浅谈企业应收账款的控制

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1、浅谈企业应收账款的控制作者：Luye2009年02月120一、刖吞：简单阐述，从目前的经营环境,应收账款产生的客观性以及从企业经营管理的角度对应收账款控制的必要性。二、明确观点：明确应收账款控制是一个系统工程，并阐述其系统工程包括哪些方面，及各因素之间的关联关系，并简单举例说明。三、本文重点要介绍的控制方法1、信用额度控制方法的具体操作流程及方法介绍2、上述方法实践的成功案例四、总结正文随着市场竞争的日益激烈，特别是当供求关系逐渐向买方市场倾斜时，赊销便不可避免地成为扩大销售的主要手段，“应收帐款”也因此是现代市场营销中而临的一大难题，更是企业的主要风险因素

2、之一，特别是新成立的企业，不具备市场地位，更是要面临赊销的问题，加之，屮国尚未形成规范的企业间结算制度，赊销及三角债情况已司空见惯，这就意味这企业的发生应收款的情况难以避免。然而企业是盈利性单位，必须要有足够的现金流以支撑企业经营资金周转的需要，那么降低和控制企业的应收帐款，便是减少资金占用，加速资金周转，确保企业现金流的一个很好的途径。从扩人销售的角度企业需要增加应收账款，从经营管理的角度企业需要控制应收账款，那么如何解决这一对矛盾体呢？企业以营利为目的，营销、资金都是企业生命线，因此控制应收款不宜以牺牲市场为代价，必须要找到一个平衡点，综合产品、市场、资

3、本、风险等诸多因素建立一套应收帐管理保障体系，从而最大限度地提高应收帐回收率，缩短收帐周期，减少呆帐?坏帐损失。建议企业可建立以下应收款的控制策略：一、对产品、市场做出缜密分析，以提升回款速度为导向，选择最有效的销售渠道。市场营销中建立有效快捷的销售渠道至关重要，而前提是要对产品、市场进行缜密分析，针对不同的产品及目标利润采取不同的渠道，同时市场因素的瞬息万变也必然促使企业需对销售渠道进行及时有效的调整。但无论如何，在梳理销售渠道的过程屮，必须对回款的速度、风险给予充分的考虑，对销售渠道的各个环节进行优化。相当多的知名跨国企业，凭着其富有竞争力的产品，完全可

4、以直接销售给终端客户，赚取更丰厚的利润，但更多情况是通过当地的经销商，及时收取货款，做到稳赚不赔。又如国内知名企业美的集团，为加快冋款速度，减少风险，也宁可让利经销商，保证了企业资金的及时回笼。当然，在通过中间渠道不能达到提升回款速度、减少风险时，就应及吋调整销售策略，如格力空调在与国美电器的合作中,rti于双方对付款等条件难以达成一致，不得不通过扩大专卖丿占的销售力力度，确保冋款速度。总之，及时、安全地收冋货款是不变的主题,销售就需要以万变应不变。二、综合企业自身实际及市场环境，建立目标性风险控制策略。企业的经营离不开风险，要想百分百杜绝风险是不切实际的，

5、也容易使企业走向死胡同。那么，就需要综合企业自身实际及市场环境作充分的评估，对产品的利润率、赊销所扩大销量的贡献值、资金周转率等因素加以权衡，事先确定好应收款被占用的合理期限或坏帐损失占应收款的合理比率，对应收款的形成过程进行管理，以目标风险指标作为控制风险的依据，力求把应收款的风险降低到所确定的目标风险水平以内。目标风险标准的制订就是根据企业外部制订的风险标准以及企业过去年度的平均风险标准等有关信息资料，推判出企业所依据的止常风险标准和理想风险标准。对于所有即将发生的应收款，分析其所存在的风险是否会超过正常的风险标准，如果所存在的风险超过正常的风险标准，则

6、依据风险控制标准，立即停止应收款的发生。如果未來发生的应收款存在的风险不会超过这种风险标准，则可以继续发生或扩大应收款的金额。这样一来，企业的销售部门便可利用目标风险标准作为依据制定切实可行的销售策略并予以积极实施，而财务部门依此风险标准作为监控销售部门的执行情况，使整个企业的经营管理在有章可行的状态下得以稳健发展。三、完善目标客户的信息收集工作，构建资信评级和信用额度审批体系。营销人员在确定目标客户后，应着手收集注册记录、发展史、组织管理结构、主要管理人员背景、经营状况、财务状况、信用记录等必要信息，并有针对性地实地考察。然后对客户信息进行汇总、整理、分析

7、、归档，并利用信用分析模型对客户的资信进行评级。常用的信用评价按照国际惯例可以通过“五C”系统来进行，即：品质(CHARACTER)、能力(CAPACITY)、资本(CAPITAL)、抵押(COLLATERAL)和条件(CONDITIONS)。根据评级结果，对目标客户作出可将限额以上的客户进行资信排序，然后授予信用额度。此外，还要结合企业的整体战略、市场竞争情况、库存水平、营运资金状况，客户在一定期限内定单的连续性、定单数额、还款情况，对客户资信等级及时进行适当调整。四、要从组织方面划定权限和明确责任部门，建立一套与经济责任相结合的考评制度。市场营销的实务屮

8、，由于很多企业对应收款的责、权、利无清晰界定，再加上