顾客的心理分析

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1、顾客的心理分析业务员必须了解顾客的心理，找出顾客的弱点所在，从而针对弱点施加压力，这样交易才有可能成功。顾客感到I木I扰，且急需解决的问题，就是大多数顾客的弱点所在。那么，谁来解决问题呢？当然是销售员。解决了顾客的问题，你就能完成交易。顾客的弱点就是你的优势。业务员越能准确找出买方的弱点，针对弱点施加压力，成交就越容易。碰到一无所求的人，业务员就无计可施了，因为你没有机会销售产品给这样的人。要完成交易，业务员必须找出顾客的需求（这很容易）；要是找不出需求，主动制造需求（这也不难）。业务员一定要知道买方问题所在（也就是买方的弱点所在），否则不可能完成交易。顾客的弱点：一、现实存在的（矛盾）弱

2、点：1、顾客感到困扰，且急帝解决的问题（开拓市场、推广产品、树立企业品牌及提高企业的知名度、同行竞争、提投高广告资冋报率、需要吸引新客户oooooo）二、人性弱点：1、爱面子、喜欢別人恭维、赞美2、喜欢牵交情3、重感情4、不容易相信别人5、喜欢马后炮6、性格孤僻7、性格随和8、白高白大，自以为是9、只向钱看，爱占小便宜10、优柔寡断、犹豫拖拉11、脾气暴躁12、喜欢抱怨顾客的三大情节情节的定义是：人类因某对象、或某种情景而引发的强烈情绪。了解顾客的三人情节是销售上的一大优势。一、口我情节：是维护口我的本能。口我情节的外在表现是肯定口己，或虚荣、骄傲及恐惧。二、性情情节：包括：木能、爱恨、嫉

3、妒，以及保护后代的天性。三、群众情节：使我们渴望与他人亲近，不爲欢独处的寂寞孤立。这种情节促使人类与他人建立友谊、同情并信任他人。业务员必须认识这三种情节。因为在成交询一刻，顾客的态度会摇摆不定，原因正是这三大情节作怪。巧用群众心理多年來，业务员一直盲目摸索成交之道，交易偶尔成功，却经常失败。总想不通，为什么顾客如此善变？前一刻还亲切理性的顾客，突然Z间变得不对理喻。你正在销售产品，顾客同意你说的一切，所冇迹象都显示快要成交了。突然间，顾客脸色一沉，变得傲慢无理。这种变化让你一头雾水。在成交时刻，顾客心理出现异常现象；顾客完全变成了另一个人。为什么有这种变化？有关专家给出了如下答案。根据心

4、理学家解释，在成交时刻，顾客的心理状态比较接近样众心理，而群众无理性、情绪化、容易被引导，也容易彼了解群众心理的人控制。所以，就心理状态而言，这时候的顾客并非正常、冷静且自信的个人，而是易怒、挑剔、情绪化的群众。理解这一点，你就会知道顾客为什么变的挑剔、不可理喻，有为什么说出突兀的言辞。祥众容易恐惧。群众会是一群英雄，也会是一群懦夫。掌握群众可以采用的方法：一、展现肯定的态度，安抚群众。二、重复表达你的观点，使群众理解。三、树立榜样，激励群众。依照上述方法，就可以掌握具有群众心理的顾客。首先捉出各种保证和产站的口碑，借此安抚顾客；接着，用不同的词汇重复相同的概念，消除顾客的疑虑和不安；最后

5、,展现你的自信、对产品的热爱以及丰富的产品知识，借此激励顾客。了解顾客的九大类型业务员应该研究各种顾客的社会观，才能了解他们为什么产牛群众心理。了解顾客类型有助于提高销售业绩。下面就是顾客的九大类型：一、效忠团体型：这种顾客不具备个人价值判断，只会盲Id遵从权威人士的想法和偏好。他们的观点都来白团队领导、父母、丈夫、妻子或老板。他们在购买询，必定先考虑该团体能不能接受你的产站。而队这种顾客，尽量捉出各种保证，女抚他们的疑虑；帮助他们维持在团队中的地位，继续获得团体领导的敬重。对这种顾客来说，公众人物的口碑很重要。二、自我中心型：这一类型顾客不认同团体价值，想法非常武断，这种顽固的顾客相信H

6、己就是权威。他们总认为，业务员一天24小时都在考虑如何从他包里掏询的人。这种顾客要主宰一切、赢得胜利。面对自我中心型顾客，业务员要以其人Z道，还治其人Z身。他想耍手段，你就耍赢他。他们通常不关心产品是否可靠、耐久、省钱或有没有保证；他们只在乎产品的外型、送货服务，以及能不能象征他们顽固的价值观和权势。一旦自我中心型顾客决定购买，你得立刻送货。因为他们不愿再花时间和你往来。所以建议你一次完成所有付款事宜，并且要有心理准备：这中顾客不可能再次光临。三、遵奉习俗型：这一类型的顾客很难接受不同的价值观，他们要别人接受白己的价值观。他们通常是某种粋学、使命后宗教的忠实信徒。这种顾客的工作一般是规规矩

7、矩的行业，工作守则一清二楚。他们要求产品可靠、耐久、节约、附保证书，述必须来口町靠稳定的公司。他们不爱引领潮流,也不喜欢改变。面对这种顾客的授佳策略是一一指出“人人都买这种产品”。穿着保导，不谈宗教、政治等。定好确切的时间介绍产品，准时到场。一切细节到马虎不得。四、控制他人型：这中顾客靠着玩弄手段、权力斗争、竞争以及希奇古怪的花招赢得成功。他们以所冇权、地位及金钱來衡量成功与否。他们喜欢紧凑的产品介绍，不在乎细节。所以你