溦劷涗N合同陷阱及防范

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1、淺談經銷合同陷阱及防范摘要經銷合同是生產廠傢與經銷商權利和義務的書面約定。從經銷商的角度分析瞭經銷合同可能存在的風險及其對經銷商的負面影響，結合《中華人民共和國合同法》相關規定提出瞭相應的防范措施。關鍵詞經銷合同合同陷阱風險防范經銷是廠傢銷售產品的一種重要方式，是商品從生產領域向消費領域轉移的重要通道。成功的經銷商往往利用其專門化的市場調研、分析能力協助廠傢占領市場，實現預期的銷售目標。廠、商在合作的過程中能夠優勢互補，利益雙贏。廠傢會充分利用商傢的銷售網絡資源打開市場，而商傢則利用廠傢的優質產品作為後盾，實現高額銷售，獲得差價、傭金和獎勵。但由於廠、商各自利益出發點的不同

2、，在經銷的過程中往往會出現矛盾。廠傢過分註重自己的利潤，忽視瞭對經銷商的激勵。商傢過分註重自己的傭金和差價，忽視瞭產品的售後服務質量。雙方往往在關鍵問題上各執一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。經銷合同是廠商為確保產品經銷的實現而設立的彼此間的權利和義務,對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經銷體制中，中小型經銷商往往受制於廠傢，在簽訂經銷合同的問題上往往存在一定的風險和陷阱，需要商傢加以防范。1經銷合同的風險及其後果1.1缺乏經銷合同經銷合同是廠、商在自願的基礎上，達成的一致協議。它對於雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷合同的重要性，認

3、為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸後就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷■==±1宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由於這其中可變的因素過多，商傢又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛後也很難得到法律上支持。1.2經銷合同中主要條款約定不明合同是雙方當事人達成的一致協議。目前多數經銷合同是生產廠傢組織法律和商業專傢研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發，忽視對商傢利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不

4、明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠傢故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠傢的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如"銷售不暢可退貨"、“乙方鋪貨率在30%以上"等，非常容易產生歧義；③排除瞭廠傢的某些權利，如直接利益回報的問題。由於經銷利益報與當時市場變化有密切的聯系，一般商傢在簽訂合同時很難提前確定，所以在經銷合同中不能一一羅列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠傢口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠傢最終確定，

5、商傢的最終利益很難有保證。1.3合同欺詐除瞭上述風險外，廠傢還可能利用合同進行欺詐。中小型商傢普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠傢利用經銷合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠傢利用經銷合同向商傢預收一定預付款或市場保證金後，隻發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份註冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關系，商標等；②俏貨引誘。廠傢故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商傢希望經銷暢銷的產品，與廠傢簽訂購銷合同並支付預付款或定金。有時為瞭獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需

6、求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠傢按照經銷協議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任後與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然後銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商傢簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金後，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐騙。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠傢利用廠商分處兩地的情況，

7、通過傳真、電話、網絡等方式進行洽談。不少商傢見其傳真或電子郵件後即與對方簽訂經銷合同，支付定金或保證金，而廠傢在收款後不按照預先的約定發貨或履約。2經銷合同風險產生的原因分析造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠傢在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商傢隻關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。2.1經銷體制方面的原因在尋找區域經銷時，大多數廠傢在最初往往會采取多傢經銷的方式以形成龐大的銷售網絡。一旦產品穩定