国信龙湖世家2010年工作总结及后期产品建议

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1、国信·龙湖世家2010年工作总结及后期产品建议时间：2011年2月谨呈：汇报思路Part2产品研究分析Part3后期产品建议Part1前期成交客群分析汇报思路国信龙湖世家品牌进入徐州3载积累客户7000组销售1218套签约面积逾15万㎡数据龙湖世家(2010.1-2010.12)Part1前期成交客群分析成交客群分析说明2011年3月份龙湖世家项目部针对前期成交客户进行详细的整理及统计，共汇总1056份有效问卷，并针对客户的签约明细进行客群特征分析，得出以下结论，供贵司参考；成交置业类型累计有效问卷1056份：其中首次置业客户184组占全部的17

2、.37%；其中二次置业客户541组占全部的50.8%；其中二次以上置业客户274组占全部的25.73；目前二次置业客户占有一半以上，改善型需求、婚房需求、投资需求，三大需求占据主导；成交客户付款方式累计有效问卷1056份：其中选择一次性付款的客户227组占全部的21.31%；其中选择商业贷款的客户243组占全部的22.82%；其中选择公积金贷款的客户595组占全部的55.87%；公积金贷款占据主导，显示购房主体还是以公务员及事业单位为主；成交客户居住区域累计有效问卷1056份：居住南区的客户252组占全部的23.66%；居住中心区的客户241组占

3、全部的22.63%；居住东区的客户202组占全部的18.97%；居住县域的客户55组占全部的55.87%；项目目前客户属于全城占位，南区与中心区属于项目两大客群区域；成交客户购买考虑因素累计有效问卷1056份：认可新城区发展潜力的客户392组占全部的36.81%；认可项目地段的客户216组占全部的20.45%；认可项目规划的客户275组占全部的26.04%；认可国信品牌的客户162组占全部的15.34%；先期的区位价值及品牌价值的炒作，取得一定效果，但随着调控及限购的深入，其主导购买因素会有其变化，品牌、品质、品位的推广仍需加强；成交客户购买动机

4、累计有效问卷1056份：为改善居住条件选择购买的客户265组占全部的24.88%；投资兼自用的客户335组占全部的30.80%；因工作关系购买的客户328组占全部的26.04%；买给子女的客户75组占全部的7.04%；改善性需求以及兼顾资产的保值增值仍是客户购买的两大动因；成交客户认知途径累计有效问卷1056份：通过报纸认知项目的客户265组占全部的24.88%；通过网络认知项目的客户96组占全部的9.01%；通过户外大牌认知项目的客户112组占全部的10.52%；通过朋友介绍认知项目的客户464组占全部的43.57%；口碑传播仍是客户认知主要途

5、径，应对圈层营销进行有效运用；成交客户户型类型偏好累计有效问卷1056份：偏好1+1+1户型的客户84组占全部的7.89%；偏好2+2+1户型的客户261组占全部的24.51%；偏好3+2+1户型的客户212组占全部的19.91%；偏好3+2+2户型的客户366组占全部的34.37%；三室改善型户型占据主导，包含功能型小三房；成交客户设计偏好累计有效问卷1056份：偏好入户花园的客户103组占全部的9.67%；偏好大客厅设计的客户172组占全部的16.15%；偏好明厨明卫设计的客户265组占全部的24.88%；偏好生活阳台的客户105组占全部的9

6、.86%；偏好生活阳台的客户125组占全部的11.74%；客户对于房屋采光性优劣极为重视，呈现明显徐州区域性成交客户总体特征描述他们永远是这么一群人他们在仕途或商海积累一定财富，年收入10-20万元以上；他们渴望得到社会得到社会关注与认同，渴望通过居住环境或者圈子识别；多年的磨励及成功的坎坷，让他们变得更加理性、注重品牌、品质及服务，强调个性化，注重文化内涵，追求生活质量，注重生活细节；他们的权利、机会、性格、技能在社会竞争中处于优势地位；尽管有些虚荣，但有着较强的投资意识…….站这个角度，再细分。。。。。成交客户细分别墅客户特征描述洋房客户特征

7、描述公寓客户特征描述特征：城市权贵和新富用途：养生，改善居住条件，标签提升身份；构成：私营业主、企业高层、高级公务员等；特征：中坚阶层用途：养生，改善居住条件和环境，追求新的生活方式，资产保值增值;构成：私营业主、企业中高层、中高级公务员等；特征：城市新贵用途：刚需及改善型为主，注重资产保值增值构成：公务员、泛公务员，国企中层管理人员、私营业主购买；Part2产品研究分析国信龙湖世家户型配比房型面积区间（㎡）套数比例2+2+179.02-89.6450129.44%2+2+192.42-96.21432.53%3+2+1110563.29%3+2

8、+2120.41-129.150429.61%3+2+2130.72-138.6223113.57%3+2+2140.81-146.67