蒙东伟-论文定稿

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1、广东食品药品职业学院毕业论文毕业生姓名蒙东伟毕业生学号107510103049毕业生班别07药剂3班专业名称药物制剂技术所属系制药系指导教师论文i提交日期2010年3月28日论OTC药物零售市场策略【摘要】随着目前药店市场竞争杲常激烈，蜂拥而起的零售药店势必要展开新的一轮厮杀，要想拥有市场、扩大发展就必须做好零售终端，本文就零售终端市场的开发和巩固作较详细的阐述。【关键词】OTC药品；终端市场；营销当前，药店经营已进入微利时代，约品零售由场的“价格战”打破了原有的市场平衡，其直接结果是药居的赢利水平下降，而这使得药居的生存与发展空间受到威

2、胁。因此，跖店依据什么样的服务理念指导其经营行为，以提高其赢利水平和竞争能力，在当前药品零售市场激烈竞争态势下处于冇利的位置？而现在很多药店和药店的之间的合作不单-是商詁上的商詁交换关系，更多的时候是处于兄弟的关系！所以本文就这种情况作一探讨：一、OTC药品终端市场存在的问题OTC药（即非处方约）是指那些不需耍医生处方，消费者可直接在药房或纱店中即可购取的药物。近年來，不但商场和超市出现了OTC药品柜台，而且大型药詁超市也不断涌现，在一定程度上满足城镇居民日益增长的健康需求，但由于相关法律和管理的不健全，消费者用药的问题也不断出现。1・消

3、费者对药淫的认识不足。OTC药品多是片剂、丸剂、胶囊剂、颗粒剂、口服液等剂型，基本没有毒副作用和不良反应，安全性高，而且说明书内容通俗易懂，使用方便，因此消费者购买的自由度高，可以自行判断购买。由于去医院看病需排队等候程序烦琐，“大病去医院，小病去药店”已渐渐深入人心。由于我国广大人民的药学知识还存着认识上的差距，购药方便的同时也给顾客带来用药的风险。首先是滥用抗生素，我国每年死于药源性疾病的20万人中，冇40%死于抗菌药物的滥用。其次是滥用中纱，很多人认为中约安全、无毒，却忽视了“逢药三分毒”的道理。例如：人参作为一种上好的补品，但冇些

4、人使用后会造成头痛、心悸、失眠等人参综合症。还有些患者不能对症用药，如肠胃感觉疼痛就使用吗丁琳，结果造成胃肠蠕动增强，使疼痛加重。而还有更多的人把治疗一些风寒感冒的药物当作治疗风热感冒来吃，把病情搞得更恶化！2.药店销售人员专业知识不扎实。不少药店都聘请退休医生为顾客用约提供良好的指导，营业员大多为女性，主要从事店堂管理、顾客服务及药剂师配方辅助工作，顾客满意度较高⑴。但也冇不少药丿占，根本看不出谁是药师谁是营业员，他们不但没有标志上的区别，甚至职责也不分明。譬如顾客想买止咳露，但止咳诙种类很多，药理也略有区别，于是向一位女店员咨询，这位

5、店员不是问顾客咳了多久、是否痰多及喉咙肿痛等，而是告诉顾客自己熟悉和顾客熟悉的药物，导致药物对病情起不了作用，这是销售人员的不专业表现。也说明现实中人员的专业知识的缺乏更突出！3•药店管理体系不够完善。销售OTC约品的约店数量多，竞争激烈。近年來,药店柜台服务在缩减，逐渐向开架自选服务。药店管理体系有待完善，根据《中华人民共和国药甜管理法实施条例》第15条明确规定:经营处方药，甲类非处方药的药晶零售企业，应当配备执业药师或者其他依法经过资格认定的药学技术人员，但目前医药市场上此类技术人员供不应求，于是部分药丿占出现了执业药师挂靠（只挂名不

6、上班）现象。不仅如此，更让顾客难以接受的是药店搞药品“促销”,我们经常会看到促销员和店员穿同样的工作装，佩戴同样的胸卡，竭尽全力推销某詁种的药詁，以获得更多的销售业绩和业务提成，很多吋候一间店里面就出现儿家公司不同类别药晶的促销，使得顾客对促销产生恐惧感！企业也在无形资产这方面有不同程度上的损失⑷。二.OTC药物发展现状与趋向1.OTC药物发展现状：1・1分析药品销售量捉高原因：1.1.1随着生活水平的提高，人们口我保健的意识在不断的增强，文化素质的提高也使人们具有了一定的医疗的能力，“大病进医院，小病进药店”的观念逐渐为患者认识并被广泛

7、接受。广大农村地区，特别是沿海农村经济较发达地区的用药水平不断提高，成为重要的OTC药品消费市场，使得在这个由场出现了大量需求的现象。1.1.2其次，厂公费医疗制度改革的深入和推广，对医生处方和患者从医院购药及报销都作出了限制，促进了自费购药群体不断扩大。而且，与手续繁琐、耗吋、耗力的医院看病取药相比，OTC药品消费要方便、省时、省力得多。再加上在医院购药价格普遍高于药店，消费者当然会越來越接受和欢迎OTC消费方式，当出现一些头痛感冒类小病时，便选择去药店购药，自行治疗。而现在的医药分家和新医改的实施无疑对人民的消费起到了一定的作用。1.

8、1.3目前，许多国家OTC药品已成为人们治疗疾病的重要方式。在美国，当人们健康出现问题时，用OTC药品治疗要比找医生治疗的患者多4倍，92%的OTC药品使用者感到满意。在韩国，63%的人有了小