营销管理的核心

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1、谈谈市场营销管理的核心要点市场营销管理是企业管理中最重要的管理职能之一，市场营销管理工作做得怎么样，从某种意义上讲：决定企业的生存与发展。市场营销管理也是当前许多企业经营管理屮的一个薄弱环节，成为企业经营管理屮的一个软肋。以下结合本人多年从事市场营销管理工作的实际，就如何做好市场营销管理工作的问题，谈谈市场营销管理的核心要点。要点之一：营销组织的建立在营销组织的建立方面，首先是要选配好营销总监。本人认为最重要的是选配好一个营销团队的带头人，选配好一位营销总监（或称为营销经理）。有些企业也知道选配一位营销总监的重要性，但在实际

2、运作中，企业往往会犯以下的错误：1、是先招聘业务员，后招聘营销总监。2、先招聘销售人员，后招聘市场管理人员。导致因企业定位、市场管理、产品定价、营销策略等T作跟不上，造成无法有效展开T作。因营销管理工作滞后，甚至缺乏最基本的日常监管、管理培训、业务表单、合同档案、绩效考核等制度都没有建立起来，就把营销人员派出去拜访客户、开发市场，导致营销日志无人记录、汇总，企业宣传资料大量丢失，合同、客户档案无编号、无登记、管理混乱，营销工作评价无指标、无人检查、无人考核。3、过份注重营销总监的职业经历，有许多企业在用人方而急功近利，只注:

3、®对应聘人员职业经历、职业经验的考察，而忽视对其人品、基本管理素养和职业操守的考察。例如：有一个葡萄酒企业要招聘营销总监，要求必须是有3年以上葡萄酒营销经验的。却忽视对应聘人员品德、基本管理素养、职业操守的考察,最终因用人不当，而给金业造成儿十万元的经济损失。艾次，是要选配好营销内勤。营销内勤是营销业务管理的“账房先生”。销售内勤是销售部门内外沟通的桥梁，也是联系客户的纽带，在销售部门中具有举足轻重的作用。再次，是要选配好营销人员。在营销人员的选配上，我仍然认为最重要的不是职业经历，而是应聘人员的人品、基本素养和职业操守。有

4、的公司在营销人员的选配上，不注重对人品的把关、审杳，过份强调职业经历，结果招聘的业务员一•般都是初屮、屮专学历的，因业务员自身素质差，又没有相应的培训与监控，造成营销管理失控。例如：某公司在外地建有了五个业务办事处，运作一年，不仅没有取得应有的业绩，业务员大部分跳槽、辞职，而且五个办事处所配备的电脑、打印机、空调机等都在元旦、春节期间被窃、丢失,给公司造成难以挽回的损失。因此，本人认为在营销组织建设方面应按照下列顺序，实施建立营销组织、营俏团队的工作。选配营销组织的带头人一营销总监（或经理）选配市场策划人员，通过市场细分，确

5、定企业的产品、品牌、价格、渠道、促销策略；制订与营销工作有关的业务员入职培训、□常管理、合同客户档案、业务考核、工资薪酬、产品发货、货款结算等方面的管理制度和流程。招聘、选配业务员；组织进行产品、业务培训，考核合格后上岗;（未完、待续）营销管理的核心要点之二：制度建设要规范营俏管理工作和营销业务行为，就必须建立一套与之相适应的营俏管理规章制度，规章制度是一条红线，要靠制度来管人、管事。企业制订规章制度,一是要简单实用、切实可行，具有可操作性；二是要-以贯之，具有一定的稳定性和连续性，不能朝令夕改；三是耍能够执行到位，切实有人

6、抓落实、有人管理、有人检查、有人执行、有人考核。遗憾的是有许多企业只有营销业务提成办法，没有其他方面的管理规范，导致营销业务的管理从制度建设层面无章可循、无法可依、存在严重缺陷，如此下去营销管理失控、出现i些匪夷所思的问题也就在所难免了。认为企业一般应建立以下营销管理制度。1、销售部职责与内部分工；2、市场部职责与内部分工；3、市场调研管理制度；4、客户开发管理制度；5、客户接待服务管理制度；6、业务订单跟踪管理制度；7、销售内勤业务管理制度；8、营销业务管理制度；9、营销业务计划管理制度；10、营俏业务计划会议制度；11、

7、经销商、代理商分级标准；12、经销商、代理商评审管理制度；13、产品报价及价格管理制度；14、客户投诉索赔应急管理制度；15、产品发货、交货管理制度；16、销售人员入职培训大纲；17、市场调研信息分析汇报制度；18、客户档案管理制度；19、营销业务统计报表管理制度；20、营销人员薪酬业务提成制度；21、产品交付计划管理制度；22、业务计划执行考核制度；23、销售终端（卖场、营业厅）管理制度;24、订货合同订单管理制度；25、企业营销手册；26、营销人员奖惩制度；27、仓库销售、发货管理制度；28、广告宣传业务规范；29、广告

8、设计制作审批制度；30、代理商广告促销管理制度；31、营销客户接待管理制度；32、经销商业绩考核晋级制度；33、公司加盟运作管理制度；34、经销商、代理商奖惩管理制度；35、地区总代理、总经销商管理制度；36、滞俏产品退货、换货管理制度；37、商场、超市宣传管理制度；38、二级批发商管理制