用友与神州数码竞争策略

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1、用友与神州数码竞争策略每当谈起神州数码，我们的销售人员大部分人都心慌意乱，在这样的对手面前，我们一些人失去了应有的信心，失去了应有的耐心和魄力。不可否认，神州数码很强大，他们有完整的产胡线：易助（针对小企业）、易飞（针对多公司多工厂屮小型企业）、易拓（针对集团公司和大型企业）、SAP（特大型企业）；有经验丰富的售前顾问（钱南强、陈义伦、余智育、张传洋等）；有完整的售前工具（庞大的客户群名单、各客户群的详细实施文档资料、完善的售后服务体系等等）……・・。他们真的有那么恐怖吗？！我们真的打不过他们吗？！我们选择放弃吗？在冋答这个问题之前，我们是否应该冋忆一下，拿着小米加步枪的老毛是怎么把飞机大炮

2、的老蒋赶到台湾去的，宝德科技是怎么签下来的？是策略！扬氏避短，以己之长攻彼之短，老毛打败了老蒋，用友打败了数码！我们重视敌人的同时，也要学会藐视敌人！我们要有老毛气吞山河的气概，要有钟雪峰坚忍不拔的竞争精神，我们心屮要有强烈的信念：用友把数码打得跟金碟一样一一落花流水！在面对神州数码，我们应该采取什么样的策略呢？在朱总的建议F,我想把我个人的一些想法与大家共享和探讨：1、从方案上取胜。神州数码的顾问有限，顾问成木比较高，一般不会也不屑去给客户做调研，方案通常是由业务员根据标准方案做简单的修改而成，针对性较差。我们可花多点时间去了解客户真正的需要，做到有的放矢，使我们提供的方案更贴近客户，更有

3、说服力，从而在方案上获得的竞争优势。2、在与客户的关系上做文章。整个神州数码在ERP销售上的做法是由原台湾鼎新的人在主导，所以整个销售上的做法犬部分沿用台湾的做法，在做客户关系方面的费用支出控制比较严，而且额度很小，业务员的提成--般在销售额的1%左右，那业务员通常情况下也不会自己掏腰包来做关系，一般只在正规的场合与客户进行沟通和做关系。在台湾厂做关系可能比较不容易，但在香港厂和大陆厂，关系通常会比较容易做。所以在做客户关系上，我们有比较大的空间可以操作，只要我们倾注更多的投入，我们就会有更多的收获。当然，投入是多种多样的，象宝徳科技，在前期产品的较量上我们己经输给了神州数码,但钟雪锋他并没

4、有放弃，在与张总及几个关键人物的沟通上他投入了大量的时间，最终赢得了客户，而扭转乾坤的关键就是客户接受和相信了钟雪锋这个人，而不是产品。3、在做产品演示上要更有针对性。在台湾，鼎新产品的销售额一直处于领先地位，比其他的ERP厂商的销售额的总和还高，号称台湾第一大的ERP软件厂商，它的产品是相当强大的，再加上由他们那些经验丰富的售前顾问出马的话，如杲硬碰硬的比拼，胜算的可能性是微乎其微的。但他们也不是没有缺陷，我曾跟他们出去打过单，他们演示都比较标准，对客户的实际需求了解的并不多，缺乏针对性。所以只要我们在演示前花多点时间了解客户，如需求调研等，那我们的演示就能会比他们更有针对性，弥补我们在产

5、品上的不足。4、销售团队的形象要做足功夫。我原先跟灿新的顾问出去时，我们的服装都是很统一的，比较职业化。记得我们曾经去筆庆一个县级市谈一个单，我们都是白衬衫打着领带、深色西装、深色袜子、黑皮鞋，一下车，四周的眼光都聚集在我们身上了，来接我们的客户打趣地对我们说：“如果你们再带副黑色眼镜，那他们都以为我们在接待黑色会老大啦！”事后，我们的一个内线跟我们说：你们给我们的感觉很震撼，前几家软件公司职业形象比你们差多了。试想，神州数码的形象是这样，我们给客户的是什么形象？在我的记忆屮，我们出去的团队穿着是很少统一的，这个人浅色西装，那个人是深色西装，这个人是白衬衫，那个人是灰色衬衫，缺乏一种给人浑然

6、一体的团队感觉。其实，很可能在与客户第一次见面的时候，我们就已经输给了数码。除了着装，顾问给人的形象也不好，但并不是顾问木身，而是销售人员。大家不妨想一想，你们跟顾问出去的时候，是否无意中帮顾问说了很多该他们说的话？即使你们说的都没错，但客户会怎么看？他们可能会认为顾问的水平跟销售人员差不多，顾问就很难在气势上压住客户了，那后面就是客户毫无顾忌地胡言乱语了。而在神州数码，这种情况是不会出现的。5、易助（原EASYFLOW）.易飞（原WORKFLOW）.易拓（原TTTOP）三个产品屮，最常碰到的是易飞，也是神州数码的主打产品。我想就易飞产品的弱点（主要是相对与NC做比较）做一简单介绍，希望能给

7、各销售人员一些帮助。（但我建议销售人员别直接陈述竞争对手的不足，避免客户反感，而且最好由顾问来阐述会比较好一点1）从产品架构方面讲，易飞不支持集团公司的应用，无法把所有公司数据集屮在同一个数据库内，无法做到数据集中管理和控制，集团公司也无法通过参数的设置来控制和规范下属公司的业务。集中采购、集中销售、集团整体库存查询、资金集中管理、商务协同都无法做到。2）易飞是C/S架构，对于异地操作比较困难，维护成木也较高