网站来访者心理预期分析

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1、-网站来访者心理预期分析本文“来访者”仅指冃标客户群，同行和其他来访者不在本文讨论范围Z內。在Z前写的《我在网站策划过程屮犯过的六人错谋》中，我曾提到，每个來到我们网站上的来访者都是帯着目的来的，他们来到我们网站上Z前，就已经对我们网站上的内容有了—•些心理预期，这些预期來自于他多年的购买经验，朋友的描述，行业内其他公司的宣传,或他來到我们网站上之前看到过的具他网站等等。为什么搞清楚来访者的心理预期很重要？如果我们网站的内容能够满足甚至超过他的预期，那么他会看下去，这也就成了我们提升网站PV、平均访问时长和网站访问深度的基础。如果我

2、们网站的内容不符合他的预期，或者在我们网站上一直找不到他希望了解的内容，他很人可能会直接关掉网页。如果他希望了解的这些内容我们网站上没有，而同行网站上却有清晰的描述，那么我们极有可能就肓接被他过滤掉了，也就是被排除在他的选择之外了。我们都知道，用户在进入我们网站浏览产品的同时，也会浏览同行的网站，以做对比。后两种情况，都会导致我们网站的转化率过低，如果网诂流量有一部分來源于付费途径,肯定会导致获得单个成交客户的成本过鬲。所以，搞清楚來访者的心理预期很重要。來访者分类我认为，可以依照以下两个维度来分析来访者的心理预期：1.来访者对此类

3、产品的了解程度（相对应：市场成熟度和竞争激烈程度）2.來访者对我们公司的了解程度（相对应：公司知名度和历史）这两个维度，又可以根据了解程度进一步划分为：不了解和了解两大类（如果你想划分为：根木不了解■了解一点■了解很多■相当了解等，我也没意见，关键是思路）。综上，我把网站來访者分成了4大类，如下图：冇了这个图，我们就可对这4类来访者的期待做个大体的猜想。來访者心理预期猜想笫一类：既了解此类产品，乂了解我们公司。这一类来访者，集中出现在这样的网站上：产甜市场已经成熟行业内知名企业笫一•类來访者心理预期猜想产品市场成熟，使得来访者已经具

4、备了此类产品的基础知识，他们一般不再有“这个产品是什么”、“这个产品是做什么用的”等等这些产品基础知识方面的疑问，他们更直接的去关注这个网站上展现的产品是不是符合我现在的需要。行业内知名金业，比如每个行业里都会有的尽人皆知的大品牌。來访者來到他们网站时,对于网站上的产品已经有了天然的信任度，这样的信任度，使得他们在考虑是否下单时很少考虑这个公司是否靠谱、这个公司的产品是否靠谱、这个公司什么时间成立的、这个公司会不会倒闭这样的问题。因为对于公司和产品（优缺点）都了解，所以來访者下单前也很少会拿这个公司的产品和其他公司的产站进行对比。所

5、以，类似可口可乐、苹果这样的公司，网站都在突出产品述求、弱化公司方面的信息，我们油烟净化器这个行业，两大国际知名品牌的网站也是这个特点。笫二类：不了解此类产品，但了解我们公司集屮岀现此类来访者的网站，有以下两个特点：对某类客户群来讲，已是知名企业该企业在原有品牌基础上，进行多元化业务扩充，或新产品（突破性的，颠覆性的）上市。第二类來访者心理预期猜想由于此类来访者还是集屮在知名企业的网站上，所以，这方而可参照第一类的分析。但对于用户根本不了解的新产品或新业务，他们肯定想知道：1这个东西是干什么用的？1它和我有什么关系吗？1它有什么效果

6、？1它的工作原理是什么？1冇什么可以证明这个产品的功效吗？1所以，为了满足此类来访者的心理预期，这个时期的网站，新产品的基础知识是非常重要的。这样的内容定位至少应该持续到此类产品市场成熟，也就是持续到用户提起这个东西就知道是干什么用的、怎么用、为什么用。等到市场成熟以后，网站的内容定位就需要改变,这一点我们下面会讲到。第三类：既不了解此类产品，乂不了解我们公司这一类来访者，集中在新生行业的新生企业或不知名企业。第三类来访者心理预期猜想关于新牛行业，來访者的心理预期，可参照第二类屮新产品或新业务的分析。关于新生企业或不知名企业，来访者

7、的关注点就和知名企业完全不同了。既然是新生,那就说明很少有人知道，也没有太多的口碑传播做基础，所以，来访者到这样的公司网站上时，是带着强烈的不信任的，即使我们网站上展示的产品是完全可以满足甚至超越他的需求,他的心里也会打个折扣的，比如他会考虑：1这个公司以前没怎么听过，靠谱吗？1我要是真买了他的产品，他哪天倒闭了，售后服务怎么办？1有谁用过他们的产殆吗（从众心理作祟）？1有谁能保证他们公司的产品靠谱吗？1有其他公司有这种产品吗?他们的产品与这个公司比怎么样？这个过程，就像是一•模-•样的话，从不同的两个人嘴里说出來，带给我们的感受是

8、完全不同的。对于处于这种情况下的公司，网站需要在企业信任度和产品可靠度两大方面都做足文章，关于企业的背景、合作、新闻，产品基础知识、原理、功效、适用情形、应用案例、客户评价等等方面的内容，都需要是网站内容的重点。第四类：了解此类产站，