白酒销售渠道分析

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1、白酒销售渠道分析a产品是b公司新推出的一个屮高档品牌，b公司另有较多的老品牌，下文是b公司为使a产品迅速打开全国市场，改善老产品渠道现壮制订的渠道策划方案。下血来看看口酒销售渠道分析。一、背景分析（一）行业渠道现状及发展分析白酒研究报告指出随着社会的进步与发展，消费者渴與通过最短的期间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品服务或体验，如何满足这种不断增大的需求,是当今渠道发展必须研究的问题O以前生产企业ZI'可的竞争是在产品质量，价格和促销上竟争，而现在开始把重头戏转到了渠道上。你搞优化，我就设置渠道门槛;你设置门槛，我就搞渠道买断……很多企业导入的CS

2、、扁平化，零距离等，都是为了创造客户的满意。下面是对各种流通环节和渠道组合优劣分析：流通环节分析优势劣势代理商1、有一定的流通渠道，分销快2、资金雄厚，偿债能力强3、有一定的业务人员做服务4、信誉好1、往往代理很多产品，分力2、增加顾客购买成本3、依赖性强4、强调口我，工作不易配合二批1、有一定的渠道网络2、深度分销能力强3、可面向乡镇市场4、适合低收入者5、价格低1、规格混乱2、惟利是图3、不配合厂商活动4、范鬧小5、信誉差超级连销1、固定的销售网络2、统一的采购3、信誉好，资金雄厚4、有针对性（中高收入者）1、供价低2、进场费用高3、同类产品的竞争相对激烈结论：总经销对b公司的

3、贡献是最大的。渠道组合的优劣分析结论：最后一•种渠道组合比较适合b公司需要。（二）、消费者对渠道的要求根据产品和公司开发策略，对白酒M场进行细分。a产品的目标市场是中高收入者。而通过我们对市场的调查与分析，发现我们的H标消费者主要集中在城区的企事业单位。而他的消费的地点主要在中、高档酒店，这些酒店的乂相对集中在市中心地带。这是廿标消费者对消费地点的需求。而老的产品主要在中低档酒店和一•般的烟酒零售店销售，主要通过靠批发渠道完成销售。服务的要求（售后服务）。因白酒行业対酒的售后服务要求较低，不像工业机械和it行业，技术含量高的企业。一般的口酒企业设一部免费800热线就够了。对时间的要

4、求。作为口酒的消费者大部分都有一定的品牌忠诚度。一般在酒店消费时，不愿意看到XX酒缺货。这样也会减小酒的销售机会。因此，要做好巫点酒店的供货工作，保持适当的库存量，做到随时有货，即使终端没货也可以在故短的时间内补缺。对价格的耍求：消费a产品这种白洒的消费者，一般都有一定的经济实力，而且公款消费居多。因此他们对价格基本不作大的要求。“只要品牌和质量妬高一点也不防”。但是希望看到酒水价格的稳定。认为这是晶牌与质塑的象征。因此，在价格定位这一方而不会对渠道的战略组合产生重大影响。对便利性的要求。任何一个消费者都希望在需要某物的时候，就能够立即得到。因此，我们在对渠道组合决策时，要考虑更多

5、更好的方式让客户通过最方便的途径就可以达成愿望。结论：以上四点是我们进行渠道规划的关键。新产品适合重点终端直控;老产品适合运用分销网络。背景分析（l）n录背景分析（1）背景分析（2）新的渠道设计（1）新的渠道设计（2）（三）、竞争现状及主要竞争对手分析目前白酒企业几乎都把工作重心转向了渠道一边，因为他们深知渠道才是产品到达消费者手中的最根木通路。山于各大白酒厂家纷纷重炮攻击，也使渠道竞争进入了白炽化的阶段。但从n前形式来看，这些厂家竞争仿佛还保持在战术竞争的层面。（这也是他们急于求成心态的反映）。中档白酒在渠道利润分配方面：经销商的利润约为15元/瓶，零售酒店的利润约为30元/瓶;

6、这些都反映了“终端为王”的现实。低档白酒经销商的利润约为3元/瓶，酒店的利润约为5元/瓶。结论：在公司现有资源下，渠道利益分配上可以加强，但要控制好。H前在中高档白酒行业，重点酒店被买断的现彖非常多（如：酒水供应买断，促销买断），这些企业只所以和买断契约。主要是山于酒丿占也倾向于眼前暴利，抵挡不住巨大利益的诱惑的结果。“买断”的主要操作者不是代理商，也不是经销商，而是由供应商设立的办事处直接操作或联合代理商共同操作。以此来换取在重点终端的销售。结论：我们也要适应这种游戏规则，但一定要有战略指导。a产品的主要竞争对手口子窖、髙炉家、剑南春。三个对手的操作方式也不同，口子窖把重点放在酒

7、店,山总经销直接操作;高炉家是采用分公司+总经销;剑南春也是采用总经销操作，但是把工作重点放在了商超（礼品酒）和酒店消费相当。在不同的市场，他们也有很大的变化。结论：我们在制定具体竟争策略吋，也要具体由场具体分析。（四）、公司现有产品渠道现状。公司现有县市级经销商约100个，月销售额约400万元，新品a产品区域总经销商4个。新品刀销售额不到3力元。销售的主力还是在老产品。1、b公司的渠道管理现状：(1)对经销商的支持及服务：a＞产品上市发布会；b、电视广告、路牌、条幅