英雄乳业终端管理

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1、终端管理手册英雄乳业股份有限公司营销公司一、建立有计划的客户拜访二、店务管理一店面广告管理—POP管理—产品管理-商品陈列管理-存货管理-质量管理--价格管理建立有计划的客户终端拜访客户终端在销售道路上的角色:客户终端在销售I道路上的角色丿如何进行客户终端拜访1•通过调查，了解所有潜在的终端客户2.将调查所得到的客户名单进行分级，参照以下标准：--面积（总面积、品类面积）--销售额（总销售额、品类销售额）--销售量（总销售量、品类销售量）--发展潜力3.扌艮据分级来确定拜访时间4.确定单人每天平均拜访量5.考虑收款等

2、特殊工作6•考虑突发事件7.减去开会时间和填写报表的时间8.划定区域，分配人员9.划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据10・确定拜访路线11・列出每日拜访表12.确定拜访内容--客情维护--推荐产品--介绍促销--检查库存（货架上，仓库里）--接订单--产品陈列--收集客户和用户对产品的反馈--处理投诉―收集竞争对手动态一收款重点客户管理□增加拜访频率要比一般客户多花1・5-2倍的时间□提供优先服务优先供货优先开展促销优先处理投诉□良好的开端非常重要□审慎谈判价格80/20销量规则行业80%的销售数量来

3、自占总数20%的大客户20/225利润规则□Break-even□225%的利润□-125%的利润在产品差异化越来越小，而竞争日趋澈烈的市场中，出现了一种新的趋势，很多公司在与70%的客户交易中达到了损益平衡，而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩下的客户却令公司损失了125的利润!与重点客户价格谈判的结果将会对分公司的盈利状况起到决定性的作用。附表:英雄乳业业务代表每日拜访记录表编号户客奶鲜包乐利奶酸量货订牌品争竞周量一销库存周量一销库存周量一销库存奶鲜包乐利M阳光光明23h56789o1±合计口□备注□□城市

4、:区域：业务代表：年月日姓名区域时间月销售指标本周实际销售本月累计销售月回款指标本周实际回款本月累计回款终端排面陈列报表销售员/理客户名称客户编号货员陈列周报表日期日期日期日期日期开始结束开始结束开始结束开始结束开始结束产品价格陈列面价格陈列面价格陈列面价格陈列面价格陈列面奶粉系列溶加锌奶粉低脂高钙奶粉高钙高铁奶粉全脂双歧甜奶粉全脂甜奶粉新妈咪奶粉学生强健奶粉婴儿配方I段奶粉幼儿助长奶粉儿童成长奶粉中老年奶粉酸奶特浓原味酸牛奶草莓酸奶水蜜桃汁酸奶袋袋奶系列英雄酸牛奶英雄维他乐奶英雄AD钙奶英雄低脂高钙奶英雄纯牛奶英雄甜

5、牛奶英雄香蕉奶英雄草莓奶儿童袋袋奶利乐包装系列英雄总陈列其他品牌陈列总数陈列标准（等级1、2、3）促销英雄奶粉特殊陈列面英雄酸奶特殊陈列面英雄袋袋奶特殊陈列面英雄利乐包装特殊陈列面附表:终端竞争品牌日销量对照表区域：城市：商场名称：登记日期：产品种类：日期英雄阳光光明备注备注：1、登记以销售额为主。不能部分登记销售额，部分为销售数量。2、导购员每日必须登记，业务员每星期检查统计一次，上报主管。3、备注栏填各品牌在当日有无开展促销活动。店务管理◊店面广告管理1.店面广告是否保持良好状态？2.干净整洁吗？3.需要修理吗？4

6、.店主对它们有何评价、要求、问题？5.竞争对手最近有何动向？6.采取相应行动◊POP管理1.POP是否陈列在合适的位置？2.是否干净整洁？3.是否传递了合适的信息？4.竞争对手有什么新的POP吗？5.他们占的位置是否比我们更好6.采取相应的行动P0PPointofPurchase,售点广告,它对销售产生直接的影响POP的主要功效有：引起注意，辅助品牌形象，传播信息（促销、价格）等◊常用POP主题海报促销海报空白海扌艮镜框海报海报镶以镜框，用于较高档场所长期放置挂旗推拉不干胶门贴价格牌价格卡跳跳卡柜台贴写真立牌用于零售店

7、头，最上是LOGO,第一行写本产品价格，以下可写其它商品的价格。贴在货架上，近产品处，标示价格。贴在货架上，近产品处，用于吸引注意力。长条形，连串贴在柜台边角上。通常是一个真人，手持产品的形象，硬纸版，有支架，多用于超市，配合产品的特别陈列。横幅太阳伞多用于现场促销活动。某种意义上的户外广告。◊产品管理1.商品陈列达到要求吗？2.存货方面达到要求吗？3.产品质量方面达到要求吗?4.采取相应行动◊商品陈列的重要性引起注意「II瞬间冲动购买(spurofmoment)产生兴；商品陈列2秒钟以内冲动性购买的类型增加购买(ad

8、don)品牌转移(brandswitching)•75%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关◊产品陈列在店头行销的角色1、商品陈列借由加速回转的方式：(1)获得一个较有利和较佳的陈列位置。(2)增加陈列面。(3)使产品不同的包装形式、规格全上货架。(4)减少缺货问题。(5)保护陈列