案产品引入期计划期－计划的确立阶段书写产品推广方案1、制作产品销售手册（产品介绍、目标客户、卖点、保修、竞争产品）2、任务分解（工作分解、指标分解）3、制作宣传方案（目标、人员、预算、手段）4、产品培训（经销商、销售员、工程师）产品引入期样机准备：公司展厅、门市及经销商产品展示：行业座谈、酒店商场展示促销方案……准经销商的寻找……经销商的推介……售后服务补位意识执行期－计划的执行阶段产品推广期经销商面对顾客推介的注意点……是否有推广队伍：对产品的认

6、识情况主要产品负责人一定有：专人负责产品政策宣讲：面对每一个销售人员对产品是否熟悉：采用技巧了解准备如何宣传：把公司的宣传方案让其参考鼓励经销商进样机：消除疑虑（一定期可换或可退）激将法、给以一定折扣注意点：若经销商仍没有动静，必须采取再说服的办法，上下沟通，举例子、攀比比法产品推广期售后服务1、给用户寄感谢信及使用产品的注意事项2、一周内第一次回访3、第一次回访后25-35天内进行第二次回访4、抽取部份用户上门拜访，了解用户的真正感受5、三个月后再次提醒用户保养产品6、经销商也是我们的用户：关注经销商的动态，经常传递信息，目前有哪些机型，什么机型比较好销，建议备

7、什么货产品推广期信心的树立；计划的执行、分析、修正、补充；销售话术的正确应用；重点扶持一到两家经销商；沉淀出产品推广方法，不片面追求销量；产品推广强度是关键：全民皆兵产品推广期的关键点推广计划回顾……巩固市场……分析销售情况、适当调整任务分析用户群特点、提高宣传效率用户案例推广……市场秩序：避免引起内战经销商成功方案推广把握进货，注意新旧产品的替代产品成熟期监控期－计划的监控阶段考虑到市场的递延，用渠道的力量处理尾货；（如省会城市已经饱合，可以向其周边的城市发展）分销商进行统筹调剂，下属整体渠道是一盘棋；（相互调货、相互补充）包销厂家尾货，是一种获利的途径。产品衰

8、退期调整期