浙江香娟集团营销策划管理制度

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1、浙江香娟集团有限公司营销策划管理制度一、制度营销策划流程管理制度1、为规范营销策划工作，特制定本制度2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示：市场营销目标表目标内容1、目标利润通过营销策划所要实现的利润额2、市场占有率市场占有率提升百分比3、市场增长率市场增长率提升百分比4、销售额或销售量和增长率销售额增长幅度5、销售价格销售定价6、质量水平与投诉产品质量与投诉率7、产品体系构成哪些产品同时进行营销策划8、营销渠道通过哪些渠道，可以扩大哪些渠道9、促销

2、活动如何展开促销10、品牌知名度、美誉度的提高程度11、与竞争对手的差距能在多大程度上缩小和竞争对手的差距4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示：市场外部环境分析1、行业动向分析同行业是否也在采取销售策略，有什么发展趋势2、目标市场分析同类产品分析和地域分析3、购买行为分析顾客的购买诱因和消费群体分析4、企业形象分析企业在同业中的地位和产品知名度5、SWOT分析企业产品的优势、劣势、机遇和挑战第四章营销策划管理制度浙江香娟集团有限公司1、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细

3、分，并整理出产品市场细分表。2、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对将要进入的目标市场进行分析，并撰写目标市场分析报告3、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予明显区别于竞争对手的“购买符号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。4、营销组合设计。⑴产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、使用与售后服务。⑵价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。⑶销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、仓储

4、与配送、库存量、商圈。⑷促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。9、营销环节设计。⑴具体销售事务设计①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。②成品库存管理和供货管理。③发货、包装、运输管理。④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。⑤售后服务管理⑵市场供求研究①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查③组织开展（委托）市场预测10、市场开拓⑴顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。⑵营销人员管理。管理营销人员的计

5、划安排，检查、考核和奖惩。⑶促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。⑷销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管理。⑸组织商品的包装、装潢和商标设计。⑹品牌管理。第四章营销策划管理制度浙江香娟集团有限公司11、营销控制对营销售计划实施情况进行判断、调整，采取纠正措施，主要控制内容如下：⑴月度计划控制。由营销人员按照营销方案提出工作报告，管理者认真审核并提出处理意见。具体报告包括：①月度工作计划报告；②月度计划执行进度报告；③费用报告；④新增顾客报告；⑤失去老顾客报告；⑥区域或营

6、业点的定期情况报告；⑦其它专题报告。⑵年度计划控制。主要对销售额、市场占有率与费用率进行控制。⑶赢利控制。对各种产品、地区、顾客群、销售渠道等方面的获利能力进行评价、控制。⑷营销战略控制。利用营销审计，定期重新评估企业的战略计划及执行情况，提出改善营销工作的计划和建议。如发现营销问题，应及时解决和纠正；如发现新的营销机会，应立即制定新的方案。第四章营销策划管理制度浙江香娟集团有限公司营销策划方案大纲一、执行概要和要领1、商标2、定价3、重要促销手段4、目标市场二、目前营销状况1、市场状况①目前产品市场②规模

7、③广告宣传④市场价格⑤利润空间2、产品状况①种类②特点③价格④包装3、竞争对手状况①目前市场上的主要竞争对手与基本情况②目前市场上的次要竞争对手与基本情况4、分销状况①销售渠道②新渠道开拓5、宏观环境状况①消费群体②需求状况三、SWOT问题分析1、优势①销售第四章营销策划管理制度浙江香娟集团有限公司②经济③技术④管理⑤政策2、劣势①销售②经济③技术④管理⑤政策3、几率市场几率与把握情况4、威胁市场竞争上的最大威胁与风险因素四、目标1、财务目标。公司未来三年或五年的销售收入预测，如下表所示：公司未来五年的销售

8、收入预测表（单位：万元）年份第一年第二年第三年第四年第五年销售收入市场份额2、营销目标。销售成本毛利润达到多少五、营销战略1、目标市场2、定位3、产品线4、定价（产品销售成本的构成及销售价格制定的依据等）5、分销渠道6、销售队伍（组建销售队伍与建立销售激励机制等情况）7、售后服务第四章营销策划管理制度浙江香娟集团有限公司8、广告形式9、促销方式10、研发（产品完善与新产品开发举措）11、市场调研六、行动方案营销活