销售管理练习

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1、•、单项选择题1.适合人公司采川的销售组织结构是（）oA.地域型销售组织B.产品型销售组织C.职能销售型组织D.顾客型销售组织2.下列哪个不属于处理客户投诉的原则（）。A.有章可循B.及时处理C.推卸责任D.留档分析3.适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（）。A.按地理位置划分氏按产品划分C.按市场划分D.综合法4.下列选项中属于财务性薪酬的是（）。A.薪金B.晋升机会C.成就感D.个人发展空间5.销售目标按照销售活动细分，主耍包括•销售额目标.销售活动目标.利润目标和（）oA.人员数估计B.销

2、售部门的确定C.潜在顾客数的估计D.销售费用估计6.销售组织的四种类型不包括（）。A.直线组织B.曲线职员制C.职能组织D.水平组织7.那种模式与市场沟通最顺畅（）。A.区域型B.产品型C・大客户D.顾客型8.销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（）oA.产出指标B.投入指标C.技术指标D.比率指标9.以卜选项中哪个不是销售展示的基本步骤（）。A.详细介绍产甜B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点D.详细阐述婕议10.下列销售区域的分类方法不正确的是（）oA.地理划分B.产品划分C.销售人员划分D

3、.顾客划分11.关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（）。A.市场份额氏订单数量和规模C.客户数D.非销售活动12.下列不属于财务性薪酬的是（）。A.成就感13.当前可支配收入C.延期收入D.退休薪水13.零售业销售人员包扌舌（）。A.服务销售人员B.直销人员C.丿占内销售员D.电话销售员14.销售区域设计的原则不包括（）。A.公平性B.可行性C.挑战性D.时效性15.那一•种销售纽织模式适合与生产结合紧密的企业（）。A.区域型大客户型C.产品型D.顾客型16.是指产品能带给顾客的基本

4、效用或者利益。（）A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品17.“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（）oA.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问18•哪一种销售组织模式费用最低？（）A.区域型B.大客户型C.产品型D.顾客型19.以下那一项不是绩效指标？（）A.数量B.质量C.成木D.销售额19.下列哪个不属于销售预算的作用（）八.计划作用B.协调作用C.控制作用D.领导作用二、判断题1・销售管理只是对销售人员的管理。（）2.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的

5、都不車要。（）3.为了增加销售额，口J以无限的增加销售预算。（）4.计划活动町以进一步增强销售人员的信心。（）5•地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（）6.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（）7.产品型销售组织的优点是费用低（）8.SMAT原则包括：具体，可衡量，对达到，相关，时间等四个方血。（）9.逐户访问法的优点是客观性。（）10.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）三、名词解释1•市场潜量：2•间接成本：3•销售：4.销售区域：5.广义上的销售管理：四、简答题1.划分

6、销售区域的方法有哪些？作用是什么？2.请分析销售人员应具备的基本特征，并结合口身的实际情况进行论述。3.优秀销售人员的特征五、论述题1.假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？参考答案、1-5CCAAD6-10BDCCC11-15DAADC16-20AAADD1-5XXXVV6-10VXVVX1•市场潜豊指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定吋间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。1.间接成本：间接成本就是与牛产产品和服务难以

7、形成直接量化关系的资源投入成本，主耍包扌舌固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。2.销售：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。3.销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群实现及潜在顾客的综合。4.广义上的销售管理：是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以实现企业价值的过程。四、1.划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？方法：1按地区划分。2按产品划分3按顾客划分4综合划分作用：1更

8、全而的覆盖帀场；2提高丄•气；3提高客八管理水平，服务质量；4降低销售费丿IJ,节省成本；5改进销售业绩。2.请分析销售人员应具备的基本特征，并结合口身的实际情况进行论述。个人特征。人员品质。移情能力。口我激励。角色认知。(1).(2).(3).⑷.(5).(6).对销售人员自身的性格特征和行为的要求。销售人员要白觉白律并H有相关的工作经验。销售人员要懂得换位思考。销售人员应具备口我激励的能力。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。技能。销售人员应具备五大销售技能，