航空煤油营销管理分析

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1、航空煤油营销管理分析陈钊一•中航油股份有限公司驻抚顺石化公司办事处1•国有制2.主营业务:航煤3.年发运量:70000吨左右，二•管理状况（一）.营销组织结构1•办事处主任1人，代表4人2•职责:向周边机场发运航煤,保证飞行用油•向东北公司汇报航煤的生产，发运情况（二）•管理制度竞聘上岗，依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的营销方法，同时也有一定的惰性。三、办事处营销管理的特点1、营销组织架构简单（1）营销职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。2、对营销

2、费用控制很严3、因为是计划发运，没有对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。缺乏成熟的营销模式.四、目前面临的问题：1、航煤发运，计划增长受生产的制约很大，2、中石油销售公司对航煤的计划控制较严，3、铁路运力的限制五、原因分析1、营销组织不健全（1）首先是缺乏营销职能部门设立不合理，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。（2）其次是区域管理机构协调补畅，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。2、没有明确的营销策略（1）没有明晰的市场定位，对本企业在市场屮的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随

3、竞争的脚步。3、缺乏系统的市场分析（1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。2）在开展航空煤油市场推广T作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，对航空煤油国际市场价格走势无法控制，其实施的理由以及口」能达到的效果往往不能准确地击中巾场关键。4、结构比较单一航煤主要是计划发运，受国家成品油政策控制较大，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。5、销售人员专业技能有限1）没有建立科学的决策机制和管理机

4、制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范來运作，从而提高工作效率。2）过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。3）决策和管理上的经验性过强，…是不能保证策略的准确性，二是限制了员丁-积极性的发挥，影响了企业的活力。六•有待提高的地方1）出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。（2）营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营

5、销工作专业化程度的提高。2）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的营销活动，在整体的策略目标下充分调动各个的积极性。3）分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。七、以销售人员管理为基础1）制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。2）建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。