首创销售管理

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1、销售管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人一、流程图示流程概述流程目的提高对销售代理公司的管理水平，规范项H操作行为，降低风险，确保完成经营指标，提升客户满意度。适用范围适用于首创置业外委销售的所有项目销售工作。定义1.销售代理：是指开发商委托销售本公司销售型物业的、依法设立的房地产中介服务机构。2.销控管理：指开发商制定合理的推售策略，逐步消化房源，最终达成销售计划的相关工作，一般包括销售资源控制、销伟进度控制、销售价格控制等。流程要素描述流程CP点描述CP点对流程的影响控制要点难点/风险点提示1.销售代理公司

2、选定销伟代理公司应作为的战略性外部资源予以重视，是销售管理的基本保证・一般采用招标方式•明确甄选评分标准•可形成战略合作且具有全国性销伟代理能力的公司较少，应注意地区差界可能的影响2.售中过程管理销伟管理流程中的重耍环节，是销伟业绩的有效保证・销售过程中各环节的配合和衔接•详见文件说明•管理不善会引起销售混乱，影响销售业绩3.销售代理公司考核对销售代理公司服务品质的冇力控制手段，同时冇利于形成公司稳定的长期伙伴・每半年组织考核・履约后评估三、工作程序3.1销售代理公司的选定1）销售代理公司的选定原则：a）招标原则：项冃首次选择销售代理商，原则上须采用招

3、投标方式进行，参与投标的代理公司在当地需有成功代理项目的经验，且参与投标的代理公司必须要经过公司考察。b）招标单位不足三家时，由一线公司营中请，总部品牌营销中心审查、公司主管领导批准后可采用议标或直接委托方式。c）项目非首次代理商选择，可由一线公司营销部视合作情况提出延用申请，并经总部品牌营销中心市核、公司主管领导审批后进行续约。2）代理商选择过程权限一览表:容内核审招标豁告沪报敞级躺管--定平非招标呵导3）销售代理公司的选定，山一•线公司营销部参照《营销供方选定及管理评价工作指引》及上表组织完成，涉及到的记录模板包括：a）《销售策划代理招标文件》（

4、建议）b）《销售代理服务合作方甄选评分表》（建议，评定标依据）3.2销售开盘相关工作准备：1）-线公司营销部按照《销售前期准备工作指引》要求，组织落实相关准备工作，主要包括：R依据《项目销售价格管理工作指引》，项目开盘前或内部认购前10个工作H,确定开盘销售价格及相关资料（含均价、底价、楼盘价格表、销控表等），并与销售代理公司确认；b）检查销售代理公司的销售代表配置情况，组织或督促代理公司完成开盘前的相关培训丄作；c）组织一线公司经营开发部、工程管理部、项IT部、客户服务部、财务部、综合管理部完成销伟合同及补充协议，完成会签后经主管领导审核、总经理审批

5、，报品牌营销屮心备案；d）按照《销售卖场及示范区管理流程》，组织完成销售现场包装及验收（如条件貝•备，还应包括销售示范单元）；e）按照开盘准备清单，组织准备、提交各项资料和道具，并组织相关资料的审批匸作（详见开盘准备清单）。2）一线公司营销部按照计划要求督促销售准备工作的落实，在具备开盘条件后，经主管上级、总经理同意后，组织项目开盘仪式，和关情况通报一线公司全体及品牌营销中心。3.3销售过程管理：1）销控管理：一线公诃营销部作为公司项目营销的直接管理部门，应代表公m完全掌握左价和销控的权限，保证各类产品按节奏消化，要点如下：a）依据每月总部下达的销售指

6、标和销控指导意见，编制月度项目营销计划（含销售指标分解），就某组团销售指标与销售代理公司进行讨论，力求使其确认并明确指标实现措施，销售代理公司执行公司销售计划的能力和配合度，应作为对销售代理公司履约评佔的垂要内容，只需实际工作屮灵活掌控。b）公司内部销控目标应与公开的销控表（包括网上背记信息）和匹配，以避免诉讼风险，内部可要求销售代理公司以引导的方式达到产品的合理销售进度。c）现场《销控表》的更新由销售代理公司完成，每LI与营销部项冃营销人员确认，项II营销人员应随时抽杏销控表是否符合确认内容且销售代理内部有统一的管理规范。d）公司在定价、调价和销控过

7、程中可参考代理公司的意见，但须充分分析代理公司意见的出发点，避免被课导。2）销售代理团队管理：a）项目集中开盘前，一线公司营销部项目销售负责人，应要求销售代理公司完成上报《销售管理规范》，包括但不限于：现场工作纪律、现场管理制度、对外口径、现场工作流程管理以及奖励惩罚制度等。b）销儕代理人员管理：i）现场销售代理人员配备需满足销售代理合同约定要求。ii）上岗前培训，尤其是看盘前需组织或督促销售代理公司组织进行集中培训，必要时应组织考试，培训内容建议包括以下内容:类别培训事项主要内容管理类销售人员基本培训现场行为与礼仪、销售技巧培训等现场管理制度小与代理

8、公司冇关的制度及操作指引工作纪律、现场管理制度、接待流程、客户资料录入管理、销伟现场奖惩措施等