销售工具的正确运用－－促销

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1、销售工具的正确运用一一促销商场是商品的集散地，是人为了满足需求交易的场所，但是在大家眼中“逛商场是女人的专利”，男人不喜欢“逛商场”，男人去商场只是为了交易满足需求，但是我在工作Z余喜欢去商场逛逛，不是我和别的男人冇什么不同，也许是职业的习惯。我喜欢在商场转一下，看看产品的陈列，看一下冇什么样产品在搞什么样的销售促销活动。不管你在什么产品，销售的是什么东西，在别的产品活动上你可以看到这种销售促销活动的不足和长处，拿回來把长处运用在你的产品上，也许在你的公司或行业就是一种创新，我们中国人的克降在全球是NO

2、.1,好多的行业创新和灵感是来◎其它行业，如某品牌汽车老总去一个肉罐头厂给员工买罐头作为福利，他看到一头牛进去了出来的是牛肉罐头，他就说真神奇，牛进去了罐头出来了，他的司机说，这冇什么神奇，冇本事罐头进去牛出来那才是神奇，这句话给了那个汽车公司的老总灵感，买进零件组装了自己品牌的汽车，大规模的生产降低成木，完成了一次汽车行业的飞跃，让普通的国民也开上了属于自己的汽车。形式各式各样，但是大同小异，其它产品或品牌的促销活动形式进过改良也许就是你创作的一种完美的促销活动形式，让别人无法和你比拟-种促销活动。促

3、销不管对厂家、销售人员还是消费者来说，大家都不陌生，各种各样的促销形式随时随地都可以看到可以听到。不管是你走进是大卖场述是小的商店，茯至就连我们的家属小区的门口都能听到“厂家促销，有买有送”等，“买三送一”、“买XXX元钱送XXX”这样的海报我们低头不见抬头见,还有其它形式的促销我们时时都能体验到，如陈列也是促销的-•种形式，他的最终1丨的也是产品的销伟，促销形式各式各样，那么促餡在我国为什么这么时尚？促餡能给我带来什么？我觉得这是我们每一个决策者、每一个营销人员应该好好思考的问题。我国用了三十來年的时

4、间去追赶资木社会的六十多年，在快速奔跑下受伤是在所难免，但是我们在市场运作当中过于简单,在追求4P的营销下简单运用血淋淋的价格战和促销品战,使商业环境恶化,恶性的手段竞争是一种必然的产物o1997-2002年是中国营销界很重要的一个分水岭，这一时期开始,大卖场和连锁超市在大城市快速起步，各厂家在这个渠道展开规模性产品的促销，促销让这些企业快速打开了市场，拥冇H己的消费群，占冇了市场份额，在这种简单的市场推广中大部分的企业都尝到了甜头，于是乎大家一拥而上，在市场的末梢神经终端上展开激烈的促销战，你买二送一

5、，我买一送一，你送毛巾我送浴巾，在市场我们站在商品的货架前有时不知道是在卖什么？记得一次我在一家K/A店里看到一家乳品的堆头上有1/2的位置上摆的的促销品，不知道的情况下一定会觉得是在卖那些促销品；国内企业把产品推广的重点从广告转向促销，一家权威的数据统计中心提供的一份数据中，促销费与广告费由以前的4：6逐渐变为现在的6：4,促销费用增长速度远远超过广告费增长速度。我国企业小促销成本占了企业营运成本的40%,促销Z所以受到企业青睐，源于这个时期特殊的市场营销环境。在2002年一2003年营销界提出了“决

6、胜终端”“屮心下移，市场深耕”的营销理念。在这种理念下重要竞争的手段主要集中在两点上:一是终端铺货，二是终端促销；另外是我国中小企业众多,这些企业资金不足想做品牌，在力不从心的情况下，就转变营销思路，通过促销这种简单的模式拓展市场，效果良好，对很多企业起到了示范作用；在这个时期广告对销售的拉动作用弱化反应迟缓，企业普遍感到“临门一脚”的促销对销售的推动作用更快速，效果更明显。促销正是在此悄形下引起营销界的高度重视，快速的效益让各金业对待促销倍受重视。1997-2002年是促销的启蒙期，在此时期做促销的企

7、业大多数都以极小的代价获得了极大的收益；2002年一2004年是促销的黄金时段，创新性的促销手段不断出现，儿乎每个企业都在不遗余力地做促销；但进入2005年，很多企业却感到促销的威力不再，手段也难以出新，但是随着品牌多元化与竞争复杂化，许多人感到闲惑：传统的促销模式“病”在哪里？如何跳脱固冇的经验，寻求创新？记得有一次，一个业务员京來一份促销活动的方案让我签字，我看了很久就问他：我们为什么搞促销？他回答：別人都在做，我们不做就卖不动，为了完成木月的销售任务我们没有别的办法，这是压货最体面的一种方式，再说

8、消费者也喜欢我们做促销活动。我乂问：消费者喜欢咋样的促销？促销能给我们带来什么？他再也没有回答。还有一次，我在一家企业上班时同样做了一份促销活动方案，我也去让我的领导审批，我的领导告诉我，我们没有必要做促销，我们的品牌是一个领导者的品牌。是呀，你可以把你的品牌定位成为一个领导者品牌，但是你毕竟还不是一个行业的领导者，你处的环境就是一个恶性竞争的环境，在这样的环境下生存有好多的无奈。我知道那个业务员和我当时的心情是一样的，他是回答不出来,那也