直销企业“反挖角”的短期与长期策略

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1、〃挖角〃对直销企业人力资源重新分配和组合起到积极作用,对提升直销企业经营管理水平也产生促进影响，但同时它也是大家手里握着的一对〃矛〃和〃盾〃，经常换着使用，今日用〃矛〃挖别人，明日可能要用〃盾〃防人挖。〃反挖角〃其实有双重意味，一是〃护角不让别人挖；二是〃反攻〃，〃来而不往，非礼也〃，不仅不让你挖，还要反过来挖你的，这多少有些〃厚黑〃，不利于直销事业的整体发展，更不值得提倡。本文作者经多方考证，针对〃反挖角”的问题，制定出了“反挖角〃的短期与长期策略，并以期抛砖引玉……背景介绍越来越多的直销公司在抱怨「近来又有一家新公司来本地经营,可能为了

2、快速发展业务和团队,推出了直接面向同业招募的'千里马'计划，我们的团队不免为之骚动。〃挖或者被挖，已经成为很多直销公司不得不面对的事情，一方在挖角，另一方就得反挖角，这是市场经济的现实，如果更有甚者，发起目标性极强的〃恶意挖角"，防守一方当然要从多个层面予以应对。直销公司的挖角大体上分内勤和外勤两大类，两者区别较大，有时也有联动性（如泰达益生某高管〈内勤〉与直销员〈外勤〉联动跳槽到万基）。以下仅讨论单纯的外勤（直销人）反挖角策略，而且更多地从公司层面去考虑，而诸如利用法律手段或提请监管部门介入等策略不作讨论。分析:直销人为什么要跳槽?探讨直

3、销人为什么要跳槽？或许能为我们思考〃反挖角〃策略提供一些依据。有关资料显示，直销人跳槽原因排行榜如下:第一原因：更高的薪酬诱惑；第二原因：更符合自己的职业规划;第三原因：职级可以有所提升；第四原因：被好朋友拉走了；第五原因：业绩做不出来；第六原因：与上属闹翻了。第四原因跳槽的伙伴现在越来越少，因为轻易相信〃好朋友〃而动的人，现实生活中总是受伤最多的人；第五原因跳槽的伙伴，原公司一般不会心痛，甚至巴不得他离去，这样的人多跳几次，无非是为了新公司承诺的优惠条件或〃好处费S日久天长必成〃直销老鼠〃；就原因跳槽的伙伴值得关注，可能与团队管理、个性修

4、养、人际关系诸多因素有关，如果不是极端冲突，通过上属调解.互退互让.充分沟通.团队调动等方式，是有机会得到疏解的；而且以上三点也与同业公司针对性挖角行动无关。第一至三原因表明同业〃挖角〃政策也是〃精神文明和物质文明一起抓S〃高薪酬〃和〃新机会〃是招牌菜。越是高阶的直销人，精神意愿〃下药〃越多,往往强调企业文化的博大精深,职场氛围的和谐有序,发展机会的广阔宏远，管理模式的人性务实，企业运作的高效稳健等;越是普通业务伙伴，越强调收入的丰厚（奖项多、津贴多.管理费提取比例高、多级提佣等八稳定（有保护期.筹备期长）和长久（血缘关系永恒利益等）O短期

5、应急策略:如果面临明显的同业挖角行为，需要及时启动短期应急策略，主要有（1）同业奖金分配制度和同业引进特别政策研究；（2）现有团队套用同业政策所得利益与本公司所得利益的比较分析；（3）同期推出针对性或防御性业务和组织推动方案；（4）及时掌握团队动态，与〃动摇分子〃及时沟通等。研究对手即《孙子兵法》讲的〃知己知彼，百战不殆〃，一般竞争对手的奖金分配制度是比较稳定的，因拨出比法定封顶最高为30%,不会经常大起大落，所以研究的重点应是他们的阶段性同业引进政策。任何一个直销公司不可能无限制地投入成本，也不可能投入不求回报，所以在同一市场环境下，即使

6、财力雄厚，立足长远，投入也不可能超越占有市场主体地位的公司太多，加上前期其他投入巨大（职场租金、劳动力成本等）和业绩收入微薄（全局和当地都小），更加迫使大家局限在同一起跑线上，而且从过去几年实际情况来看，短期超出其他竞争主体太多的阶段性政策几乎都以失败告终。惟一不同的是Ui可以在同一盘面下重新分配利益，从〃朝三暮四〃来个〃朝四暮三〃，这就大有学问。如果把目标锁定同业优秀主管，可能在筹备期和主管管理费上大做文章；如果是绩优直销员，可能是各种特别津贴和前期业务买断比较多。因此往往在同业招募时，常见做法是〃一叶障目"，过分放大你想要的利益，但是不

7、小心其他你原以为会保有的利益已经在明里暗里悄悄流失。口说无凭，不让人信服，所以用具有代表性的现有团队业务数据套用同业政策进行测算，并与根据公司奖金分配制度和其他特别政策Ui所得利益进行比较分析，就非常有说服力。一方面让大家心里真正明白〃朝三暮四〃的道理；另一方面也让大家清楚什么是〃水中月J〃镜中花〃。（在成熟环境里尚做不到对方要求的标准，怎么可能到新环境里一下就达到，拿到所谓的高利益呢。）如果现有政策确实已经不能适应市场环境，必须及时有针对性地作出调整，不能坐以待毙。在财力允许的情况下，推出额外补贴政策。但是也不能只是被动地全部立足于〃保〃

8、，而是要在保老业务伙伴的同时搞好〃拓即把相当的资源投入到新人招募上。直销团队有〃流水不腐"的特点，一部分离开并不会导致停滞，反而会进一步促进企业的新生和发展。另外，短期针对性措施